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基金售后訓練課程

課程背景：
權益基金三年大跌后，面對權益基金的基金售后壓力，針對《客戶問這個基金你就告訴我還需要多久能回本》等棘手問題不止如何應對。
基金產品健診及轉換依賴基金渠道與講課老師？不知基金渠道給的轉換建議是否中肯，沒有具體的分析方法。
含權產品全靠行政命令才能完成，客戶經理對2024年權益市場沒信心。
以(yi)往售后話術無法安(an)撫客(ke)戶，還是按照以(yi)往習慣講價(jia)值投資，繼續(xu)持有，客(ke)戶已經聽膩了

課程收益：
教會客戶經理四大轉換基金方法論，落地實戰售后鑒診
幫助客戶經理正確尋找2024年權益市場的配置機會與市場分析框架
任老師實戰售后客戶錄音回放，基金三類處理方式實戰錄音技巧講解（持有、轉換、增持）
掌握(wo)不(bu)同客戶(hu)的售后(hou)維護方法論及溝通話術（理性客戶(hu)、不(bu)懂客戶(hu)、火爆客戶(hu)、投訴客戶(hu)）

課程對象：
理財經理

授課方式：
實(shi)戰錄音分析、工具使用、隨堂練習(xi)、問(wen)題剖析、互動演練、現場問(wen)答等；

課程大綱：
第一講：基金售后的基本認知
一、行內保有量前十虧損產品策略講解：
緊急且重要的問題——給予虧損嚴重基金售后策略
見微知著，從個別產品中總結售后方法
二、基金售后困難的原因
只看到產品虧損，忽略對客戶“人”的關懷
一味的讓客戶“長期主義”，忽略產品本身是否需要調整
不會處理“情緒”客戶的費力要求
缺乏售后工具，客戶很難感受“誠意”
下圖為課(ke)程附送的十個客戶基金報告范(fan)例

第二講：權益產品虧損處理方式及分析工具使用
一、基金虧損的四大操作方式
割——部分割肉，降低賬戶波動
補——越補越虧的基金還能補倉嗎？
抗——虧損20%以內，基金底層資產無問題的，可以繼續持有
換——問題基金的轉換，有三個方法和一個基本規則
二、基金診斷實戰技術
規模轉換法——為什么同一基金經理所管理的產品一年收益相差20-40%？
賽道轉換法——消費類、醫藥類、軍工類、科技、新能源、價值、成長、均衡
公司轉換法——選擇同公司同類型的優質基金經理轉換及挑選策略
各類方法的優劣總結——客戶的信用賬戶
課堂練習：以客戶虧損的某一產品為例，給出售后策略，如轉換要給出具體標的和邏輯
三、基金四象限工具分類
助漲抗跌——繼續持有/增持
助漲跌的多——定投/逢低買入
不助漲抗跌——客群是否適配
不助漲也不抗跌——建議淘汰
同類轉換工具使用講解（下圖為任老師**基金轉換池部分展示）
四、基金轉換三大重要原則
相關度
夏普比率
機構持有人比例
課堂練習（結合工具使用）：結合三大指標工具使用，審視之前課堂練習轉換的產品，是否有轉換失誤，老師做抽查點評
五、基金量化分析指標
基金風格判斷——價值類、成長類、主題類基金如何區分？
基金分析量化指標
①換手率、②機構持有人、③凈值曲線、④管理人自持情況、⑤單季度申贖規模、⑥基金規模、⑦基金經理管理規模
基金運作分析報告
小組討論：你覺得哪幾個指標是你覺得用起來**得心應手的，說出理由
六、定投虧損處理方案
行業錯、入場時間對——半導體基金為例
行業對、入場時間錯——醫藥、消費基金為例
行業錯、入場時間錯——新能源基金為例
課堂練習：結合過(guo)往客戶定投虧損的案例，做(zuo)小(xiao)組(zu)分析，屬(shu)于以上哪種(zhong)場景？

第三講：處理客戶虧損的三大戰略
一、轉移矛盾法
抓住主要矛盾——產品虧了并不是原因，而是他的生活出現了問題
懂得每類客群必要矛盾，解決核心矛盾
二、理性分析法
判斷客戶是否是該方法的使用者三要素
理性分析——局勢、產品、未來
三、比慘法
典型使用比慘法的客戶畫像
比慘法常見話術舉例
四、以上三種方法實戰錄音切片講解
課堂研討：任老師處理售后客戶的語言習慣與自己有何不同？有哪些啟發？
下圖(tu)為任老師實(shi)戰(zhan)基(ji)金(jin)售后部分錄(lu)音(yin)

第四講：不同客戶的售后實戰問題
一、不懂的客戶
之前你說基金會賺錢，怎么還虧損了30%？
我不懂，也不想聽專業的回答，你就說還需要幾年回本？
XX基金經理是不是有貓膩？別的基金都漲，就他跌。
這個三年期的基金已經到期了，怎么還是虧的啊？
二、脾氣火爆客戶
之前你讓我一直拿著，拿到現在一年多了，又多虧了10%你說怎么辦吧？
當初上一個理財經理說保本的，現在出現了虧損，要不我們簽個字據？
三、心如死灰客戶
就這么多錢投吧，不打算補倉了
買的這些股我自己也能投資，以后再也不買基金了
小組研討：還有什么經常遇見的問題？每組選出一個做互動，組內*何應對，隨后任老師現場解答
附送：微信(xin)群基(ji)金診(zhen)斷10工(gong)作(zuo)日(ri)/訓后(hou)作(zuo)業點評(ping)

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