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渠道開發維護技巧課程

【課程背景】
渠道開(kai)發與建設對(dui)于所有醫藥廠(chang)家來說都(dou)是不(bu)(bu)容忽視的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)戰(zhan)略(lve)(lve)發展(zhan)重要(yao)組成(cheng)(cheng)部分(fen)，能(neng)(neng)發展(zhan)優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)代(dai)理商開(kai)拓優(you)(you)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)區域市場(chang)便成(cheng)(cheng)了(le)(le)戰(zhan)略(lve)(lve)落地的(de)(de)(de)(de)(de)*標志，同(tong)時臨床(chuang)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)扎實(shi)開(kai)展(zhan)成(cheng)(cheng)了(le)(le)戰(zhan)略(lve)(lve)落地的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵！但這(zhe)一切的(de)(de)(de)(de)(de)落實(shi)離不(bu)(bu)開(kai)銷售或招(zhao)商人員的(de)(de)(de)(de)(de)努力，可現實(shi)是行(xing)業(ye)(ye)競爭激(ji)烈、產品或服務(wu)同(tong)質(zhi)化嚴重、優(you)(you)秀的(de)(de)(de)(de)(de)人才難以招(zhao)聘、現有的(de)(de)(de)(de)(de)人員能(neng)(neng)力滿(man)足不(bu)(bu)了(le)(le)公司的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)一發展(zhan)要(yao)求等等。那么對(dui)現有的(de)(de)(de)(de)(de)、穩定的(de)(de)(de)(de)(de)、想好好干的(de)(de)(de)(de)(de)銷售及招(zhao)商人員的(de)(de)(de)(de)(de)培養便成(cheng)(cheng)了(le)(le)一項(xiang)最為實(shi)惠、合適的(de)(de)(de)(de)(de)、優(you)(you)良(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)選擇。本課程意(yi)在如此，幫助醫藥廠(chang)家培養一批卓有成(cheng)(cheng)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售精英，從而幫助企(qi)業(ye)(ye)在重要(yao)戰(zhan)略(lve)(lve)實(shi)現中做出最直接(jie)、客觀的(de)(de)(de)(de)(de)貢獻。

【課程收益】
1、拓展新客戶即新目標客戶的渠道。 
2、提升銷售人員靈性讓客戶喜歡你。
3、培養客戶內部“線人”打通關系。
4、學會經銷商公關策略與拜訪技巧。
5、有效引導、挖掘客戶需求創商機。
6、有效傳遞產品及服務價值促成交。
7、學會價格談判*程度獲取利潤。
8、提升應收賬款催收能力減少呆賬。
9、提(ti)升經銷商維(wei)管能力打造忠(zhong)誠度。

【適(shi)合對象】市場開拓(tuo)、渠道銷(xiao)售(shou)及維護人員、區域經理（適(shi)合藥品、輔料、耗材(cai)、器械）

【授課綱要】
一、目標新客戶拓展方向
1、精準目標客戶選擇的價值
2、新客戶開發思路之魚塘理論
3、目標客戶的6大魚塘
延伸案例：目標客戶選擇錯誤帶來的苦果
成果輸出：貴司的(de)經銷商(shang)“魚塘”

二、銷售人員的靈性提升
1、新晉銷售人員成長的四個階段與重點工作
2、銷售靈性的重要性
3、提升靈性的3個關鍵詞
4、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、某醫藥公司劉總的辦公室布局等
成果輸出：接待(dai)客(ke)戶注意的細節(jie)

三、經銷商內部線人培養
1、客戶內部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發展歷程、商會秘書長的引薦、住院醫師的愛好等
成果輸出：現有重點客戶“線人”培養的關鍵策略及手段

四、經銷商公關之“753”
1、7大宏觀策略-業務層面：從沒合作到合作
1）見縫插針   2）釜底抽薪   3）煽風點火   4）借船出海等
2、5個基本層面-人際層面：從不熟悉到熟悉
1）寒暄開場   2）表達事實   3）達成共識   4）志趣相投    5）觀念一致
3、搞定客戶3板斧-結果層面：從不合作到成功
1）更加用心   2）注重細節   3）深解需求
延伸案例：區域經理劉剛初次拜訪采購部張經理、只與1個廠家合作的13個弊端
只與我方合作的13個好處、用馬斯洛原理分析經銷商開發中的需求滿足
成果輸出：扭轉客戶觀念的重要策略梳理及排序、滿足客戶需求的行動方案
提(ti)問客戶(hu)的50套話(hua)術(shu)、關鍵客戶(hu)主(zhu)要人物(wu)的贊美話(hua)術(shu)、細節維度梳理

五、需求挖掘與價值呈現
1、需求的定義、分類、來歷
2、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點及意義
3、經銷商挖掘需求工具之4P 
1）4P的定義：背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問
2）策劃步驟：優勢呈現、鎖定目標、提問4P
4、產品及服務的價值呈現技巧
1）結構性呈現法   2）*性例舉法   3） 稀缺性誘導法
延伸案例：器械噪音太大的后果引發、省錢的空調不一定能賣
Roche羅氏、石四藥、MAQUET邁柯唯醫療的*性等
成果輸出：貴司產品或服務獨特優勢的確認、挖掘客戶需求話術策劃
貴(gui)司產品(pin)及(ji)服務(wu)的價值呈現話術

六、價格談判與成交技巧
1、商務談判的核心是價格
2、守住價格底線的3個方法
3、價格談判“一把蔥”策略
4、避開價格劣勢、改變談判路線
5、成交晉級的5個時機
6、成交晉級的9個收場白技巧
延伸案例：“價格太貴了”、“我再考慮考慮”等
成果輸出：貴司守住價格底線的策略梳理、改變價值劣勢的策略
貴司專屬(shu)的(de)成交收(shou)場白設計

七、應收賬款的催收技巧
1、回款的2個基礎與欠款的3個影響
2、回款的5個認知與催款的5個時間
3、催款的9個技巧
延伸案例：某區域經銷商提出壓款等
成果輸出：貴司(si)現有客戶的催款辦法梳理

八、經銷商維護管理技巧
1、關系維護的內在核心邏輯與2個維度
2、客戶流失權威分析的3個原因
3、經銷商關系維護的3個方法：關注客戶、情感存款、禮品饋贈
4、經銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
5、經銷商分級管理技巧：金字塔管理模型
延伸案例：華為公司的關鍵客戶現狀評估、給周總的禮物
某醫藥公司的5次情感賬戶存款等
成果輸出：貴司客戶接觸的有(you)效行為梳理、金字塔(ta)管(guan)理模型的應用

渠道開(kai)發維護技巧課程