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銷售認知與成交技巧課(ke)程

【課程背景】
《孫子兵(bing)法》云，兵(bing)者，國(guo)之大(da)事(shi)，生死之地，存(cun)亡之道，不(bu)(bu)(bu)可(ke)不(bu)(bu)(bu)察也(ye)。對于(yu)一家企(qi)業來說，兵(bing)是(shi)什么？就是(shi)銷售(shou)。銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)能力(li)，直接(jie)決定了企(qi)業的(de)競爭力(li)。可(ke)是(shi)，很(hen)多銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，雖然忙忙碌碌，成(cheng)交率(lv)(lv)卻很(hen)低；銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)說的(de)很(hen)多，卻并不(bu)(bu)(bu)了解客戶(hu)需求；銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)極力(li)推銷，卻連(lian)續(xu)遭到(dao)客戶(hu)拒(ju)絕……長(chang)此以(yi)往，不(bu)(bu)(bu)僅(jin)公(gong)司的(de)業績無法提升(sheng)，公(gong)司在客戶(hu)心目中的(de)形(xing)象也(ye)會受損，公(gong)司銷售(shou)隊(dui)伍的(de)士(shi)氣更(geng)是(shi)深受打擊……那么，優(you)秀的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)應該具備哪些素質和能力(li)？如何(he)才能提高銷售(shou)成(cheng)交率(lv)(lv)？這關(guan)乎銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)業績，更(geng)關(guan)乎企(qi)業的(de)生存(cun)與(yu)發(fa)展，同時(shi)也(ye)是(shi)本次課(ke)程的(de)主要(yao)內(nei)容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極銷售認知與積極心態
5、提高銷售能(neng)力(li)與銷售成(cheng)交效率

【課程對象】
公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
-STP市場戰略
-市場細分維度
-目標市場細分
-SWOT分析與戰略
研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發
-目標客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標客戶名單準備
-目標客戶開發PICA

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-*溝通注意事項
練習：*溝通技巧
-產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
-提問的分類
-提問的5W2H
-深度(du)提問(wen)MICO技(ji)巧(qiao)

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過程
-溝通的漏斗現象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
-影響編碼的因素分析
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價值呈現技巧：FABE
-練習：FABE價值呈現
-電話約訪的溝通技巧
-拜訪客戶的溝通技巧
4、銷售促單與異議處理
-成交信號與銷售促單技巧
-客戶異議處理四象限
研討：客戶異議處理話術與案例
-客戶異議管理

四、銷售認知與心態管理
1、銷售的本質與職業定位
-關于銷售的理解
-銷售的職業定位
-人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
-積極心態
-主動心態
-積極主動
-學習心態
-成長型思維
-自信心態
3、銷售精英的自我暗示與(yu)練習

五(wu)、回顧與總(zong)結：銷售成交四步曲

銷售(shou)認知與成交技巧課程