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零售復雜產品課程

培訓對象：
理(li)財經理(li) / 投(tou)資顧問 / 團隊管理(li)者

課程亮點：
著重(zhong)實戰 / 互(hu)動式培(pei)訓

課程背景：
想要(yao)提高中收，一(yi)定要(yao)有(you)的(de)放矢。基金、保(bao)險是(shi)(shi)非常好的(de)搭配，一(yi)個是(shi)(shi)攻(gong)、一(yi)個是(shi)(shi)守，攻(gong)守兼備(bei)，才是(shi)(shi)完(wan)美的(de)搭配。客戶(hu)到銀行來(lai)，主要(yao)的(de)目的(de)就是(shi)(shi)保(bao)值與增值。一(yi)方(fang)面可(ke)以(yi)提高整體的(de)中間(jian)收入，又可(ke)以(yi)增加(jia)客戶(hu)的(de)粘性(xing)，算(suan)是(shi)(shi)一(yi)堂(tang)理財經理 / 一(yi)線銷售人員(yuan)的(de)必修(xiu)課(ke)程(cheng)。

課程大綱：
一、 基金營銷與客戶維護
真正賺錢的資產類別
數字會說話
大咖加持
大盤解析百搭套路
資產配置增值的不二法門：基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產類別：基金
2.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實際操作
案例分享（單筆 + 定投）
實戰演練
1000萬要如何配置？
基金銷售流程
基金銷售流程
目標客戶篩選
話題切入
資管新規三問
凈值化時代必需認清底層資產
長期最賺錢的資產是股票
大浪前夕的布局機會
金融市場必經的三個階段
產品之五個靈魂拷問
為什么要買基金？
產品導入
FABE 利益銷售法
基金銷售五張圖
售后管理
收益管理
事件管理
虧損管理
虧損客戶心理解讀
客戶賠錢怎么辦？
對標指數，善用圖表
化危機為轉機

二:保險客戶需求深挖與保險營銷
客戶心理解讀
保險銷售流程 ：成功銷售的秘密
保險成交的關鍵：開口
知己知彼、百戰不殆
保險成交的力道
找對人：保險需求人群分布
解決銷售前難點：產品選擇與客群對應
保險需求。。。六大人物畫像
客戶需求深度挖掘
開口的關鍵
深度傾聽與話術提煉
需求挖掘：KYC 再升級：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高凈值客戶需求深挖之百搭套路
讓政策為你背書：丟出問題，引發客戶思考
高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
《案例分享》四大需求案例分享
客戶異議處理
客戶異議處理：正確解讀
客戶異議處理：
保險收益低？
我想要買香港保險
我的閨蜜在做保險。。。人情單如何處理
八大經典異議處理
客戶異議處理外一章 ：原一平的逆襲
模型及場景運用 + 知識點總結 + 經典案例分享 + 實戰演練
模型+場景運用
三種保單架構
六大保險剛需的家庭場景
年金銷售三步法

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