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保險客群營銷課程

課程背景：
2024年銀行主流代銷保險從3.5%到3%增額終身壽。XX銀行在開門紅期間甚至拿出與人保合作的3.5%單利產品，隊伍目前面臨以下三個方面的問題：
1、突然給客戶講期交產品很尷尬，自己開不了口，開了口客戶很抗拒？
2、缺少營銷切入話術及思考，實戰可視化工具，不會觀念輸出的
3、保險當儲(chu)蓄產品賣，未(wei)能講(jiang)清增(zeng)額終(zhong)身壽(shou)的功能性(xing)

課程收益：
人口、養老理念導入，激發客戶需求
理解增額終身壽的三大功能
根據客戶金融資產特點對應理解市場趨勢與營銷墊板話術
保額銷售工具掌握，理解不同需求客戶需求
不同客群(qun)的對應保險營(ying)銷工具，畫圖營(ying)銷流程課(ke)中練習掌(zhang)握

課程對象：
行(xing)長(chang)、支(zhi)行(xing)長(chang)、客戶經(jing)(jing)理(li)(li)、理(li)(li)財經(jing)(jing)理(li)(li)等

授課方式：
實戰錄音分(fen)析、工具(ju)使用、隨堂練習(xi)、問(wen)(wen)題剖析、互(hu)動演練、現場問(wen)(wen)答等；

課程大綱：
第一講：宏觀分析
一、人口因素對我國未來的長期影響
二、養老金宏觀分析
三、醫保(bao)未來報銷趨勢

第二講：產品分析
一、期繳保險的三大功能
與年金險不同，擁有身價保障——小馬奔騰的悲劇
民法典與增額終身壽——婚姻風險、債務風險
資金的長期儲蓄、復利功能
二、針對行內推動產品詳細剖析講解
收益性——IRR計算、底層資產講解、
風險性——保險公司主體風險分析
產品話術——該增額終身壽對比同業產品優勢，拆解該產品保險合同，找到比較優勢
小組討論(lun)及課堂抽查：試著(zhu)講(jiang)解該產(chan)品——從產(chan)品功(gong)能、險(xian)資(zi)公(gong)司主體優勢及產(chan)品比較優勢，三大方面講(jiang)解

第三講：客戶在哪？——客群分類與營銷思路
按資產分類出發
大額存單到期客戶——消費“逆通脹”與利率下行的貨幣政策后市分析
短期理財客戶——銀行理財底層資產分析及后市風險講解
固收類基金客群——短、中、長債券基金分析
權益類資產客戶——2024年A股及全球權益市場分析與展望
黃金狂熱投資者——央行購買因素與美聯儲加息
房產資產客戶——短期看政策、中期看土地、長(chang)期看人口

第四講：從客戶需求出發營銷
人人都有的養老需求
喚醒客戶需求——不同層級養老院環境、服務展示
養老現實情況——養老金三大來源話術講解
關單邏輯——越(yue)晚準備越(yue)陡(dou)峭，收入(ru)周期與生命(ming)周期邏輯講解

第五講：營銷流程及工具使用
一、保額銷售工具——銷售工具*
工具與實戰話術：保額銷售缺口計算表及營銷話術
保額銷售的理念基礎及意義
保額銷售標準化流程——收集客戶信心、判斷客戶需求層次、缺口計算、增配產品
保額銷售分析表講解及計算方式
場景演示——三層客戶案例場景訓練，①生存需求②生活需求③精神需求
二、保險理念導入所需工具
家庭收入分配圖、一家之主圖、養老年金圖、教育金圖
三、客戶常見問題及解答技巧
時間長、收益低、考慮下？三大常見問題
保險不要、買過了這種、港險更好？三大難問題解答
《部分培訓工具展示》
實戰墊板話術與通關卡
資產配置與保額銷售工具

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