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采(cai)購成本與談判技巧公開課

培訓對象：
相關人員等。

課程收益：
本課程的特色:
眾所周知，現代企業的采購管理已經被提升到戰略的位置來考慮，其在企業運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。同時，作為采購專業人員，要達到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關健是如何提升采購與供應談判的技巧與技能來增強整個采購團隊對利益相關者的管理能力，以實現采購團隊在企業*的價值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應談判技巧會體現不同采購管理人員所呈現的不同的采購職能績效。
采購與供應談判是十分重要的商業行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
通俗的采購專業人員談判問題只是基于戰術性與技巧性的考量，真正的采購與供應談判是基于對影響采購成本的主要因素分析，包括生產制程成本、物料成本、物流成本、供應商的必要管理費用與利潤等等甚至是保險費用。同時采購應該基于不同采購品項的分類制定相應的供應商談判戰略并結合相應的談判技巧進行有效談判以獲得供應商價值！
本課程將(jiang)采購與供應談(tan)(tan)判的(de)理論和實踐知(zhi)識相(xiang)結合，將(jiang)細(xi)致權衡的(de)采購與供應談(tan)(tan)判活動，結合案例情景分析，讓采購專業人員得(de)(de)到達成有效(xiao)談(tan)(tan)判的(de)啟示并讓采購專業人員在供應鏈管理中(zhong)取得(de)(de)*價值平衡。

學習目標：
通過本課程的學習，你應當能夠掌握在計劃、管理和執行談判過程中必備的如下技巧和能力:
A：本課程幫助學員提高運用有關談判的各種理論知識的能力，包括準備、計劃以及參與談判的過程。
B：學員將進行成本和市場分析等活動，利用信息支持與供應商的談判計劃，以實現*價值。學員還要運用影響談判的各種相關的法律知識，并規范與制訂采購合同。
C：談判通常是一個細致權衡的活動，涉及管理各種復雜的關系。學員應該為管理這些關系作好充分的準備，既要保持權力平衡也要避免出現沖突。
 D：學員應該能(neng)夠(gou)計劃、準備并(bing)進行有(you)效的談判，能(neng)夠(gou)展(zhan)示(shi)高水平的個人效力并(bing)在(zai)供應鏈(lian)中取得*價(jia)值。

課程大綱：
第一章：談判的結果和方法與談判中的勢力和關系
1. 商務談判的結果與取向有哪些？ 2. 和怎樣的供應商應該選擇整合性談判？
3. 談判的目標與結果有什么關系 4. 原則性談判如何進行？
5. 分配式談判的優缺點 6. 關系背景分析與哪種關系最好？
7. 如何建立與維持積極的關系？ 8. 如何修復受損的關系？
9. 談判勢力及其在商務談判中的影響 10. 談判勢力和議價能力從哪里來？
11.組織勢力包括哪幾個方面？ 12. 如何在談判中運用個人權利？
13.采購商務談判中個人權(quan)利的分類 14. 談判中的戰(zhan)略與戰(zhan)術處(chu)理

第二章：成本和價格分析及經濟因素對談判結果的影響
1. 供應商定價會考慮什么因素？ 2. 如何理解供應商的真實成本及其核算方法？
3. 組織的利潤增值與談判的貢獻 4. 進行價格談判的八個實操要點
5. 外圍經濟環境對采購談判的影響 6. 市場結構與競爭是如何相互影響的
7. 宏觀經濟因素如何影響采購與供應談判 8. 通過談判管控供應商的小絕招
9. 供應商定價的三種策略與方法 10. 基于市場的定價的戰略有哪些？
11.采購談判(pan)中的有(you)哪些定價戰術？ 11. 雙贏的談判(pan)與雙輸的談判(pan)

第三章：談判的目標與變量及為談判過程提供資源
1. 如何定義問題和變量？ 2. 如何設定談判目標？
3. 談判的立場和利益分析 4. 如何開場和提出問題？
5. 如何進行協議并提出過程問題？ 6. 如何在談判中運用資源？- 地點、參與者等
7. 談判中的(de)虛擬(ni)會議選擇

第四章：談判的前中后各階段的要點總結
1. 三種采購談判戰略的典型階段 2. 談判中完美的進行計劃與準備的要點是什么？
3. 如何讓開場更有吸引力？ 4. 好的開場是成功的一半，抓住開場！
5. 議價對談判雙方來講都是一件有趣的事情 6. 如何簽訂有利于采購方的談判協議？
7. 結束談判的方法有哪些？ 8. 科特勒提出的關于談判結束的要點
9. 如何進行試探與提議？ 10.談判中的一些技巧性方法總結
11.采購如何運(yun)用假(jia)設完成來掌控(kong)供應商？ 12. 談判中的(de)資源(yuan)要如何運(yun)用

第五章：影響與說服技巧及談判的溝通技能
1. 影響與說服能力的重要性 2. 有哪些說服方法？
3. 影響的戰術如何制訂？- 分配性談判中的談判戰術、什么時候另一方處境“困難”？
4. 行為技術有哪些？ 5. 談判中的三重道德線
6. 成功談判者的行為總結 7. 如何應用人際和溝通技能？
8. 談判中有效傾聽的作用 9. 如何運用問題進行談判的溝通？
10. 什么是非語言的溝通？ 11. 文化對談判與溝通的影響
12. 身體語言與(yu)成(cheng)功談判 13. 文化差異(yi)最好(hao)的解(jie)決(jue)方(fang)案(an)是什么？

第六章： 提高談判績效
1. 反思談判績效 2. 尋找改進與提高的機會
3. 談判后的關(guan)系管(guan)理

講師介紹：
何老師:
香港理工大學，MBA、MCIPS, CIPS采購與供應管理碩士*，英國皇家采購與供應學會
英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師
ITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師
中國注冊采購師職業資格認證全國項目講師
CSCMP*供應鏈管理專業協會注冊供應鏈管理師課程特聘講師
深圳市物流與供應鏈聯合會特聘講師
西北工業大學深圳(zhen)研究院簽約講師

采購(gou)成本與(yu)談判(pan)技巧公開課