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項目型銷售策略課程

【課程背景】
中國鐵塔大力拓展社會共享，全面推進“一體兩翼”戰略布局，即以面向通信行業的鐵塔業務為“一體”，以面向社會的智聯業務和能源業務為“兩翼”，持續做大共享協同文章。
目前，中國鐵塔充分利用鐵塔“點多面廣、站高望遠、配套齊全”的資源特點和專業化運營優勢，圍繞視覺感知、數據采集、圖像分析、信息處理等數字化需求，打造了全國統一開放的鐵塔視聯平臺，形成了標準規范、按需定制、豐富多樣的“鐵塔視聯”產品，建立了130多種算法的AI算法倉，通過“鐵塔+5G+AI”，為千行百業裝配“千里眼”“順風耳”“智慧腦”，廣泛服務環保、林草、農業、國土、水利、交通、應急、地震、衛星導航等數十個領域，已有超過20萬座的“通信塔”變成了“數字塔”。
此外，依托豐富的站址資源、成熟的建維能力和可視可管可控的監控平臺等資源能力優勢，面向社會提供換電、充電、備電、保電等多元化智慧能源服務，致力于打造具有核心競爭力的新能源應用服務商。服務外賣騎手、快遞小哥等用戶已突破80萬，
備電業務廣泛應用于通信、金融、公安、醫療、石化、政府、教育等多個行業。
一、價值營銷
垂直行業客戶需求是什么？國土行業需求是什么？環保行業需求是什么？通過哪些渠道能精準鎖定行業客戶真實需求？?
二、差異化營銷
各行各業市場競爭激烈，鐵塔行業也不例外，獲取優質流量越來越難，在集中行業同質化嚴重的情況下，針對鐵塔行業我們該如何利用差異化營銷突圍呢？
三、解決方案營銷
以“智慧環保”信息化項目為例，信息化項目會涉及到很多上會流程都會需要材料。比如局長辦公會，客戶經理營銷過程中一般對接的是局長、分管副局長、信息中心工作人員為主，但是“局長辦公會”其他上會人員基本跟鐵塔沒有接觸，“局長辦公會”上表決的時候通過“建設方案”來表決，因很多上會人員根本看不懂“建設方案”。就很難實現會議一次性通過。
因為傳統“建設方案”一般都是采用“通信話術”來寫。與會人員根本看不懂“通信話術”寫的“建設方案”，請問有多少環保局局長看的懂“建設方案”出現的：“鐵塔+5G+AI”、“云計算”、“人工智能”、“物聯網”？
專門給局長和分管副局長等決策人看的“建設方案”怎么寫（采用政府文件形式）
專門給信息中心、懂信息化的專業人士看的“建設方案”怎么寫（采用計算機話術）
四、服務營銷和信任與關系營銷
中國畢竟是個人情社會！
黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執行“八項規定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規定”精神事例屢見不鮮！如何貫徹和落實新型“清親政商關系”？
中國鐵塔是央企，如何實現：“想干事、能干事、干成事、不出事”。
在“全面從嚴治黨常態下”關系營銷其實是一門大學問！
五、團隊營銷
垂直行業營銷過程中，決策鏈條比較長，辦事流程、決策流程等各類流程和會議等都會涉及時間節點。產品經理、客戶經理、項目經理如何有效融合，合力推動項目的策略是什么？
六、投標成交
項目(mu)(mu)信息(xi)的收(shou)(shou)集、項目(mu)(mu)人員的初步(bu)接觸(chu)、成(cheng)功(gong)入圍、成(cheng)功(gong)中(zhong)標、合(he)約簽訂(ding)、產(chan)品交付、項目(mu)(mu)驗收(shou)(shou)、項目(mu)(mu)回款(kuan)等一系列流程環環相扣。

課程大綱
引言：行業洞察
01、環保行業    02、林草行業   03、農業行業   04、國土行業   05、水利行業
06、交通行業    07、應急行業   08、地震行業   09、金融行業   10、公安行業
11、醫療行(xing)(xing)業    12、石(shi)化行(xing)(xing)業   13、教育行(xing)(xing)業   14、黨政行(xing)(xing)業   15、衛星導(dao)航

第01章：價值營銷----需求挖掘
1、“文件”解讀法               2、“招投標大數據”比對法
3、“關鍵決策者”調動法         4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法               6、“上(shang)級(ji)巡(xun)視巡(xun)查法”

