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銀行營銷工具課程

在(zai)競爭(zheng)日益激(ji)烈(lie)的(de)(de)金(jin)(jin)融界，許多(duo)銀行通過對核心競爭(zheng)力(li)(li)的(de)(de)打(da)造，提升(sheng)了(le)自身的(de)(de)競爭(zheng)力(li)(li)。作為(wei)金(jin)(jin)融服(fu)務(wu)行業，銀行轉向(xiang)零售的(de)(de)趨勢(shi)明顯，再也(ye)不(bu)是(shi)等著客戶上門，金(jin)(jin)融從業人(ren)員需緊跟(gen)市場(chang)發展(zhan)趨勢(shi)，順應(ying)市場(chang)發展(zhan)要求，做到人(ren)人(ren)開口營銷(xiao)。以服(fu)務(wu)為(wei)基(ji)礎，用營銷(xiao)促動(dong)服(fu)務(wu)，不(bu)斷提升(sheng)人(ren)員服(fu)務(wu)質(zhi)量和(he)營銷(xiao)技能，形成(cheng)良好循(xun)環圈，推動(dong)業務(wu)持(chi)續發展(zhan)和(he)效能提升(sheng)。

一、課程目標
本(ben)培訓課程從(cong)(cong)銀行行業(ye)(ye)的實際需要出發，以簡練通俗的語言，運用大量的案例分析，全方面的提供了可操(cao)作的工作指南，旨(zhi)在(zai)真(zhen)正落地實施，提升從(cong)(cong)業(ye)(ye)人員服(fu)務質(zhi)量和營銷(xiao)能力(li)，推(tui)動業(ye)(ye)務綜合(he)效能提升。

二、授課對象
銀行從業人員

三、課程特色
示范模式＋討論模式＋分享模式
氛圍熱烈＋參與(yu)感強＋輕松(song)學習(xi)

四、講師特色
幽默風趣(qu)＋親和(he)專業

五、設備支持
島嶼式桌椅擺(bai)放(fang)、投影儀、話筒、筆(bi)、白(bai)板等

課程大綱
《銀行網點基礎運行及營銷》
提綱
暖場
團隊建設

第一部分
【金融服務行業基礎分析】
金融基礎知識
金融范疇的形成和發展
金融市場的概念及主體
金融市場的類型
金融市場的功能
金融發展的趨勢
二、商業銀行現狀分析
1、商業銀行的類型及職能
2、商業銀行的經營原則
三、中國銀行業競爭表現1、規模
2、產品（價格）
3、服務營銷
【案例分析】
四、網點運營要素
環境＋設施＋人員
五、網點服務的重要性
1、收益
人員收益
網點效能
企業品牌
2、情感
客戶情感
員工情感
情感聯結
六、銀行服務體現
1、全方位感官
2、體驗經濟

第二部分
【銀行服務與營銷】
一、銀行服務與營銷的關系
1、服務是基礎
2、服務是促能
3、服務是迂回點
4、營銷是服務的一部分
二、銀行員工營銷
1、需具備的四大能力
親和服務
業務處理
現場管理
主動營銷
2、為何主動營銷？
市場需要
組織需要
個人需要
3、主動營(ying)銷5大(da)優勢

第三部分
【銀行服務】
一、銀行的現狀評估分析
1、案例呈現
2、本行狀況
3、問題呈現——【前期調研解讀】二、客戶關注什么
1、環境管理—舒適
2、設施管理—便捷
3、服務規范管理—信賴
4、營銷氛圍管理—理財
5、客戶情緒管理—尊重
6、團隊管理—效率
三、提升服務
1、服務環境（6S管理）①整理（SEIRI）
②整頓（SEITON）
③清掃（SEISO）
④清潔（SEIKETSU）
⑤素養（SHITSUKE）
⑥安全（SAFETY ）
2、網點服務禮儀規范、形象標準
7秒原則-打造良好的第一印象
神奇的55 38 7
專業形象的作用
3、儀容要求
發型要求
面部要求
妝容要求
手部要求
微笑
4、儀表要求
女士著裝規范
男士著裝規范
配飾要求
【現場糾偏】
5、儀態要求
站姿
坐姿
欠身禮、鞠躬禮
引導禮、指引禮
名片禮、握手禮
6、服務規范流程①站相應
②笑相問
③雙手接
④快準辦
⑤巧營銷
⑥雙手遞
⑦熱情送
7、服務創新工作坊
異業服務借鑒
行為設計
舉一反三

第四部分
【提升營銷技巧】
一、網點營銷氛圍打造
1、營銷主題明確-分區、分層
2、載體呈現-形式、要求
二、服務人員的專業化
1、心態＋態度
2、職業化形象意義，尊重？專業？……
3、豐富專業知識
【產品特點PK賽】
三、營銷步驟與技巧
1、與客戶建立良性關系
了解自己-色彩性格
身體語言的秘密
識別潛在客戶-尋找MAN
2、善用銷售中技巧
懂得尊重
學會傾聽
善于贊美
擅長發問
習慣認同
學會比較
假設成交
二中選一
3、描述產品利益
FABE法則
匹配客戶需求與利益點
產品知識萃取表
四、各崗位營銷工具
1、柜面服務“7+9”
2、柜面營銷工具
開口破零-刻意實踐
彈性輪崗-崗位聯動
關注變動-增加粘性
信息掃描-
3、大堂工具
善于利用宣傳資料
動態管理
迎接圈+智能圈+舒適圈
廳堂微沙-高峰沙龍
流程步驟
【現場演練＋點評反饋】
電話營銷
電話營銷常見問題
前期準備要素
找準營銷切入點
明確致電目的
電話營銷流程
【情景演練+點評反饋】
五、客戶關系維護管理
1、客戶管理
分層
分類
標簽化-舉一反三

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