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資產配置業務課程

課程背景：
經歷了不平凡的2023年,20大后新領導班子陸續成立,2023年是大家報以厚望的一年.一切生活作息重歸正途.房市的軟著陸,股市的待奮起,地方債的解套,長期多頭的債市仍持續,給2023年的加速放緩.2024年當然隱隱透著新生再起的味道.國家長期利率走低的政策持續,實體產業,股市,債市,保險市場都看好.
改革開放40多年,富豪大增,國內高端財富管理業務是大藍海市場,高凈值客戶可以說是愈來愈多，業務需求大。一位合格，積極，不斷學習的高端財富管理團隊成員，會投入大量時間去研究各類產品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近高凈值客戶的*需求。
除了產品專業知識外,私行財富管理團隊對于高凈值客戶的開發,維護,及資產配置管理都有一體化的作用,整個落地而言,高凈值客戶的資產配置成效就是最終的結果.
除了理論上的了解(jie),大面積的相關(guan)知識吸收(shou),最有效的提(ti)升方式,還(huan)是互相借鑒其他成(cheng)功(gong)同事的經(jing)驗,分組討(tao)論的效用就在(zai)于此.

課程收益：
系統性了解國內高端財富業務及私行客戶的真實需求萃取，
掌握及深度解讀財富管理團隊業務的開拓必備的基本工具:產品,市場,心理,技巧
學員深刻厘清資產配置與投資組合的關系,有利于高凈值客戶的資產配置建議.
學員了解現接段2023年及即將到來2024年的宏觀經濟的狀況,
進而加上私行客戶的投資心理因素,勾畫出現階段私行客戶的資產配置建議.
學員深刻了解高凈值客戶投資決策的四大維度就是高凈值客戶的管理及維護的重點:
1.營銷心理:聆聽,溝通,面對市場,找方案.2.資產配置,幫客戶賺錢
3.優質服務:個人,平臺,售后4.比客戶更多的知識學習及分享.
分析財富管理業務實戰增加學員臨場感，有助于的業務拓展及客戶維護.
分(fen)組討(tao)(tao)論(lun)(lun),資產配(pei)置真實(shi)案例(li)討(tao)(tao)論(lun)(lun),與講師開放交(jiao)流,增加實(shi)戰(zhan)經驗分(fen)享.

課程對象：
私行客(ke)戶經(jing)理,支行長,網點(dian)負責人,財富顧(gu)問

課程方式：
講授70%、互動討論30%

課程大綱
第一講：2024年宏觀經濟下的市場熱點+*金融會議的深度分析
十八個市場熱點分析:
A*國債,中國地方債,那家強?
B國際去美元化,人民幣國際化,那家快?
C CPI連續下滑,靠降息來救?
D社融數據解讀,內需太弱?
E黃金還能投資嗎?
F巴菲特為何大買日本五大商社股票?日本股市創新高?
G人民幣破7,緊張嗎?
H中國新能源獨領風騷,對中國宏觀經濟的深遠影響?
I國家利率政策持續往下,對金融行業的影響?對實體行業的影響?
J中國制造業的三大優勢?
K中國出口的三大優勢?
L中國稀土的優勢?
M中國一帶一路的十年豐碩成果,下半年第三屆高峰大會
N基金賣不動了?
O該不該發消費券刺激內需?
P房地產未來走向?
Q俄烏戰爭,歹戲拖棚?
R失業率過高的解讀?
*金融會議的深度分析:
A.金融強國的內涵
B.人民幣國際化進程加快
C.股市注冊制的加深加實
D地方債務的化解
E鼓勵頭部金融機構作大作強
F金融市場的加速開放
G監管機制及監管機構的抓緊,不放松
H金融行業支持及附身于優質實體產業
宏觀經濟剖析下的財富管理策略
A.破題一:國家未來3-5年長期利率走低
B破題二:國家人民幣長期匯率走升值
C破題三:股市焦點轉換為:管理利潤及新科技概念
2023年經濟衰退的具體情況:
A俄烏戰爭持續不斷
B疫情重挫各類行業
C*貿易大戰
D房地產硬著陸先,國家政測支持后
E*持續調高利率,美元強勢
F中國經濟結構面臨大轉型周期
G全世界面臨百年經濟結構瓶頸問題
H廉價美元的超額印發通貨供給造成全球高通膨通漲問題
I全(quan)球收入分配(pei)不均的社會(hui)問題(ti)在2020年,重回1929年代世(shi)界經濟大蕭條水平

(二)2024年及之后的經濟推測及股市,資本市場分析
A國內經濟的實體產業面:
國家大量釋放精準資金投入實體產業,房產行業不會截胡
國家*大力推動”專精特新”企業的上市及成長
國家七大戰略產業積極帶動新基建,新能源,新一代信息化產業的成長
B國內股市方面:
資金充足:國家長期利率走勢往下
整理8年之久,八年循環來到(2007-2008,2015-2016,2023-2024)
人民幣升值方向不變
股市注冊制加快加深
C國內債市方面:
D,國際美元系統面臨極大挑戰,不得不防:
E國內資本市場環境齊齊完備及轉動---股市,債市,期貨,原油(大宗商品),
1.美元強勢已造成歐洲經濟有崩潰之虞,金融危機,
高凈值客戶撤出歐洲地區資產投資或資產配置,增加人民幣資產.
2國家持續調降存款準備金利率,至少兩次以上,房地產市場已軟著陸,
釋放的大部分資金不會如以往入房市,而是精準流入實體產業及股市.
股市因資金充欲而上揚,實體產業基本面逐漸變好.看好A股,5000+
國家推動國企股改及中國特色產業估值重估,中字頭國企領軍角色
4改革開放40年來,土地及人口紅利不再,未來投資的總邏輯是
”管理利潤(run)+新科(ke)技(ji)”

