課程描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
商客經理(li)全面賦能課程
課程收益:
1、掌握系統的網格經營理念;
2、掌握銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;
3、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;
4、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;
5、掌(zhang)握有效提升銷(xiao)售促(cu)成(cheng)技(ji)巧(qiao)以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。
課程大綱:
第一單元:開篇 引言
1. 電信市場調研的要求與注意事項
a. 市場調研的宜與忌
b. 市場調研的注意事項
2. 電信市場調研的結果輸出——網格視圖
a. 專業市場網格視圖
b. 商業樓宇網格視圖
c. 工業園區網格視圖
d. 臨街商鋪網格視圖
3. 市場調研的操作步驟
a. 出發前準備
b. 現場調研的工作事項
c. 調研后的歸納總結
4. 網格視圖的作用——客戶營銷次序的規劃
a. 客戶營銷次序的制定
b. 客戶營銷策略的使用(yong)
第二單元:政企客戶經理主推產品分析
1. 主推產品的業務結構(可更換)
a. 專線光纖
b. 融合套餐
2. 主推產品的市場類型
a. 本網用戶分析
b. 異網用戶分析
c. 混網用戶分析
3. 主推產品的預期構成
a. 客戶畫像
b. 話術通關
c. 常態開發
第三單元:政企客戶經理目標客戶畫像
1. 銷售的基本觀念
a. 銷自己——沒有信任就沒有成交
b. 售價值——找準客戶的需求
2. 目標客戶的特征畫像
a. 客戶畫像的要素提取
b. 客戶經理的商機意識培養
c. 客戶(hu)畫像的(de)決策(ce)鏈條
第四單元:政企客戶經理商務拜訪談判
1. 商務拜訪的前期準備
a. 客戶經理拜訪前準備的要求
b. 客戶經理拜訪前的點檢表
2. 商務拜訪的溝通五環節
a. 客戶破冰技巧
b. 客戶需求的判斷及引導技巧
c. 業務推薦的原則與方法
d. 異議處理的類型及原則
e. 主動成(cheng)交的逼單意識及方法
第五單元:政企客戶經理場景話術通關
1. 話術設計的邏輯
a. 話術的邏輯設計要求
b. 話術設計的內容方向
2. 話術設計的結構
a. 提問的信息
b. 配置的解決方案
3. 4大類場景的話術通關
a. 新開公司的客戶
b. 全他網業務的客戶
c. 本網存量的客戶
d. 本網、他(ta)網混合業務的客戶
商客經(jing)理全面(mian)賦(fu)能(neng)課程
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