課程描(miao)述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
存量客戶深耕課程
目標
學會重點客群的經營與深耕營銷
學會如何把“產品推銷”轉變為“客戶經營”?
學會如何牢牢抓住客戶與資金
學會存量客(ke)戶的經營與維(wei)護(hu)
內容
模塊一:重點存量客群深耕技巧
一、向存量臨界客戶要產能
1、客戶分類經營:
A、高端客戶保規模、防流失;
B、中端客戶重營銷、出產能
C、低端客戶掃名單、推產品
二、客戶成交四大關鍵
1、三交四現原則:成為客戶喜歡的人
2、細節決定成敗:體貼無所不在
3、理性做事,感性做人:關注他所關注的
A、人際關系重于一切;
B、表現同理心。
4、保持專業親和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個體商戶
務工人員
四、如何掌握、篩選和挖掘重點客群資源?
1、列出名單
2、制定接觸計劃:
反思:我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的
3、間隔式接觸
4、客戶檔案建立
五、電話邀約與營銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術要點
5、練習:電話營銷模擬演練
企業老板
上班族
退休族群
醫生或專業人士
家庭主婦
理財,定期到期客戶
2、案例學習:邀約電話、短信\\微信話術
信用卡、活期不動、定期快到期、理財等客戶邀約話術(可按照銀行產品)
六、客戶資產提升
(一)客戶經營
第一步:分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數字”分解為可觀察的“動作”?
如何對“動作”進行有效的督促?
第二步:分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優先性
貴賓客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
客戶需求是什么
(二)資產配置
中端客戶怎么規劃配置?
高端客戶怎么規劃配置?
客戶過度集中在某一資產怎么辦?
客戶想移民,錢進海外怎么辦?
案例研討
存量客戶深耕課程
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