財富之門-資產配置-AUM提升
講師：魏正輝 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
資產配置企業培訓內訓
受眾群體:
理財顧問、客戶經理、大堂經理、產品經理、營銷主管、支行負責人等
課程收益:
1. 有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業定位、自身定位，改變傳統推銷觀念，提升金融從業人員服務意識，迎合客戶需求；
2. 令參訓人員更容易切入客戶現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現金融產品高效推廣營銷的現實需要；
3. 并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位；
4. 通過常規理財目標、特殊理財目標等切入點，令學員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準方案設計依據；
5. 提升市場分析能力，通過投資法則協助客戶尋找合適的證券投資機遇；給客戶合理的資產配置建議；
6. 對于六大類常見的理財工具進行深入認識，提升學員的金融敏感度；
7. 了解金融衍生工具的風險特性，確立對工具的把握；
8. 讓學員能結合經濟形勢在不同時間選擇理財產品投資方向；
9. 并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位；
適合人數
建議200人以內/期
授課形式及特色
1. 室內授課 + 理論精講 + 實戰演練
2. 互動式教學 + 體驗式教學
3. 團隊學習 + 案例教學
4. 模擬演練教學
培訓時長：課綱為3天版本，根據模塊選取重點講解拆分
課程大綱:
課程大綱：
引入：從河南村鎮銀行問題，小銀行拋棄現金業務，數字化貨幣業務談起，正確理解和認知銀行正在發生的巨大變化；變化過程中，營銷在銀行未來發展中的不可替代性地位凸顯，財富管理時代使得復雜產品的營銷尤為重要，客戶需要資產提升的專業陪伴。
第一篇：時代變、動蕩起、明方向
（通過宏觀的變化分析，明確銀行未來發展的方向，大明方向，小做細節，是成功的不二法門）
一、時代紅利的結束
1、房地產金融發展時代的結束
2、銀行客戶財富管理時代的到來
二、國內外宏觀發展與未來方向
1、全球進入風險波動階段
2、三高時期結束，低利率時代將持續較長時間
3、疫情使得未來不確定更加明顯
4、雙循環帶來的國內國際變化
5、人民幣國際化拉開序幕
三、新形式、新常態下的資本歸途：資產配置的全市場主要金融資產檢視
1、權益投資市場檢視
政策分析
國內經濟政策
國內財政政策
國內貨幣政策
國內產業政策
市場分析
市場基本面分析
市場資金面分析
市場估值分析
市場趨勢面分析
市場負面分析
基金定投三用途
基金投資8策略
固定收益策略
買入并持有策略
雙十二投資策略
指數增強策略
量化投資策略
事件驅動策略
核心加衛星投資策略
管理人組合策略
基金投資健診三部曲：
風險偏好給予客戶
市場溫度確定配置比例
各類基金資產調整的機會與方法
2、保險市場檢視
什么是保險：保險的意義與功用
保險能夠解決的主要問題
為什么賣保險：宏觀發展與保險的機遇
共同富裕迎來財富管理新時代
銀行保險是銀行發展的需要
營銷三問三講，保單設計
顧問式營銷4K分析技術
了解客戶、了解產品、匹配策略、溝通頻道
保險營銷的售前三問
問目標期限
問收益風險
問配置比例
保險營銷的售前三講
講邏輯：保險營銷的正向切入法
講利益：保險營銷的利益切入法
講功能：保險營銷的功能切入法
保險營銷的保單設計
保單設計中的產品應用
保單設計中的腳色設計
投保人、被保險人、受益人
初始與變更
君子不立危墻之下
增額終身壽險全解析
年金保險的解析
分紅保險與投連險的解析
消費險與醫療險的解析
模壓訓練：一分鐘讀保單
保險營銷的售后三講
講產品：全面不誤導
講配置：了解再營銷
講服務：體驗常拉新
客戶檔案維護的頻次
保險營銷訓練營的簡單介紹
練習：現場填寫10份客戶檔案，并根據填寫好的檔案制定拜訪計劃
研討：如何通過現代化手段做好客戶維護
3、凈值型理財市場檢視
理財新規與凈值型理財發展歷程
凈值型理財資產穿透分析-債券市場分析
凈值型理財出現虧損的雙向應對
凈值型理財的客群定位
4、黃金及源于原油市場檢視
黃金市場發展概況及未來判斷
銀行黃金產品分類
黃金產品的主要功能與客群定位
原油市場分析
5、期貨、外匯、收藏品市場
對于此類市場巨大風險的案例分析
6、總結目前客戶金融可配置資產的方向及理由
第二篇：熟悉產品，配置模型，用好工具
四、產品營銷方程
1、基金產品分解與認知要素：新發、持營、定投
2、保險產品分解與認知要素：增額終身壽為例
3、理財產品分解與認知要素：期限類、流動性管理類、資管類
五、資產配置模型
1、管理行下發資產營銷產品組模型
2、資產配置分組清單及比例方程
3、客戶資產檢視配置模型
4、案例訓練及演練習題安排
5、資產配置風險警示
六、營銷工具與物料
1、積極型客戶資配模型
2、風險厭惡型客戶資配模型
3、穩健性客戶資配模型
4、資訊網站類工具
5、系統應用類工具
6、圖文理念性工具
7、海報等物料制作類工具
8、其它相關工具
第三篇：蓄客與營銷
七、廳堂營銷與蓄客七步法：陸軍作戰手冊
1、晨會靈魂
2、動線布局
3、視聽感受
4、識別分流
5、角色補位
6、交易促成
7、夕會總結
8、廳堂營銷展示方法：菜單法、收益法
八、線上營銷與蓄客三手段：空軍作戰手冊
1、電話營銷
事前準備
篩選畫像
切入話題
話術模板
模擬演練
數量參考
2、微信營銷
物料準備
線上活動開展
群營銷、小程序、短視頻
3、視頻營銷
形象展示、產品推廣、網紅引客
九、外拓營銷與蓄客8案例：海軍作戰手冊
第四篇：服務于異議處理
十、客戶服務與異議處理
從業資格證書的取得
正確認知客戶的異議：客戶異議處理的黃金法則
基金、理財客戶異議處理
堅持自身三個自信、管理客戶三個預期
十個演練小題目展示與分享
保險產品客戶三大核心異議
十個保險類異議演練與分享
十一、團隊建設與管理
營銷隊伍的建設與成長
激勵約束機制的建立與規范
專業化的培訓與輔導
訓練營的的持續推動與實戰
以西游記為案例，分享營銷團隊的組織管理（可選）
十二、營銷的風險管理
營銷宣傳的行為規范
營銷風險的種類與規避
營銷與風險的辯證關系
資產配置企業培訓內訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300906.html
已開課(ke)時間(jian)Have start time
- 魏正輝
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