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私人(ren)銀行(xing)客戶經理課(ke)程(cheng)

學員對象：
總(zong)分行私(si)人銀行客戶經理(li)/財富顧問

課程大綱
第一章 認識真正的高凈值客戶
高凈值客戶的客觀條件
從在我行的交易行為維度
存款體量與類型
過往保險交易記錄
另類資產交易記錄
客戶畫像分析
客戶在行外的信息收集
收集信息的話術與對應的效果
客戶的消費習慣分析
客戶的交際圈分析
高凈值客戶的主觀條件
辨識哪些高凈值客戶可以被服務，哪些沒有開拓價值？
客戶實際持有的資產類型
境內與境外
企業股份、股權
實體資產
另類資產
客戶對財富的主觀認知
對產業投資的觀點
對實體資產的期望與持有方式
對現金的觀點
對銀行的普遍觀點
以上課程主要協助客戶經理、FC團隊真正認識高凈值客戶的心理狀態，跳出銀行的固有思維與高凈值客戶建立平等的認知能力，提升理財團隊的見解進而真正處碰到高凈值客戶的需求。
理解高凈值客戶的真實需求與解決方案
企業資產的管理運作
家族資產的管理運作
子女教育規劃與資金、資源儲備
家族傳承的實際運作方案
對境外配置的心理需求與應對方案
高凈值客戶的圈層拓展方式
如何運用上市公司公開信息開發客戶
企業家一代、二代圈層的參與技巧
辨識哪些是有效的、無效的圈層活動
怎么讓自己看起來能匹配客戶的圈層
以上課程主要協助私行客戶經理，FC團隊能具備開拓高凈值私行客戶的能力與認知，找出合適參與圈層的方式方法，以及培養自己提升見識，提供有價值的服務，持續性地深耕高凈值客戶的交際圈。（私行部的產品引進團隊能參與課程*）
如何因應高凈值客戶的其他服務對手
私人銀行服務的揚長避短
如何在銀行不能提供服務的場景發揮優勢？
如何爭取客戶在他行的AUM轉入我行？
如何策劃有效的私行客戶營銷活動？
陪談、陪訪、客戶沙龍的執行技巧
以上課程針對私人銀行所提的產品或服務短板提對應策略，讓客戶經理面臨客戶比較時不再陷入被動局面，化被動為主動爭取主動出擊的信心與機會。
現階段的私人銀行的體系優化專項（針對總行、分行業務團隊）
如何挑選合適的私行客戶經理
建立合理的客戶輸送與推薦體系
私行該有的產品與服務體系
FC團隊的建置與培養管理
考核制度的設計原則
防范客戶經理流失帶走客戶的防范機制
私人銀行品(pin)牌建設的要素與盲點

私人銀行客戶經理課(ke)程