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精準增員系統課程

課程背景：
保險行業代理人人數在2019年到達行業頂峰，之后連續三年斷崖式下滑，900余萬的數字腰斬之后，依然還在保持持續下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優業務人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發展組織尋找合適的人成為整個市場關注的話題。
各家公司(si)都在喊增(zeng)員(yuan)難(nan)(nan)，然而到底是增(zeng)“人員(yuan)”難(nan)(nan)還是增(zeng)“人才”難(nan)(nan)？市場已(yi)經給出(chu)答案，人海式戰術(shu)已(yi)成為過去式，高素質(zhi)長(chang)期主義的(de)(de)(de)人才才是行業增(zeng)員(yuan)的(de)(de)(de)*方向。但如(ru)何找到并(bing)成功(gong)增(zeng)員(yuan)他們(men)？各家公司(si)無不在尋找新的(de)(de)(de)發展方向和(he)契機，擁(yong)有(you)一套有(you)效的(de)(de)(de)增(zeng)員(yuan)流(liu)程，動(dong)人的(de)(de)(de)吸引機制，從選材時就鎖(suo)定合適的(de)(de)(de)高素質(zhi)人才，從面談時就植入(ru)長(chang)期主義發展的(de)(de)(de)要求(qiu)，步(bu)(bu)步(bu)(bu)為贏，才能打造(zao)市場上卓越(yue)的(de)(de)(de)團隊(dui)。本課(ke)程從市場需求(qiu)出(chu)發，從幫(bang)助增(zeng)員(yuan)者與準增(zeng)員(yuan)者雙贏的(de)(de)(de)角度(du)給出(chu)一套有(you)效的(de)(de)(de)步(bu)(bu)步(bu)(bu)為贏系統，將幫(bang)助公司(si)和(he)團隊(dui)實現破局(ju)。

課程收益：
績效：提升增員意愿及技術，迅速增員成功
轉變：建立良好的增員習慣，打造個人及團隊品牌形象，由拉拽變為吸引
體(ti)系：安裝步步為贏(ying)增員系統(tong)流程，掌握1套話術(shu)，4個工具/方法(fa)

課程對象：
保險(xian)行業主(zhu)管、希望晉升的準主(zhu)管、保險(xian)顧問(wen)

課程方式：
講授(shou)+案(an)例+研討+訓練+通(tong)關

課程收獲：
掌握1套精(jing)準面談(tan)話術(shu)腳(jiao)本，熟練運(yun)用4個(ge)各環節工具/方法(fa)（人際網絡(luo)八角(jiao)圖、STAR問題發問法(fa)、朋友圈(quan)精(jing)裝修方法(fa)、增員面談(tan)五步曲）

課程大綱
第一講：為什么要建立步步為贏精準增員系統
一、行業變革的需要
1. 行業長青特質：行業周期長、產品周期長、需求周期長
2. 保險行業價值：已經成為中國金融生態圈的重要組成（京東、美團、騰訊、阿里、滴滴……）
3. 行業變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費主體更加年輕
4. 行業變革結果：沒有永遠“忠誠”的客戶，沒有永遠“安全”的績優
5. 行業的分水嶺：拒絕改變的老保險人加速淘汰，主動求變的新保險人贏得未來
二、個人發展的需要
1. 行業變革帶來的展業模式的改變：從鎖定目標客戶到伴隨客戶成長，從提供風險賠償到保障生活質量
2. 未來的壽險經營模式：數字化、生態化、平臺化
3. 未來的壽險贏家：成為企業家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時代脈搏
4. 應對未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小
三、市場人才的需要
1. 后疫情時代裁員已成常態
案例：身為“大廠”人，該何去何從
2. 大學生留學生就業難成常態
3. 人工智能（ChatGpt）成常態：不被人工智能替代的職業才能更長久
案例：ChatGpt關于保險代理人未來是否被替代的有趣回答
4. 精英人才進入保險業成常態
保險業成功人員的原身份：企業主、職業經理人、教師、醫生……
案例：一個優秀高中教師的蛻變（用4年發展到年收入600萬的保險業總監）
研討1：我為什么要做組織(zhi)發展？我未來的(de)團(tuan)隊(dui)概貌