第02章：差異化營銷
一、產品差異化
1、普通地面塔：適宜客戶群體
2、景觀塔、簡易塔、普通樓面塔、樓面抱桿：適宜客戶群體
3、桿塔微站、抱桿微站、社會共享微站：適宜客戶群體
4、樓宇類室分（交通樞紐--火車站交通樞紐--機場大型場館、大型園區）：適宜客戶群體
5、隧道類室分（地鐵隧道、地鐵站臺、地鐵站廳、高鐵）：適宜客戶群體
6、站址資源服務：城市、農村，高鐵、高速、河流湖泊、沿海、森林等多場景，穩定電力保障及通信條件滿足客戶多元化，快速低成本組網需要。
7、能源業務：備電、發電、換電、充電等業務。
8、回收利用業務：建設退役動力電池回收利用體系。
二、人員差異化
（一）項目關聯人對接人
1、項目對接人   2、技術把關者      3、分管領導       4、決策領導
（二）其他關聯人
1、產品使用人（操作方）   2、產品使用人（用戶方）    3、介紹人
三、渠道差異化
1、大城市分別找那些人推動項目？
2、地級市（含縣城）找那些人推動項目？
2、怎么找？
3、如何正大光明(ming)、旗幟(zhi)鮮明(ming)、合法合規的建立統一(yi)戰線(xian)？

第03章：解決方案營銷----方案撰寫
一、明確建設方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環節”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業人士看的“建設方案”怎么寫
二、制作“建設方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導向     2、以政策為導向     3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、政府預算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成）   2、方案目標報價    
3、關鍵領導權限報價                   4、確保能成交報價
（四）建設工期
（五）方案成功的依據
三、“建設方案”環節專家評審
四、競(jing)對情況(kuang)   1、基本情況(kuang)     ;2、項(xiang)目進展(zhan)    3、優劣勢對比 

第04章：服務營銷和信任與關系營銷
一、因行業客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、黨政領導干部和民營企業客情維護差異化
三、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統渠道維護   2、互聯網維護：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學習強國維護技巧
四、客戶關系發展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”客戶關系管理重點  
2、“形成期”客戶關系管理重點   
3、“穩定期”客戶關系管理重點   
4、“退化期”客戶關系管理重點
五、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被國資委通報！
3、根據有關規定，有哪些合法合規的禮品饋贈？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態勢下”如何建立廣泛而深厚的統一戰線？
2、如何讓行業客戶旗幟鮮明的支持通信運營商各類業務？
3、如何落實“沒有(you)什么只有(you)你會做(zuo)(zuo)，別人(ren)不能(neng)做(zuo)(zuo)的，關鍵是客(ke)戶給不給你做(zuo)(zuo)！”

第05章：團隊營銷
一、把握關鍵時間節點：跟單節點、辦事節點、決策節點、續簽節點、回款節點
二、對接策略
1、因勢而動：根據客戶需求和時間節點精準營銷
2、順勢而為：根據客戶需求和時間節點順勢營銷
3、合法合規：找“垂直行業領導干部辦事”的正確打開方式
三、項目經理、產品經理、客戶經理“績效考核”
一：績效考核的原則
1、幫助團隊“出業績”          2、引導團隊“出方法”
二、考核簡單化
1、“要求什么，就考核什么” ！       
2、如何考核“項目團隊”？
3、考核重點“如何落實到個人”？
三、目標考核和過程考核如何科學融合？
四：“十全十美(mei)、巔峰(feng)績效”考核模式的建立于運用(yong)；

第06章：投標成交
一、招標文件、招標文件編制及典型案例分析 
1、招標文件的內容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術參數、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件中產品模塊、技術模塊、價格模塊的統籌編寫
4、投標文件編寫重點及報價策略
5、招標、投標全過程關鍵點及注意事項
二、招標采購全過程重點環節操作技巧和案例分析
1、如何合法合規的設置資格條件
2、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
3、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發放及注意事項
4、重新招標、重新采購情形和風險防范
5、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
6、招標采購質疑和投(tou)訴管理

第07章：項目驗收和項目回款
一、項目驗收
1、驗收流程    2、驗收“簽字”細節   3、初驗（付款比例）  4、終驗（付款比例）
二、項目回款
1、按合同約定    2、年度時間(jian)節(jie)點        3、項目時間(jian)節(jie)點    4、欠(qian)費種類和催收技巧 

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