課程描述INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客(ke)戶分析維護營(ying)銷(xiao)課程(cheng)
課程特色:
針(zhen)對性、可(ke)操作性、實用(yong)性俱(ju)佳
課程大綱:
一、運營環境與行業分析
(一)宏觀因素分析
1.宏觀經濟環境對客戶的影響
2.國家經濟發展戰略對客戶的影響
3.宏觀經濟政策影響
4.法律法規影響
案例精析:新能源汽車產業鏈分析報告
(二)區域環境分析
1.區域發展及產業政策的影響2.地方社會經濟發展狀況的影響
3.自然資源的影響
4.金融生態的影響
(三)行業發展及競爭趨勢分析
1.影響行業發展的基本因素
(1)資金密集型
(2)勞動密集型
(3)技術密集型
(4)土地密集型
重點行業現狀分析:制造業行業運行情況
2.行業市場競爭結構的影響
(1)規模分布(市場集中度)
(2)產品差別程度
(3)進入壁壘(護城河)
(4)庫存成本或行業銷售波動性
(5)各類產業政策以及稅收、土地、環保、信貸政策
(6)不同的市場競爭結構具有不同的特點:完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷
圖表分析:行業生命周期各階段特征
案例詳解:光伏及多晶硅行業前景分析
集成電路產業鏈分析報告
工程機械行業分析報告
醫藥制造行業分析報告
農業類特有(you)的(de)盈利模(mo)式和財務風(feng)險
二、金融產品分析與客群拓展策略
(一)重新認識本行產品
(二)金融市場與同業競品分析
(三)客群分析與拓展策略
政府聚類
與當地工信、財政、工商、稅務、科技局、農業局等政府部門合作,利用政府資金支持、政策扶持、信息優勢等,發揮政府平臺集信、增信的作用,獲取客戶名單。
(1)政府部門名單客戶
醫療衛生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講:“專精特新”中小企業庫
浙商銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
(2)銀稅和銀政合作平臺
案例:稅易貸產品網銀獲客,助保貸資金池獲客
(3)采購平臺
政府、高校、醫院、電網等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講:國家電網物資集采中標名單獲取及客戶挖掘
(4)協會、商會平臺
工商聯、溫州商會、汽貿協會等
案例:既是愛好又是公關,如何從羽毛球協會打入各大商會?
(5)銀擔合作平臺
中小企業信用擔保有限責任公司、省各級建投國有擔保公司
案例:為何銀行爭相為擔保公司做準入?
(6)銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例:建行、建信保險一家人不說兩家話
(7)政府各類投資基金指引
案例:時刻關注省投方向標,政府紅利扶持新興產業
(8)整村授信
整村授信特色:政府推,銀行抓
流程:信息采集、建檔、評級、授信
重點:控制額度(50萬以內),有省農信擔擔保可提高額度(200萬)
優勢:批量獲客批量授信,一年做個幾百戶
案例精講:關于這家網點是如何每年中秋節都會收到葡萄的故事?
2.互聯網數據驅動聚類
利用平臺掌握的大量小微企業生產、經營相關數據,運用大數據技術,分析小微企業經營特點、結算特征、資金使用規律、潛在風險等,篩選目標客戶。
1.第三方數據平臺
如:APP、代賬公司、信息咨詢公司、高德百度地圖等
實訓演示:企查查APP到底能幫我們做什么?