第二講：認識步步為贏精準增員系統
一、增員工作系統化精準化的意義
1. 明確增員工作每一步目標以便掌握節奏
2. 淡定從容的完成每個環節的接觸與面談
3. 將名單開發的行動措施變得更加具體化
4. 與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5. 利用深度發問客觀的評估候選人的特質
6. 真正做到拉與推的有效結合提高成功率
二、什么是步步為贏精準增員系統
1. 名單開發
2. 有效邀約
3. 精準面談
4. 高效促成

第三講：步步為贏精準增員系統邏輯拆解
第一步：名單開發
一、名單來源是增員第一要務
1. 增員活動量經驗數據：從名單到簽約75:1
2. 有高達7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、名單來源
1. 名單條件甄別
1）外在條件：年齡、婚姻，性別，過往職業
2）內在特點：性格特質、習慣特質
2. 渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉介紹、個人觀察
2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網絡
工具：人際網絡八角圖
3. 最易成功的六個人群：銷售人員、企業主、財務、全職太太、機關人員、大學生
第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1. 21世紀的工作生存法則就是建立個人品牌：蘋果、LV……
個人品牌：個人擁有的外在形象和內在涵養所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2. 個人品牌的價值
1）追求不如吸引，定向精準吸引，更能找到同頻的人
2）產品品牌一樣擁有知名度、信譽度和忠誠度
二、打造品牌之朋友圈經營
1. 你的朋友圈價值百萬：強化個人形象，打造個人影響力
2. 朋友圈經營的方式
1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊
2）好友分組：標簽
3）朋友圈經營重點：掌握經營朋友圈的*時段，打造個人專業形象，引起興趣的內容，打造個人層次，經常性互動
4）打造第二重身份：專業/溫度
5）朋友圈經營基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：大總監的朋友圈
實操：現場編輯一段增員文案，兼顧“內容”和“呈現”
三、打造品牌之增員活動
活動的作用：讓增員變得更簡單、更高效
案例展示：有趣的活動
1. 增員活動舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動吸引-面試交流-促成參訓
案例：活動的運作（會前會中會后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話術
演練：學習及演練
第三步：精準面談
一、為何需要精準面談程序
1. 候選人的心理規律圖：低高低
2. 候選人內心六大恐懼：賣給誰，能夠持續嗎，怎么賣，怎么學會，誰會幫我，收入如何
3. 精準面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、精準面談的兩大目標
1. 激發興趣：與候選人建立關系，激發其繼續面談的動機與興趣
2. 觀察評估：觀察候選人的溝通能力與工作動力以初步過濾候選人
三、精準面談的步驟
1. 開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質）
2. 介紹事業機會/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動過程中關注對方的反應）
3. 學會STAR問題發問：了解和評估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質）
演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個問題演練STAR發問
4. 示范銷售面談及介紹培訓系統
5. 做職業規劃并結束面談（應聘申請表）
6. 總結精準面談技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關心、幫助
第四步：高效促成
一、高效促成的目的
1. 開始讓候選人為未來的行銷生涯做準備
2. 持續強化候選人對公司及事業的信心
3. 再次篩選
二、面試進班
1. 給要求：紀律、著裝、投入度
2. 給提醒：授課框架內容、地點、時間
三、培訓過程
1. 給激勵：復盤、作業、跟進、測試
2. 給幫助：答疑解惑
四、結訓簽約
1. 給督促：簽約資料、簽約時間、家訪……
2. 給歡迎(ying)：迎(ying)新活動、迎(ying)新餐(can)……

第四講：步步為贏精準增員實戰演練及通關
案例分析：增員做個體銷售的老客戶
研討及演練：如何使用精準面談法進行面談
工具：話術腳本
現場(chang)通(tong)關：按(an)組分配(pei)關主，進行(xing)精準(zhun)面談環節通(tong)關

精準增員系統課程