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大客戶營銷學習課程

課程背景：
在當今競爭激烈的市場環境中，大客戶營銷已成為企業發展的重要戰略。特別是在全球化和數字化的雙重影響下，傳統的營銷手段已經難以應對復雜多變的大客戶市場。如何精準找到目標客戶，有效建立并維護長期的合作關系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個企業和銷售人員必須面對的課題。為了幫助企業解決這一問題，《大客戶營銷決勝心經》這門課程應運而生。
這門特訓營課程結合了國內外先進的營銷理論與實踐，融入了AI人工智能分析、心理學、談判技巧等多學科知識，旨在培養學員在大客戶營銷領域的核心競爭力。課程將通過案例分析、實戰模擬、營銷技能講授等多種形式，幫助學員系統掌握狼性思維、大客戶開發、維護、招投標技巧、催款回收等等關鍵技能。同時，課程強調實戰應用，鼓勵學員在課程學習中即學即用，將理論知識快速轉化為實際營銷能力。
無論是(shi)對于初入大客戶(hu)營銷領域的(de)新手(shou)，還是(shi)希望提升自(zi)身專(zhuan)業(ye)技能的(de)資深銷售人員，這(zhe)門課(ke)程都將提供極具價值的(de)指導和幫助。通過學(xue)(xue)習(xi)，學(xue)(xue)員將能夠在(zai)大客戶(hu)市場(chang)中占據有利地位，實現個(ge)人和企業(ye)的(de)共同成長與成功。

課程收益：
認清顧問式銷售心態與角色定位，全面開啟顧問式銷售的轉型之路
具備狼性思維,同質化競爭時代，適者生存
掌握大客戶開發技巧以及大客戶營銷RAIN模式，人人都有機會成為銷冠
掌握大客戶營銷的招投標三大訣竅，大幅提升投標成功率
通曉針對大(da)客(ke)戶關系(xi)維護與催收回款的通關要(yao)領(ling)，讓大(da)客(ke)戶持續(xu)正向增值(zhi)

課程特色：
實戰性強，注重實踐操作：不僅提供了豐富的理論知識，而且通過適量的情景模擬和案例練習，使學員能夠將所學理論應用于實際的大客戶營銷場景中。
內容全面，覆蓋大客戶營銷全流程：內容涵蓋了從大客戶開發、營銷到關系維護和催收回款四大環節，幾乎涉及了大客戶營銷的所有關鍵環節。
互動(dong)(dong)性強，鼓(gu)(gu)勵(li)團隊協作(zuo)(zuo)：包含小(xiao)組討論、群策群力(li)等(deng)活動(dong)(dong)，鼓(gu)(gu)勵(li)學(xue)(xue)員之(zhi)間的互動(dong)(dong)與(yu)合作(zuo)(zuo)，提高學(xue)(xue)員的參與(yu)度和積極性，培養團隊協作(zuo)(zuo)能(neng)力(li)和溝通(tong)能(neng)力(li)。

課程對象：
重點面向一線大客戶銷售人員或(huo)銷售主管

課程方式：
課(ke)堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景(jing)模擬、三(san)人小組教練法

課程大綱
第一講：顧問式銷售心態與角色定位
一、登高望遠——從推銷員到顧問的三個轉變
1. 角色定位的轉變——由單純向客戶推銷轉變為幫客戶解決問題
2. 溝通方式的轉變——由直接推廣產品轉變為通過有效提問挖掘客戶痛點
3. 價值提供的轉變——由買賣關系轉變為合作伙伴關系，由追求短期價值轉變為追求長期價值
二、平臺思維——公司整體與業務員個人關系的三個反思
1. 反思1：沒有公司平臺資源的助力是否還會有個人銷售業績的持續？
2. 反思2：沒有把公司整體的大蛋糕做大是否也會影響個人小蛋糕的瓜分？
3. 反思3：目前的經濟形勢下要靠自己單*匹馬闖天下生存的幾率還有多大？
三、狼性思維——同質化競爭的時代，一定是先下手為強
1. 敏銳洞察，搶占先機
1）市場敏感度高：像狼一樣對周圍環境保持高度警覺，時刻關注市場動態和競爭對手的動向
2）快速反應：一旦發現市場機會或潛在威脅，能夠迅速作出反應，調整策略
3）預判趨勢：通過深入分析市場數據和行業趨勢，提前預判未來發展方向，從而搶占先機
2. 團隊協作，共同出擊
1）建立高效團隊：像狼群一樣，注重團隊協作和配合，形成強大的團隊戰斗力
2）明確分工：根據每個成員的優勢和特點，合理分配任務，確保團隊高效運轉
3）共同目標：團隊成員緊密團結，心往一處想，勁往一處使，共同為實現目標而努力
3.不斷創新，持續進化
1）創新思維：敢于嘗試新思路、新方法，不斷挑戰傳統和慣性思維
2）持續學習：像狼一樣保持對新知識、新技能的渴望和追求，不斷提升自身競爭力
3）適應變化：在快速變化的市場環境中，能夠迅速調整策略，適應新的競爭態勢
顧(gu)問(wen)式銷售潛能小測試：快(kuai)問(wen)快(kuai)答急智游(you)戲