高德地圖告訴你附近都有哪些公司?還能把你導過去
招投標客戶名單:配網觀察公眾號
官方:XX省、銀監會、發改委
行業:電力、汽車、芯片、機械、醫藥、集成電路
(2)實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業組織搭建的大型商品交互平臺,平臺內交易客戶形成的客戶群
如:股權交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講:如何幫助本地傳統塑料廠家線上找供應商?為客戶也為銀行。
(3)電子商務平臺
如:阿里京東以及抖音等本地服務,中塑在線、惠商電子商務平臺、華蒙通物流控股公司
案例:陪電商客戶參加天貓分享會,拓客30家
4.內部聚類
(1)行內對公日均數據、上下游監測、大額監測、代發工資客戶、收款碼收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關業務的客戶,結合人民銀行征信信息、納稅信息、工商信息等外部數據,利用大數據技術,快速找到目標市場、精準鎖定目標客戶。
案例精講:夢幻聯動之你辦POS我服務
夢幻聯動之財要理稅也要避
(2)行內對公戶挖掘:利用本行大數據系統識別并選擇客戶。白名單客戶、POS貸,結算貸,稅易貸,科創貸
(3)搭場景:挖掘存量信貸客戶上下游以及轉介紹
(4)廳堂內公私聯動:合理的業績分配機制
4.商業聚類
通過與小微企業聚集的區域內管理方合作,借助其信息優勢,批量獲取產業集群、專業市場、綜合市場、園區、生活休閑類商圈內的客戶名單。與供應鏈核心企業建立商業合作關系,從優質核心企業切入,借助核心企業信用及交易記錄,獲取上下游客戶名單。
(1)產業集群效應
如:永年的緊固件產業、新橋的汽配產業
(2)專業市場
如:建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
(3)綜合市場
如:小商品、服裝、五金、食品
(4)園區:高新、專精特新等企業聚集,俱樂部活動獲客(銀證企聯誼)
如:深圳工業園、蘇州工業園、湖南隆平高科技園
案例:某城商行的全省“小巨人”俱樂部
5.生活休閑類商圈
如:大賣場、商業街、商貿樓、美食街
6.供應鏈/經銷鏈
如:核心企業、中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例:交易(yi)流水輕松獲(huo)客(往來企業(ye)名(ming)單不易(yi)獲(huo)得的情況下)
三、沒有調查沒有發言權:調查內容及方法
(一)非現場與現場調查的結合、驗證方法
1.非現場調查渠道
2.非現場調查獲取的信息
(二)帶著問題去現場
1.必須要看一眼的地方
2.必須要拿到的書面材料
3.最重要的訪談:主營業務盈利模式?是否不務正業?
4.團隊很重要:各司其職且各有千秋
5.有目的的閑聊:引導與博弈
(三)綜合現場與非現場的具體調查內容
1.基本情況調查
(1)主體資格及信用狀況
(2)關聯關系調查:股權結構、實際控制人、關聯企業及人員關系
(3)組織架構和人資管理調查
(4)發展規劃調查
2.生產經營狀況調查
(1)生產經營運轉情況調查
(2)主營業務調查:區分制造業、貿易類、服務類和機構類
(3)市場營銷情況調查
(4)盈利模式及競爭力調查
(5)上下游交易情況及成本結構調查
(6)環保、節能及安全生產調查
3.財務狀況調查
(1)財務審計報告審查
(2)財務報表審查
(3)主要科目調查
4.銀企合作情況調查
(1)與金融同業合作情況調查
(2)現有授信方案執行情況調查
(3)現有債項執行情況調查
(4)授信需求調查:經營周轉類、項目融資類還是國際貿易類?
現場調查案例分享: 擺在自家廠房里的設備也不一定是自己的
做醫療設備的最怕什么?
“獐子島扇貝跑路”怎么破?
養殖戶的喜與憂
林業真(zhen)的(de)是(shi)信貸雷區?
四、客戶營銷策略與技巧
(一)客戶需求分析與營銷模式
1.客戶需求挖掘與產品配置
(1)采購環節
(2)生產環節
(3)銷售環節
2..營銷八法
3.顧問式營銷
4.交易式營銷
(二)電話約訪話術與技巧(話術演練+情景劇場)
1.電話邀約成功技巧
2.異議處理注意事項
3.應對話術演練
4.對上一環節篩選的優質客戶進行:實戰邀約+點評討論
(三)營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FABE產品推介法
3.溝通與談判技巧:區分不同客戶類型
4.異議處理技巧
5.成交技巧
案例精講:中信銀行二度營銷高新技術企業客戶,終成交
選(xuan)中優質客(ke)戶--招商引(yin)資的(de)陶瓷過濾研發制造商陪它成長(chang),收獲超(chao)值(zhi)回報
五、客戶關系管理技巧
(一)“以客戶為中心”的管理理念(依托行內大數據系統)
1.做好客戶分類:評價和選擇
2.挖掘和滿足客戶需求
3.提高客戶滿意度
4.增強風險防控
(二)基于客戶價值的客戶關系維護
1.高貢獻度高成長性客戶:拓展策略
2.高成長性低貢獻度客戶:挖掘策略
3.高貢獻度低成長性客戶:維持策略
4.低貢獻度低成長性客戶:退出策略
(三)基于客戶關系發展不同階段的客戶關系維護
1.客戶開發階段
(1)篩選優質客戶,確定營銷目標
(2)建立信任,尋求交易契機
(3)維護策略:找對關鍵人,尋找*切入點
2.初期合作階段
(1)穩固關系
(2)變次要為主要
(3)維護策略:多角度建立聯系制造成功機會
3.穩定合作階段
(1)安全和競爭
(2)變主要為長期
(3)維護策略:高層營銷升級
4.戰略合作階段
(1)銀企互聯與共享
(2)最高境界
(3)維護策略:戰略互補、“雙邊鎖定”
5.客戶關系中斷措施
(1)可阻止的
(2)不可阻止的(de)
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