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產險客(ke)戶拓展維護課(ke)程

設計思路：
產(chan)險出(chu)了比價格、比手(shou)續費以外(wai)，如(ru)(ru)何(he)創造我們(men)與(yu)競爭對手(shou)的(de)(de)差異化競爭優勢？如(ru)(ru)何(he)通過(guo)銷(xiao)(xiao)售服(fu)務提升終(zhong)端(duan)客(ke)戶忠(zhong)誠度？顧問式銷(xiao)(xiao)售強(qiang)調(diao)一種銷(xiao)(xiao)售理念的(de)(de)更新，從根本營銷(xiao)(xiao)理念的(de)(de)變(bian)革出(chu)發(fa)，顧問式銷(xiao)(xiao)售使銷(xiao)(xiao)售方(fang)式從以產(chan)品(pin)推價為(wei)(wei)出(chu)發(fa)點(dian)的(de)(de)說服(fu)購買(mai)型，逐(zhu)步向以幫助客(ke)戶解決問題(ti)為(wei)(wei)出(chu)發(fa)點(dian)的(de)(de)咨(zi)詢服(fu)務型轉(zhuan)化，銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)效果也從達成單筆交易(yi)，轉(zhuan)化為(wei)(wei)促成一系列的(de)(de)交易(yi)。

課程收益：
了解合規經營相關法規，提升風險防范意識
熟悉掌握開發人脈資源的方法和技巧
根據政企客群特征挖掘出他們的需求
掌握客戶維(wei)護與(yu)促使成交的技能

課(ke)程對(dui)象：產險一線銷(xiao)售人員(yuan)及營銷(xiao)管理(li)人員(yuan)

課程方式：
專(zhuan)題講授、案例(li)分析、場景模擬、頭(tou)腦(nao)風暴、小(xiao)組研(yan)討、互動提問(wen)、啟發教學

課程大綱：
保險行業市場分析與政策解讀
保險行業市場分析與發展趨勢
公司發展戰略與競爭策略
分支機構任務達成路徑測算與執行
產險企(qi)業重點工作與(yu)核(he)心要(yao)素

第二講：合規經營與風險防范
產險合規風險解析與政策環境
產險相關消保政策與合規經營
反洗(xi)錢工作要點(dian)與風(feng)險防范(fan)

第三講 客戶經營與高效拜訪面談
一、人脈開發的重要性
1．體現活動量
2．體現銷售力
3．是長期工作
4．銷售有目標
5．信心的源泉
二、優質客戶具備的條件
1．有購買需求的人/法人
2．有購買力的人/法人
3．容易觸達的人/法人
三、人脈開發的原則
1．每天補充計劃一百
2．避免一直開發緣故市場
3．隨時隨地開發客戶
4．把時間給優質的準主顧
5．服務好老客戶
6．培養影響力中心
四、準客戶的分類
課堂練習：請列出10個有效準客戶名單，要求1個A類客戶，3個B類
客戶和6個C類客戶。
五、人脈開發的方法
1．緣故開拓法
2．陌生開拓法
3．轉介紹法
思考：哪一種開拓法能讓我們的事業長久穩定？為什么？
六、做好充分的準備
為什么要充分做好準備
做好準備的目的
做好準備的步驟
擬訂拜訪計劃
分析準客戶名單
銷售演練
資料制作
電話預約
七、深挖客戶的需求
挖掘客戶需求的途徑
面談的目的
面談的步驟
用寒暄來活躍氣氛
用贊美來接近關系
用同理來消除戒心
用提問來控制面談
用傾聽來了解實情
用觀察來發現需求
用引導來產生興趣
用利誘來激發欲望
不同類型保險產品的定義
不同類型客戶的非車險需求分析
八、建議書說明
盡可能為客戶找出3個購買理由
將優勢數字化，將數字具體化
讓客戶產生互動
將交費金額最小化，將保障*化
九、促成與拒絕處理
促成的信號
客戶不購買的信號
客戶購買的信號
促成的方法
激將法
假定成交法
二擇一法
風險分析法
利益誘惑法
產生拒絕的原因
拒絕處理的流程
拒絕處理的方法
課堂練習(xi)：一對一演練如何處理常見的拒絕

第四講：重點項目推動及成功案例分享
案例解讀
案例一：某政府采購項目成功案例解析
案例二：某大型國企營銷成功案例解析
案例三：某知名民營企業成功案例解析
分組研討
營銷方案策劃與落地
項目推動與高(gao)效(xiao)執行力

第五講：客戶群體的建立與維護
一、認識顧問式銷售
顧問式銷售人員的正確認識
顧問式銷售的適用范圍
顧問式銷售人員的角色
顧問式銷售人員與價值創造
顧問式銷售人員應有之心態
二、制定顧問式銷售拜訪計劃
關心焦點
所關心的業務問題
中間商
最終用戶
設定拜訪目標的原則
有效的開場白
成功的開場白
強化來訪的目的
信賴維持的支柱
三、確定客戶優先考慮的問題
問題的類型
開放式及封閉式問題
顧問式銷售提問策略
咨詢性的問題
何謂*模式？
如何開發需求
四、 闡述并強化產品利益
特性及利益
強化利益點
展現增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
五、獲得反饋并做出回應
取得客戶反饋并做出反應
取得客戶反饋的方式
處理負面反饋
負面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
顧問式銷售方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發掘需求
了解客戶動機：任務動機和個人 動機
發掘需求的提問范圍
發掘需求的有效聆聽
如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關鍵時刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協商
等值交換
拜訪后分析
NBS需求式導向
創新營銷模式
渠道開拓
影響力中心
六、客戶關系維護
成為客戶的大眾情人
三種經典銷售風格你屬哪一類
找到自己的撒手锏
面對不同客戶的風格應對
進入客戶的頻道
客戶關系基礎
客戶關系管理模型
客戶關系管理的四個步驟
客戶關懷的6種方法
客戶外交的5大形式
討論：我們(men)在日常工作(zuo)中(zhong)，客戶關系(xi)管理的方法與(yu)手(shou)段

產險客戶拓(tuo)展維護課程