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新進銷售技巧課程

【課程背景】
市場(chang)競爭(zheng)白(bai)熱化(hua)的時代已經到了拼(pin)殺的階段，各個行業從以(yi)前的產品銷(xiao)售(shou)(shou)已經升級為顧問(wen)銷(xiao)售(shou)(shou)，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)缺(que)乏積極(ji)性和(he)主(zhu)動性，優秀員(yuan)工越(yue)來越(yue)難(nan)招； 業績主(zhu)要靠主(zhu)公司老客戶，新員(yuan)工成(cheng)長太慢(man)，銷(xiao)售(shou)(shou)能力無(wu)(wu)法(fa)提升； 顧客進店后，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)不(bu)夠積極(ji)熱情，留不(bu)住(zhu)顧客，無(wu)(wu)法(fa)溝通(tong)； 銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)不(bu)會介(jie)紹(shao)產品特點，顧客無(wu)(wu)動于衷； 顧客對(dui)比價(jia)格，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)無(wu)(wu)法(fa)介(jie)紹(shao)產品價(jia)值； 面對(dui)顧客提出的諸多異議(yi)，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)無(wu)(wu)所適從； 銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)銷(xiao)售(shou)(shou)水平低(di)，成(cheng)單率低(di)，業績一直上不(bu)去。

【課程收益】
1、認知銷售的角色，明確自己的行為特征
2、熟悉大客戶銷售流程，有備而戰
3、學會介紹的五緯，善用FABE的銷售語法，建立客戶信任
4、學會聆聽技巧，掌握提問方法，挖掘客戶需求，匹配特色方案
 5、面(mian)對異議處變(bian)不驚，分(fen)辨真(zhen)假異議，區分(fen)立場與利益，促成訂單

【課程大綱】
一、銷售之道
1、何為銷售員？
2、銷售思維的三個層次
3、銷售的分類角色
1）接待員
2）特價申請員
3）情報員
4）客戶伙伴
5）服務大使
6）行業顧問
4、過去做銷售可能是走投無路，今天做銷售需要身懷絕技
1）銷售和你想的不一樣
2）明確客戶定位是中高端
3）學歷不是你的降維，恰恰是你與對手的壁壘
4）不是你把自己看低了，而是你把客戶看高了
5）擁有銷售思維——雙贏才是硬道理
討論：我(wo)們(men)成為哪一(yi)種銷(xiao)售(shou)

二、有備而戰
1、有備而戰與即興發揮
案例：來之能戰，源于有備而戰
2、張經理與康老師的初次見面
頭腦風暴：如何準備與康老師的初次見面
角色扮演：實戰模擬《銷售請就位》（銷售員、觀察員）
3、銷售準備——心態篇
1）銷售從拒絕開始
視頻案例：雷軍與劉強東菜市場被15次拒絕
2）銷售從堅持開始
視頻案例：安家房產銷售小婁堅持之路
3）銷售從以客戶為中心開始
視頻案例：君和律師事務所——我們的律師先從銷售干起
4）相信四要素
案例：銷售源于自信的程度
5）進門有目標
案例：查德威橫渡英吉利海峽
6）出門有結果
4、銷售準備——硬件篇
1）商務場合著裝TPO原則
2）名片及名片禮儀
3）產品目錄/產品PPT
4）出行工具包
5）行業工具包
5、銷售準備——軟件篇
1）介紹環節
表單：銷售五大介紹表
2）用戶洞察
表單：用戶的三大屬性表
3）找客戶三維網絡法
4）客戶信息溝通表單
角色扮演：實戰模擬《銷(xiao)售請就位(wei)》（銷(xiao)售員、觀察員）

三、建立信任
1、信任金字塔
2、激發客戶興趣的開場白
3、包裝優勢：FABE法則
1）產品特征分析
2）產品功效與優勢
3）產品利益點
4）證明材料
練習：用FABE寫介紹產品話術
4、向客戶請教
案例：不先報價，我們就免談
角色扮演(yan)：實戰模擬《銷售請就位》（銷售員、觀(guan)察(cha)員）

四、挖掘需求
1、聆聽客戶的心聲
練習：聆聽（聽見vs聽到）
2、尋找客戶痛點
3、探尋痛點的當前的解決方案
4、詢問決策流程
5、明確解決痛點后的收益
6、痛點不*，需求多元化
7、競爭不是產品、是痛點
角(jiao)色扮演：實戰模擬《銷(xiao)售請(qing)就(jiu)位》（銷(xiao)售員、觀察員）

五、塑造價值
1、包裝方案，特色針對
2、量化收益，描述損失
3、口頭表達與書面表達
4、團隊組合、邀約互動
工具：量化表單

六、異議處理
1、異議是銷售的一個環節
案例：褒貶是買主,喝彩是閑人
2、異議三角形
1）象征型異議
2）砍價型異議
3）拒絕型異議
3、區分客戶的立場與利益
案例：圖書館的開窗之爭
4、角色扮演：實戰模(mo)擬《銷售請就位》（銷售員、觀(guan)察員）

七、銷售長期主義
1、客戶的短期與長期
2、客戶的背后依舊是客戶
3、自我復盤與精進

新進銷售技巧課程