第二講：洞察先機，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定
一、大客戶識別與定位
1. 大客戶的定義與標準
2. 識別潛在的大客戶群體
3. 大客戶的市場分布與趨勢分析
二、深度洞察大客戶需求
1. 挖掘大客戶的顯性需求
2. 探索大客戶的隱性需求
工具應用：構建與運用大客戶需求分析模型
三、制定針對性營銷策略
1. 明確大客戶的營銷策略目標
2. 選擇合適的營銷策略工具與方法
3. 制定并執行營銷策略計劃
案例練習：
1）分析所在行業大客戶的典型需求特點
2）制定針對大(da)客戶的初步營(ying)銷策略

第三講：大客戶開發技巧與大客戶營銷RAIN模式
大客戶開發的四大技巧
老客戶轉介紹——口碑營銷是最好的營銷
異業聯盟——嘗試與目標客戶的其他產品供應商共享資源、聯合拓展
行業展會論壇挖客戶——廣撒網，多斂魚，擇優而從之
從競爭對手的池塘里面吊大魚——在友商薄弱的環節切口子
二、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離
2. A-痛處、渴望——激發客戶潛藏在心中的購買欲望
3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產品或服務的價值
4. N-新現實——引導客戶提前看到使用后的美好景象
三、寒暄的FORM法則
1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關系紐帶
2. O-職業——挖掘客戶職業背景
3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在
4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀
情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景
四、挖痛點的*提問技術
1. S-背景問題——了解客戶基礎情況
2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題
3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴重性所在
4. N-需求效益問題——引導客戶看到問題解決后的收益所在
三人小組教練法：嘗試用*技術來找出大客戶真正的需求
五、用FABE法則營造沖擊力
1. F-特點——突出產品獨特屬性
2. A-優點——說明產品明顯優勢
3. B-利益點——強調客戶獲得好處
4. E-證據——提供證據支持說辭
情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業務
六、來個SPAr（假設成交法）創造新現實
1. Situation：狀況——設定具體銷售環境
2. Person：某人——確定影響決策人物
3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化
4. Result：結果與感覺——預見積極成交效果
角色扮演：用SPAr假設成(cheng)交法向客(ke)戶描(miao)繪成(cheng)交后的美好(hao)場景

第四講：招投標訣，智勝群雄——大客戶營銷的招投標三大訣竅
一、挖掘客戶需求與期望的三個步驟
1. 深度調研找出三個B，物色一個C
1）誰是EB（決策者）
2）誰是TB（技術把關者）
3）誰是UB（使用者）
4）C在哪里（內部教練）
2. 制定個性化方案的三個要素
1）深度洞察——精準把握客戶需求
2）創新思維——提供獨特解決方案
3）數據驅動決策——用數據證明方案效果
3. 清晰呈現的三個妙招
1）故事化呈現
2）交互式體驗
3）數據可視化
二、打造卓越投標團隊的三個關鍵
1. 專業團隊——組建具備專業技能的團隊
1）行業專家
2）技術高手
3）商務精英
2. 明確分工——確保團隊成員各司其職
1）項目負責人
2）技術方案編寫者
3）商務談判者
3. 優化流程——提高團隊工作效率
1）標準化操作流程
2）高效溝通機制
3）持續改進與反饋系統
三、確保良好客情關系的三個核心
1. 投標前信任建立
2. 投標中及時響應
3. 投標后持續跟進
群策群力：每(mei)個小組闡述一個計劃中(zhong)的投標項目，現場進行(xing)可行(xing)性分析討(tao)論

第五講：大客戶維護三大技巧和催收回款的三大秘訣
大客戶維護三大技巧
成為客戶解決問題的幫手是關鍵——讓客戶遇到困難就想到你
協同做好售后服務是基礎——成交代表合作的開始而不是結束
個性化關懷是補充——時不時給予客戶一些情緒價值的滿足
催收回款的三大秘訣
防范于未然——選對客戶煩惱減半
新客戶信用度分析：企業信用度查詢軟件用起來
老客戶經營狀況關注：苗頭不對，馬上撤退
合同條款要謹慎——避免支付條款模糊不清
先禮(li)后兵——先電話再(zai)拜訪，萬不得已訴法律

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