課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金產品銷售(shou)流程課程
課程背景:
作為個金業務營銷人員,你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑:
面對現在反復震蕩的點位,怎么給客戶推薦基金
面對產品庫中茫茫多的基金產品,如何篩選表現較好的基金
任務基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔心了!
電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個能約到2個已經是奇跡
嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任如何盤活
客戶一出現虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風險
針對以及(ji)購買(mai)基金的客戶,如何進(jin)(jin)行后續跟進(jin)(jin)與移(yi)動監控
學員收益:
能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,展現客戶期待的角色形
象——理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系;
懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎上進行營銷引導;
懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控
理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程,學會將合適的基金推薦給正確的客戶
懂得降低營銷風險,知道培養客戶專業度,不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任,;
懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
面對(dui)套牢客戶(hu),從(cong)客戶(hu)邀約(yue)到解套面談以及持續維護收獲一整套工(gong)作方法與話術
課程特色:
落地性——課程內容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉化,拿來即用
針對性——為基金營銷人員量身定制,課程內容100%貼合基金營銷的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的
各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到
工作中。
生動(dong)性(xing)——采用講授、研討、案(an)例分析等多(duo)種(zhong)互動(dong)交(jiao)流的培訓形式,突出課堂生動(dong)性(xing)。
適合對象:
網(wang)點主任(ren)、理(li)財經(jing)(jing)理(li)、個人客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)
課程大綱:
第一單元:基金營銷技巧篇
一、投資理財產品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財產品
2、客戶為什么需要買投資理財產品
3、投資理財產品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財規劃中的重要性
a)基金與其他產品的比較
b)基金的“五大滿足”
二、基金營銷共識達成
1、基金營銷的“二大思維誤區”
a)我一定幫客戶找到最好的基金
b)我挑選基金的方法是最科學的
2、做好基金業務營銷的兩個關鍵起點
a)基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b)與結果獨立
工作情景分析:“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個關鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復購買率和轉介率會有多高
三、基金營銷面談六步法
1、從基金池挑選健康基金
工具導入:識別健康基金的“六脈神劍”
a)如何用定量系統“汰劣”
b)如何用定性系統“選優”
c)如何審視基金的六個關鍵維度
2、針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶
3、基金如何有效配置
a)為什么要進行基金配置
b)基金配置的“五跨”原則
c)保守型、穩健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產品介紹與呈現
a)產品呈現的*效果——“四得”
b)產品呈現關鍵技巧——“四要素”
c)產品講解FABE9步呈現法
工具導入:我行主營基金介紹關鍵話術提煉
5、交易促成技巧
a)臨門一腳應該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么
b)成交的潛在好時機——透視客戶心理
c)成交的風險控制
d)牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產品售后跟進
a)異動監控與提醒
b)定期的基金診斷與檢視報告
c)每(mei)月的資產賬單
第二單元:大客戶基金健診與盤活演練與話術落地篇
存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦(取我行真實客戶背景信息)
一、營銷落地實施規劃
1、結合情景對客戶持倉的具體基金進行健診
2、分析現階段客戶的心理與核心需求
3、構建營銷策略
4、拆解營銷行為
5、導入關鍵營銷話術
二、演練與話術落地實施流程
1、學員第一輪現場仿真演練
2、小組分析與討論傳統做法的缺陷與改進關鍵點
3、老師導入本類客戶營銷關鍵點與具體營銷流程
4、學員分小組按流程設計邀約話術
5、學員第二輪現場仿真演練
6、老師點評與第二輪改進策略指導
7、學員整改營銷行為與話術,老師巡場對每一組進行針對性話術指導
8、學員第三輪現場仿真演練
9、點評總結與標準參考話術定稿
三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例
第一步:分析虧損基金到底是該補倉,還是該持有觀望,還是該調倉(假設分析結果
需要調倉)
第二步:通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒
第三步:給客戶最心動的面談理由,讓客戶愿意來網點面談
第四步:在電話中有效敲定面談的具體時間
第五步:見面的寒暄與客戶情緒安撫
第六步:系統分析老基金差在哪里,讓客戶對老基金絕望。
第七步:按照同樣的分析維度,講解新挑選的基金與老基金對比優秀在哪。
第八步:拿出調倉之后效果會更好的證據。
第九步:探尋客戶心理,提供具體調倉方案。
第十步:講清楚后續我們會如何做好異動提醒和策略跟進。
四、互動總結
師生(sheng)分享互動,學員總(zong)結與難點答疑并(bing)制(zhi)定行(xing)為改進計劃。
基(ji)金產品銷(xiao)售流(liu)程課(ke)程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/302782.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
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