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大客戶營銷地圖課程

課程名稱：
大客戶(hu)成(cheng)交流(liu)程(cheng)與能力清單(dan)

適合對象：
工(gong)程公司及經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商大客戶開發(fa)人員(yuan)、銷(xiao)(xiao)售主管、經(jing)(jing)理

課程背景：
為什么大客戶銷售這么復雜，讓許多行走江湖多年的高手頻頻失手？有沒有一條完整路徑，讓我們百發百中？究竟誰是我們真正的優質客戶？典型大客戶具備哪些普通特征？
傳統(tong)的(de)銷(xiao)售(shou)三板斧：吃、玩、送是否還那(nei)么有效？大(da)客戶銷(xiao)售(shou)的(de)主(zhu)要工作是什么？

課程目的：
認知上，明確溝通在銷售過程中至關重要的作用，認知自身溝通能力的提升點。
行為上，改變以往溝通中說的多聽得少的行為習慣，能夠根據客戶的外在行為，識別其溝通風格。
技能上，掌握銷售過程中以探尋式提問了解需求的技巧，并根據客戶的不同性格，采取不同的溝通方式.
了(le)解為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)創造(zao)價(jia)值(zhi)的(de)方法論。掌握通(tong)過(guo)客(ke)(ke)戶(hu)洞察(cha)發(fa)現成為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)專家。學習(xi)如何創建(jian)價(jia)值(zhi)提案作(zuo)為(wei)主要驅動(dong)要素(su)。通(tong)過(guo)價(jia)值(zhi)銷(xiao)售流程向客(ke)(ke)戶(hu)傳遞價(jia)值(zhi)。結合實際情況練(lian)習(xi)價(jia)值(zhi)銷(xiao)售的(de)方法論、工(gong)具并加以應用。在成功客(ke)(ke)戶(hu)合作(zuo)基礎上發(fa)展(zhan)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)伙伴關(guan)系(xi)。

課程大綱：
一、大客戶營銷地圖第一站：線索收集與客戶評估
1．客戶拜訪控制表讓你的拜訪一目了然
2．一網打盡你的客戶資源
3．評估客戶的SWOT原則
4．客戶財務狀況的具體對待
5．銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類
6．評估目標客戶你心里要有桿秤：關鍵指標一票否決
7．市(shi)場目標分解及實施策略

二、大客戶營銷地圖第二站：理清關鍵角色與建立關系
1．大客戶有效開發滲透步驟
2．第一步：摸清客戶底牌，內線助我成功
3．第二步：全面了解客戶內部狀況
4．第三步：對組織架構分析和關系人排序
5．第四步(bu)：策劃方案(an)和公關計(ji)劃

三、大客戶營銷地圖第三站：技術影響與關系營銷
1．針對六種崗位人群開展技術與公關工作
2．技術屏蔽對手的三個方法
3．客戶關系發展的變奏曲：建立品牌認知
4．強化大客戶識別記憶品牌的六種方法
5．學(xue)會人情練達(da)關系決定成交(jiao)

四、大客戶營銷地圖第四站：銷售定位與把握策略
1．采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動
2．投標前的準備與策劃
3．招標前你務必關注的八大信息細節
4．招標前運作的常規策略
5．招標前運作的非常規策略
6．掌握九種報價技巧，不以低價換訂單
7．投標三大細節決定成敗
8．大客戶銷售中五維定位搞定客戶
9．五維(wei)定(ding)位策略讓(rang)銷售特(te)種(zhong)兵手持(chi)北斗導(dao)航

五、大客戶營銷地圖第五站：商務談判與贏取訂單
1．談判中的明線和暗線
2．做有備無患的談判
3．把談判對方視為對手而不是敵手
4．談判中的策略運用
5．談判中容易犯的十大錯誤
6．談判中八種力量的運用
7．談判中注(zhu)意事項(xiang)

六、大客戶營銷地圖第六站：服務營銷和客戶關系
1．互聯網時代服務工作所面臨的挑戰
2．培養忠誠客戶，讓對手無處下手
3．客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好
4．客戶關系發展的四個階段
5．維護大客戶關系的六個動作
6．以客戶為中心的服務大大技法
7．應對服務危機的5S原則
8．做(zuo)有溫度(du)的服(fu)務(wu)，客戶關系走向輝煌

七、大客戶營銷地圖第七站：自我管理和修煉
1．成功銷售人士的六項自我修煉
2．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
3．自我領導的修煉
4．自我管理的修煉
5．雙贏思維人際領導的修煉
6．有效溝通的修煉
7．創(chuang)造性合作的修煉   

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