(三)2023年宏觀經濟透析下,對高凈值客戶的資產配置建議
A資產配置與投資組合的關系
1先有資產配置,再有投資組合
2常用的資產配置的策略
資產配置與量身定制的關聯
B人民幣投資組合:共同基金
1增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例
2增加藍籌股重比例基金,指數型基金
3增加國企股改類型基金的持股比例
4增加新基建,新能源產業重比例的基金
5增加黃金相關的金融性資產或實物商品
6貨幣型基金或債券型基金維持原有投資總額
7增加可轉債持有比例高的債券型基金
8增加內需產業持有比例高的股票型基金
9陽光私募基金,私募股權基金(如果平臺有的話,可考慮)
PS講師與學員交流實際產品(開放各組(zu)提(ti)問,與講師交流營銷話術(shu))

(四)實體產品:
A黃金:
黃金的前世今生—黃金還可以投資嗎?
黃金是美元的照妖鏡,黃金相關的共同基金.實體黃金最好.
B大宗(zong)市場:石油或是(shi)石油相(xiang)關的(de)共同基金.

(五)保險金信托:
A保險+信托
B國內版的海外家族信托
C融資及貸款的優勢,高凈值客戶的1000萬門檻降低
D保險金2.0版,讓信托公司從一角色變三角色,
資產隔離功能完全妥當
E保險金信托的優勢
F保險金信托與家族信托的區別
G保險金信托2.0版優于1.0版的營銷
H保險金信托需求最多的六大類人群:
1已有多種保單,升級管理
2.大額保單,擔心受益人揮霍
3.需要資產隔離,少于1000萬
4照顧年幼,或力弱的家人
5擔心子女婚變,財富外流
6家庭成員關系復雜,提前規劃
I年金險及增(zeng)額終身壽險的營銷(可以引出現有年金險的未來(lai)優勢,早買)

(六)資管計劃:
A集合資金:強調基金經理人過去績效,
強調基金公司的優質運營能力,
強調資金的安全性
B信托業新(xin)三(san)分類的介紹及解讀:信托公(gong)司專(zhuan)注信托業,安全性不成(cheng)問(wen)題

第二講:資產配置框架淺讀及真實案例大討論
一資產配置架構淺讀:
二十大客戶真實需求的萃取重點:(KYC焦點)
資產增值,2.資產傳承,3.資產隔離,4.家庭結構,5.夫妻婚姻關系
6本業經營7養老規劃8移民及子女教育9稅務籌劃10客戶投資心理及經驗
三真實案例模擬:1.客戶真實需求的萃取,2.營銷路徑的設計,3.資產配置的大類化
基金虧損70%的流失客戶如何成長為億元客戶
綠色貴賓出行大出包,真誠,及時,到位的補破洞,因禍得福,服務造就私行大客戶
財富傳承:受益人分配細則,受益人負面行為約束,監察人委員會
香港許晉亨李嘉欣家族信托案例
黛安娜王妃遺產案例
本業為夕陽行業,家族財富傳承規劃
公私聯動,意外收獲(女裝創始人)
成功外貿公司女CEO,老公是二婚,帶一女兒,有躁郁癥
聯合作戰營銷案例
低調樸實高中老師,500強公司CEO老公過世,獨自帶大兩女兒至成婚.
尚有(you)50個庫(ku)存真(zhen)實案例供挑選

第三講:“富人心理學”社群效應,四大目標群體開發及經營維護
A目標群體的開發:
自己本身關系到位的目標群體
a自己出身地域關系戶
b至親,遠親,宗親,姻親
c同窗,同學,同事,領導
d創業伙伴關系
富人生活水準消費同頻的目標群體
a高檔住宅小區
b高檔車車主俱樂部
c高檔會所/私人會所
富人企業強強連合的目標群體
a各產業商會
b各類型總裁班
c各類型慈善機構
滿足富人*需求的目標群體
a*律所
b*醫院
c老客戶轉介紹
d對公部門轉介紹
B：精細化,價值化
1.精準圈層開拓、客戶量身訂制式的管理
A四大類產品專業知識:(資產配置,幫客戶賺錢)
共同基金
保險
實物產品:
私行量身定作,或代銷的高端產品
B七大營銷絕招:(優質服務:個人,平臺,售后)
1第一招：專業知識營銷
2第二招：優質服務營銷
3第三招：人情關系營銷
4第四招：客戶心理營銷
5第五招:個人魅力營銷
6第六招:戶外運動營銷
7.第七招:節日送禮營銷
2.價值提供：成為有價值的私行銀行家
A六大硬核心理:(營銷心理學:聆聽,溝通,面對市場,找方案)
第一硬核：遇市不驚
第二硬核：信心十足
第三硬核：客戶投資心理學
第四硬核:實戰準備
第五硬核:自我挑戰,終身學習
第六硬核:量身定制,客戶優先
B咨詢顧問角色扮演,非銷售性質
1咨詢顧問像是醫生,出方子;銷售像是賣藥的,只問買不買,不問病好了沒
2咨詢顧問客觀分析,決定下單仍是客戶,沒有打包票的產品
3咨詢顧問的專業知識及實務經驗都是客戶的心中衡量焦點.
C研究客戶現有資產配置及獲利或虧損情況:(資產配置,幫客戶賺錢)
1現金流比例:(含貨幣型基金或理財型產品)
2股票型產品比例
3保險類產品比例
4非金融性的資產比例
5共同基金的(de)布置

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