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基金銷售策略課程

培訓對象：
理(li)財經(jing)理(li) / 投資顧問 / 團隊管理(li)者

課程亮點：
著重(zhong)實戰 / 互動(dong)式培訓 (理(li)論(lun)講解 / 分(fen)組討論(lun) / 案例演練)

課程背景：
資(zi)產配(pei)置(zhi)銷售流程(cheng)，是(shi)一(yi)個閉環(huan)式(shi)(shi)、完整的(de)(de)(de)(de)、科(ke)學(xue)的(de)(de)(de)(de)、被實踐驗證過、可行的(de)(de)(de)(de)高(gao)效經營方式(shi)(shi)。運用(yong)資(zi)產配(pei)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)理(li)念，藉著科(ke)學(xue)的(de)(de)(de)(de)比例(li)、有序的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)、精煉的(de)(de)(de)(de)話術、實用(yong)的(de)(de)(de)(de)工具(ju)、產品的(de)(de)(de)(de)填充，加上客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)全程(cheng)參與(yu)，全面提升理(li)財經理(li)資(zi)產配(pei)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)能力(li)，同時(shi)提升客(ke)(ke)戶(hu)與(yu)機構（銀(yin)行）的(de)(de)(de)(de)粘度。無論是(shi)保值(zhi)或增值(zhi)，在(zai)維護客(ke)(ke)戶(hu)利益的(de)(de)(de)(de)大前提下，同時(shi)實現網(wang)點利益*化(hua)，建(jian)立與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)長(chang)期穩定的(de)(de)(de)(de)緊(jin)密度，實現業績(ji)可持續發展的(de)(de)(de)(de)正向循環(huan)模式(shi)(shi)。

課程大綱：
DAY 1: 資產配置與財富管理
1. 資產配置
1.1 為什么要做資產配置？
1.1.1 中國家庭資產配置的現狀
1.1.2 挑戰人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
1.1.3 耶魯基金的啟示
1.2 怎么做資產配置？
1.2.1 如何選取投資標的（資產）
1.2.2 如何決定資產權(quan)重(zhong)（配置） - 大師級的資產配置模型

2.高凈值客戶資產該如何得到有效的保障
2.1 風險向來都無法避免, 只能做好管理
2.1.1 針對不同的風險，市場上有什么現有的工具可以使用？
2.1.2 投資風險管理: 資產配置 / 對沖
2.1.3其他風險管理: 不同保險的對應
2.1.4 針對不同的場景，如何進行產品工具組合更高效？
2.1.5 針對不同的客戶，財富保障方案該如何定制？
2.1.6依照需求 / 依照家庭背景元素 來討論不同保險的情況
2.2 如何設計財富保障方案
2.2.1 議程設計：與客戶接觸的全過程如何進行議程設置？
2.2.2 話術與工具：如何設計話術、利用營銷工具，以提高成功率？
2.2.3 方案執行過程如何處理客戶異議？長期維護好客戶關系？
2.2.4 客戶Portfolio review 兩步走
2.2.3.1 KYC – FORM - 找到需求深挖點
2.2.3.2 判斷是投資？還是保險？再往下走

3. 高凈值客戶的財富管理原則與資產配置策略
3.1 高凈值客戶的靈魂拷問
3.1.1 收益多少你會滿意？
3.1.2 錢從哪來？要去哪裡？
3.1.3交叉銷售*
3.2 資產配置的優勢 3.2.1 全方位產品線體系架構展示
3.2.2 高凈值客戶最需要什么：單一產品的推薦 VS 財富管理規劃方案
3.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規劃及檢視建議解析
3.2.4《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例 - 客戶想的跟你不一樣
3.3 不用建議書也能賣出大額期交保單
3.3.1 工具一
3.3.2 工具二
3.3.3《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士
3.4 解決方案四大要素
3.4.1 配置四大合理性
3.4.2 不能(neng)不知道的誤區

4.資產配置增值
4.1.資管新規下的金融投資產品變革之路：進行中的四大產品配置趨勢
4.1.1 從投資房地產到配置房地產基金
4.1.2 從固定收益到凈值形產品
4.1.3 從個人炒股到配置資本市場
4.1.4 從國內資產到全球資產配置
4.2 復雜型產品營銷思路解析
4.2.1 產品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
4.2.2 產品營銷靈魂：產品靈魂三要素 - 相關性、必要性、獨有性，精準營銷讓客戶無法拒絕
4.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產品，只有“私人訂制”的解決方案
4.2.4巧用4個套路，3倍提升長期投資產品關單成交率
第一天(tian)晚：資產配置方案設計與輔導(dao)

DAY 2: 基金營銷技巧
資管新規后的基金配置
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
收益多少您會滿意？
真正賺錢的資產類別
數字會說話
大咖加持
大盤解析百搭套路
資產配置增值的不二法門：基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產類別：基金
2.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理定投小技巧
定投的實際操作
案例分享（單筆 + 定投）
實戰演練
1000萬要如何配置？
基金銷售流程
基金銷售流程
目標客戶篩選
話題切入
資管新規三問
凈值化時代必需認清底層資產
長期最賺錢的資產是股票
大浪前夕的布局機會
金融市場必經的三個階段
基金銷售五張圖
售后管理
收益管理
事件管理
虧損管理
虧損客戶營銷技巧
客戶虧損的三種狀況
對標指數，善用圖表
化危機為轉機
客戶心理解讀
賠錢客戶的三種反應
怎樣讓客戶在賠錢的時候也開心？
基金回撤
買還是賣？
基金回撤，如何面對客戶？
第二天晚：基金實戰演練《小組練習》
客戶賠錢如何處理
小組上臺展示
老師點評
培訓后的建議
1 讓學員們習慣多產品銷售。交叉銷售是資產配置的基石，以逐步篩檢的方式，由點到線、再到面，力求全面提升交叉銷售率，是培訓后可以一直延續下去的重點工作。
2 充(chong)分了(le)解客戶(hu)的配置狀況，包含過(guo)去(qu)、現在，才能拓展出理想的未來。

基金銷售策略課程