大客戶銷售方法
講師：李(li)義 瀏覽次數(shu)：2542
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧提升培訓班
培訓講師：李(li)義
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶銷售技(ji)巧(qiao)提升培訓班(ban)
培訓背(bei)景：
1、企(qi)業(ye)所(suo)面(mian)臨是大客(ke)戶，很多銷售人員不知道如何和企(qi)業(ye)客(ke)戶進(jin)行(xing)溝通(tong)，并達(da)成合作(zuo)(zuo)為(wei)企(qi)業(ye)創造長期合作(zuo)(zuo)的穩定客(ke)戶，創造利潤(run)。
解決問題及(ji)培訓目的：
1、通過培訓，能夠讓銷售(shou)人員了解(jie)大(da)客戶拜訪(fang)的流(liu)程、重點(dian)和要點(dian)。
2、掌握大客戶(hu)的營(ying)銷方式，建立大客戶(hu)合作關系，為(wei)企業(ye)創造(zao)價值。
培(pei)訓方式：知識講解(jie)、案例(li)引導、現場演練相結合
總綱：20、80法則 銷售四大修煉 客戶采購六大步驟、銷售六大流程及銷售六大動作 大客戶建立關系的四個步驟 搜集客戶資料的4個層面 滿足不同需求的三個采購方向 人性的五大需求 產品介紹的四個關鍵點 銷售的四大技巧 拜訪客戶的三三三原則
大(da)客(ke)戶銷售的七種方式 談判技巧的四大(da)步驟(zou)
案(an)例分(fen)享 模擬實(shi)戰
（一）大客戶定義：
重復采購 采購金額大 決策周期長
20|80原則
一、拜(bai)訪級別越(yue)高(gao)，成功(gong)概率越(yue)大。拜(bai)訪級別越(yue)低，成功(gong)概率越(yue)小(xiao)。
二(er)、拜訪完客(ke)戶后將(jiang)客(ke)戶分類，按(an)照采(cai)購金額和(he)采(cai)購重復(fu)率。
不(bu)謀(mou)萬世者，不(bu)足謀(mou)一世
不謀全局者，不足謀一時(shi)
銷售的三個(ge)層次：
HUNTER 獵手 朋友(you) 沒有銷售預計，沒有計劃，新手 低價(jia)策略(lve) 評估比較(jiao)階段 到處找訂單 跑單階段 客戶認知：賣東西的
consultant 顧問 專(zhuan)業的體現(xian) 耕耘(yun)，客戶(hu)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)，產(chan)出比高 共贏合作伙伴 依賴客戶(hu)為導向的顧問，認(ren)(ren)知(zhi)價(jia)值(zhi) 客戶(hu)認(ren)(ren)知(zhi)：專(zhuan)業人(ren)員
Parter 合作伙伴 售(shou)后服務(wu)是最好的(de)銷售(shou) 閨蜜戀人 客戶認知：人生伙伴
（二）銷(xiao)售(shou)四(si)大(da)(da)修煉（大(da)(da)客戶銷(xiao)售(shou)不會因為促銷(xiao)和(he)采(cai)購）：
一、認知 個人、產品、公司 USP介紹方(fang)法
二、需求(qiu) 產品(pin)特性、采(cai)購金額 、要求(qiu) 需求(qiu)背后(hou)的需求(qiu)
三、信任 產品操(cao)作穩定性 安全(quan)性
四(si)、承諾及(ji)預期 競爭對手產品主要特性(xing)同質下，差異化(hua)在(zai)哪里？我們(men)為客戶提(ti)供(gong)的超預期是(shi)(shi)(shi)什么？是(shi)(shi)(shi)感情(qing)關系還是(shi)(shi)(shi)利益(yi)共享？
客戶采購的六大步驟(zou)與銷(xiao)售六大步驟(zou)和銷(xiao)售動作及(ji)注意問題：
需求立項 目標聚焦：計劃準備客(ke)戶分(fen)析和客(ke)群分(fen)析客(ke)戶是誰？在哪里？
制定標準 建(jian)立(li)互信：接觸客戶(hu)良(liang)好形象 USP首因(yin)效應(ying) 第一(yi)印(yin)象 樹立(li)印(yin)象一(yi)見(jian)鐘情(qing)開場白(bai)
評估比較 需求分(fen)析：產品需求 再(zai)次建(jian)立互(hu)信(xin) 深入溝通(tong)
價格談(tan)判(pan) 提供方案
購買決策 贏取承(cheng)諾(nuo)
售后(hou)服務(wu) 客戶轉介紹(shao)
（三）大客(ke)戶(hu)銷售建(jian)立(li)關系的4個(ge)步驟：
1、初期階段：外(wai)物連接：禮物不(bu)帶(dai)，情(qing)誼不(bu)在
2、中期(qi)階段(duan)：志(zhi)同道合： “人，最(zui)忌諱交淺言深,乃(nai)君子所戒(jie)”
3、后期階(jie)段：無話不談，溝通之“異” 建(jian)立個人品牌
4、合作(zuo)階段：協(xie)作(zuo)共贏 合作(zuo)伙伴
（四(si)）大客戶全局觀(guan)掌(zhang)握：
1、處理好局(ju)部(bu)(bu)部(bu)(bu)門和全局(ju)企業(ye)的(de)關系(xi)
2、充分(fen)了(le)解客戶公司(si)內部的人事關系 畫出組織結構(gou)圖(tu)和人物關系圖(tu)
3、認識各個(ge)層面人員，對(dui)公(gong)司(si)的了(le)解盡(jin)收(shou)眼底(di)。比如通過掃(sao)地大媽和保安了(le)解公(gong)司(si)
