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高(gao)端客戶(hu)經營(ying)拓客課(ke)程

課程目標：
學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶
學會如何掌握、篩選和挖掘網點的存量客戶資源？
學會如何把“產品推銷”轉變為“客戶經營”？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
掌握各種主流金融產品投資策略及投資組合管理技能
了解資(zi)產配置(zhi)、和投資(zi)組合的(de)重要性及多樣化投資(zi)的(de)運用

授課方式：
講授、小(xiao)組討論、案(an)例(li)研討，角色扮演、視頻、游戲活動課(ke)程、通(tong)關考試

課程大綱:
單元一：高端客戶群開發及激活
（一）陌生客戶開拓及存量盤活
存量客戶激活
第一輪：客戶分類認養
第二輪：積分享好禮活動告知
第三輪：沙龍活動邀約
第四輪：客戶回訪
銀行內交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉成財富管理客戶
工資代發戶︰讓其轉成貴賓理財中心客戶
陌生開發(新開發客戶對象)
網點片區開發獲客
網點自然獲客
客戶轉介獲客（MGM）
合作渠道獲客
既有人脈的延伸
作業練習1︰請列出你的潛在客戶來源并分析這些客戶特點
中高端客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關系維護~聯絡頻度防流失~
不愿意走：大大禮遇~增值服務體驗防流失~
不方便走：4項綁定客戶~交叉銷售防流失~
2.中高端客戶盤活
1.客戶需情分析和需求排查
金融三大需求與非金融需求
網點能給什么
2.客戶回饋機制
制定客戶有興趣的額外優惠或體驗活動
3.針對臨界、到期、他行的存量客戶進行邀約
4.吸引客戶的十大話題
未來房價會漲還是跌？
2017金融工作會議都說了什么
金融新政對理財產品有什么影響？
中小銀行理財產品面臨什么風險
史上最嚴樓市調控:“五限”時代來臨
買房需要什么樣的漲幅才劃算？
房產稅法已列入5年立法規劃
稅收減少企業間接稅，增加個人直接稅
CRS推出，個人賬戶全世界范圍內監察開始
遺產稅對財產繼承有什么影響？
5.挖掘六大高資產客群痛點及投資建議
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性

單元二：高效中高端客群維護
第一步：分層管理
1.如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
2.如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？
3.如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優先性
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
1.情感維護
2.產品維護
3.附加值維護
4.維護高端客戶需要滿足客戶需求
5.客戶需求是什么
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
1.五大步驟讓日常銷售活動更有結構
2.依據(ju)客戶(hu)資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高(gao)低訂定財富管理服務的四大等級

單元三：高凈值客戶活動組織與策劃
一、沙龍活動策劃
1.活動計劃書
2.決定主題類型
二、活動執行
1.前期準備工作
2.沙龍活動操作細節
三、沙龍活動現(xian)場營銷技巧

高端客戶經營拓客課(ke)程