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拜訪面談技巧課程

客戶分析與篩選
客戶常見職業分析
客戶三大需求
客戶心理動機分析
客戶常見性格和決策身份識別
家庭總管型
獨立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財型
賭徒型
創新型
貴賓范
權貴范
面對面營銷技巧
一、拜訪面談的破冰技巧
【案例分享】理財經理開場白常見的的使用誤區
開場白的重要性
成功開場要達到的目的
拉近與客戶關系
營造良好氛圍
給客戶減壓
塑造專業形象
面談開場的步驟
自我介紹
感謝對方接見/應邀
寒暄/贊美/尋找話題
道明用意/減壓
【演練(lian)】開場白的技巧

第三部分面談需求挖掘
【案例分享】理財經理需求挖掘常見的的使用誤區
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業務員的不同銷售方式
3、*的四個技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N:示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內容
心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發自內心
手(shou)到-適時加上肢體動作

第四部分產品推介技巧
【案例分享】理財經理產品推介常見的的使用誤區
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產品本身的特色
A:產品的優點
B:產品帶給客戶針對性的效益
E:相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數據與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
目前自身或大環境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產品的特質
產品的優點
產品對客戶直接的利益
提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
為何要使用輔助工具
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產(chan)品(pin)說明的效率

第五部分客戶異誤處理
【案例分享】理財經理異議處理常見的的使用誤區
1、異議產生的原因
客戶本身的原因
被銷售時本能的產生一個自我保護意識
客戶對理財及理財產品不了解
客戶已經有了其他理財經理穩定的服務
客戶對理財經理或銀行有意見或偏見
客戶的決策能力有限（包括性格、閱歷、學識等方面）
客戶決策權力有限
客戶的購買能力不足
客戶被銷售時情緒不好
理財經理的原因
為客戶推薦的理財產品的合適性
理財經理引導客戶的能力不足
售后服務不及時或不到位
姿態過高，處處讓客戶詞窮
專業度無法讓客戶信服
2、LSCPA技巧
L:細心聆聽
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說明
A:采取行動
3、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jian)異(yi)議處理(li)

第六部分促成交易
【案例分享】理財經理促成交易常見的的使用誤區
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續努力
準備不足
少說關鍵的一句話
2、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設成交法
小點成交法
限制法
小恩小惠法
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示(shi)要回家(jia)跟家(jia)人商量，怎么做?

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