（五(wu)）搜集資(zi)料的四個方面：
1、競爭競爭對手(shou)的優勢(shi)和劣(lie)勢(shi)是什么？客戶(hu)投標(biao)的標(biao)書(shu)內(nei)容應該(gai)怎么寫。產品特性不(bu)同。比如(ru)賣電腦：客戶(hu)要(yao)求電腦不(bu)得重于1.5公斤，設置采購壁壘。
2、競爭對手(shou)的(de)公司背(bei)景
3、項目(mu)(mu)資料 項目(mu)(mu)的(de)采購(gou)(gou)決策人，采購(gou)(gou)時間，采購(gou)(gou)要求， 技術(shu)交流參觀(guan)考察 是否正的(de)需要，采購(gou)(gou)周期。預算(suan)，采購(gou)(gou)流程、拜訪
4、客戶個人資料 對(dui)象年(nian)齡、家庭(ting)結構、公司(si)內權利分布、家鄉(xiang)、愛(ai)好、在哪(na)里(li)上(shang)(shang)學、喜歡吃的(de)飯、有(you)沒有(you)養狗、狗的(de)名字。有(you)無子女，子女上(shang)(shang)學還是工作？隱形的(de)客戶需求(qiu)
備注：成功人，總是提(ti)前(qian)布局的人，只有愚笨的人才(cai)會(hui)臨時抱佛腳。
（六）負責(ze)采購的三個層面：
使用者(zhe) 根據生產(chan)服(fu)務(wu)進(jin)行定制(zhi)
決策層 參(can)與時(shi)間短(duan)
財務 財務預算是否(fou)合理
三大類客(ke)戶：不(bu)(bu)同(tong)層面的需求不(bu)(bu)同(tong)，溝通方式不(bu)(bu)同(tong)
物質需求是有限的，精神需求才是無(wu)限的！
不(bu)要成為他人不(bu)良情緒的(de)犧(xi)牲品(pin)！（新客戶開發(fa)）
（七(qi)）需求的(de)五個(ge)層面：
一個例子：
老(lao)太(tai)太(tai)買(mai)李子的幾個層面(mian) 是(shi)為自己買(mai)還是(shi)為兒(er)媳婦(fu)買(mai)，還是(shi)為孫子買(mai)。老(lao)太(tai)太(tai)給兒(er)媳婦(fu)買(mai)？需要維生(sheng)素。什么水果含維生(sheng)素。水果里含獼猴桃。
以自我(wo)產品為核心：我(wo)的栗(li)子是甜的 營業員
以產品為導向：有算有甜的 好的營業員
以客戶為導向：為什(shen)(shen)么(me)買算的？你(ni)想要什(shen)(shen)么(me)？ 高手
以服(fu)務為中心(xin)：購買原因？建(jian)立(li)專業形(xing)象。孕婦需要什么樣的營養(yang)？哪些水果(guo)有這樣的營養(yang)？需要換(huan)水果(guo)，我們可(ke)以送上門。只需要打電話。大客戶重復購買 顧問式銷(xiao)售
客戶(hu)到底關心(xin)什(shen)么(me)？ 公司(si)核心(xin)需求（在公司(si)談） ;和 附屬個體需求（私下談）吃(chi)飯(fan)技(ji)術交流
銷售的雙重利益
銷售的雙重感(gan)情
（八(ba)）產(chan)品服務介(jie)紹的四個關鍵(jian)點： 特性 優(you)勢 利益 案例 FABE的表達方法
因為我們產品具有什么樣的特性……，所以我們具有其他同行所不(bu)具備(bei)的優勢……對(dui)您來說，就意(yi)味著(zhu)……比(bi)如我們之前有一個(ge)客戶（講故(gu)事(shi)的方式(shi)）
機構互信 個人(ren)互信
備(bei)注：有目標不厲害，天(tian)下人人人都(dou)有目標。
（九）如何拜訪客(ke)戶，三(san)三(san)三(san)原則(ze)：
1、如(ru)(ru)何陌生拜訪(fang)(fang)不讓客戶反感，暨如(ru)(ru)何前(qian)幾次緊密拜訪(fang)(fang)客戶不然(ran)客戶反感？
2、如(ru)何邀(yao)請客戶建立(li)關系？
3、去拜訪客(ke)戶，應該首先找大人物(wu)還是小人物(wu)啊？
（十）銷售的四個技巧(qiao)：
談判(pan)技巧(qiao)
處理異議(yi)的(de)技巧(qiao)
一(yi)對(dui)一(yi)溝通技巧
一對多的(de)演講(jiang)介紹
銷(xiao)售(shou)四個力量(liang)：介紹和宣傳 挖掘客戶需求 ;建立互信 超預期(qi)體驗
（十一）銷售的(de)七種方式：
電話拜訪聚焦(jiao)目標客戶
集中(zhong)展會技術(shu)產品(pin)交流
測試和樣品展示特(te)殊價值
一對(dui)一拜訪建(jian)立互信
贈(zeng)送禮(li)物(wu)建立關系
興趣(qu)愛好近親說(shuo)服(fu)
參觀考(kao)察(cha)學習推進
（十(shi)二）談判技巧四大(da)步驟：
一、分析對象立場和(he)利益 主導和(he)決策者
二、哪些方(fang)面(mian)可以談，哪些方(fang)面(mian)可以妥協。押尾款和利潤(run)空間。
三、試(shi)探對手(shou)的談判底線，競爭對手(shou)降(jiang)價(jia)我們怎么辦？
四、脫(tuo)離談判桌 私(si)下交流說出(chu)自己的難處(chu)，請(qing)求幫助，給予。
大客戶銷(xiao)售技巧提(ti)升培訓班(ban)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30322.html
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