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低效客戶激活課程

課程綱要：
第一節：低效客戶激活
【頭腦風暴】大數法則下要打幾通陌生電話才會成交一位客戶
1、電話邀約技巧與短信
低效客戶首次電話前的預熱短信模版
低效客戶電話接觸后的跟進短信模版
電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
電話異議的處理
2、電話邀約鉤子法
借用熱點事件、客戶關心的事件、痛點的力量來促進客戶的認同度
簡單明了的說明本次邀約能解決客戶的通點，疑惑，和客戶息息相關的問題點
善用假設法，用案例來舉例，順便教育客戶
善用3F法
善用FABE的B來一句話營銷作產品介紹的開頭
3、低效客戶電話接觸4步曲
第一次以客戶認識我們為主
第二次以提升服務為主
第三次以關心為主
第四次開始可以產品為主
【演練】電話邀約
4.存量低效客戶提升與營銷策略
潛力客戶
有效客戶
中端客戶
高端客戶
私行客戶
5.基于網點的社區化經營
網點周邊客戶經營分類
社區經營的制勝之道
6.不同客戶群體特色與產品策略
企業高管及私營業主客戶
老年客戶
商貿結算戶
女性客戶
其他

第二節低效客戶資產提升
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些
1、客戶消費心態的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰
1、需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業務員的不同銷售方式
（三）KYC的四維營銷技巧
Q:制造問題
P:挖出痛點
T:提出工作
V:說出價值
（四）客戶地圖
客戶地圖的操作要領
（五）知己知彼的邏輯樹
如何把樹種出來
如何一層一層的拆解客戶
（五）如何把話說到客戶的心里
FABE的使用技巧
（六）異議處理技巧
認識產生異議的根本原因
用私行客戶經理熟悉和擅長的方式處理異議
六個萬用異議處理“套路”
（七）促成技巧

第三節低效客戶活動營銷—微沙、網沙
1、營銷活動的核心
2、營銷活動分類：微沙、網沙
A、微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作；
B、網沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現場營銷、會后追蹤；
案例學習：如何有效的邀約客戶
3.活動策劃的關鍵
客戶分群，精準營銷
現場氛圍打造
人員分工，各司其職
時間推進，演習
各環節合理設置
業務與放松(動與靜)、抓住興奮點
事前與事后
4.一次好活動的標準
對客戶有價值
生動有趣
目的明確
有利關系
有產出
5.營銷活動的組織與實施
活動目的
參與人員職級
活動主推產品
現在可能碰到的反對問題
活動舉辦的方式
場地時間
執行流程
準備物料
后續跟進
【頭(tou)腦(nao)風暴】為何每次辦活動(dong)總是人前鬧轟(hong)轟(hong)，人去又樓(lou)空

低效客戶激活課程