国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

項目客戶銷售培訓

課程介紹
你是否有如下困惑？
雖然從事項目型銷售工作時間不短了，但由于缺乏專業銷售技巧和工具，業績平平
由于對客戶心理分析不透，缺乏針對不同客戶類似的溝通技巧，總被客戶牽著走
在項(xiang)目報價過程中，不知道如(ru)何報價才能(neng)吸引(yin)對方(fang)，往(wang)往(wang)陷入被動和尷尬境地

培訓目的
了解項目型銷售的特征和特點，找出應對的策略和方法
學習項目型銷售節點把控，做到有“預判”“針對性”的“攻堅戰”
把握項目的銷售流程和進度，項目推進的注意點
掌握項目型銷售的客戶分析方法和銷售方式，判斷出項目中的人際關系及處理
掌(zhang)握(wo)如何將技巧用(yong)于實踐，通過項目型(xing)銷(xiao)售(shou)方式，快速提升銷(xiao)售(shou)業績

培訓知識點
洞察客戶對供應商的需求，學會從他們的角度看問題 
研究客戶和供應商的不關心，誤解、懷疑和缺點的心理狀態，找出解決的方法 
專業客戶性格分析以及針對不同性格的應歸方法 
研究客戶的(de)組織(zhi)及組織(zhi)中各種(zhong)角色的(de)關(guan)系以及相互作用 ;

教學方式
概念介紹，課堂練(lian)習，小(xiao)組討論，代(dai)表發言，錄像播放，角色扮(ban)演

課程內容
第一單元：項目型銷售的幾個基本概念    
1. 工業品營銷的三種典型模式
2. 項目銷售的特征與特點，與其對應策略與方法
3. 項目銷售的流程和進度控制，找出關鍵節點
4. 項目(mu)銷(xiao)售中的跟進與針對性“攻堅”

第二單元：項目銷售行為和客戶采購買行為分析
1. 銷售行為
2. 購買行為
3. 銷售行(xing)為和購買行(xing)為的差異

第三單元：不同生意，不同的世界                       
1. 根據接受我們產品和服務的對象的不同區別
2. 銷售行為和模式差異圖解
3. 銷售人員的價值很大程度上取決于客戶的觀點
4. 對客戶采購流程的理解
5. 現(xian)場案(an)例分析（學員的實(shi)際案(an)例分析）

第四單元：對于我的客戶的分析             
1. 客戶的采購行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購階段和心理狀態分析
4. 根據客戶的采購行為設計銷售策略
5. 實(shi)際分析舉例

第五單元：項目銷售漏斗模型   
1. 定位項目目標客戶群體
2. 發掘客戶潛在商機
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導客戶立項
5. 贏得客戶認可
6. 進行商務談判
7. 完成銷售成交   

第六單元：客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應對變化的適應能力-技術應用周期
4. 采購決策關注點
5. 組織結構分析參與
6. 案例(li)分(fen)析，現(xian)場制(zhi)作“客戶組(zu)織(zhi)結(jie)構及個人需求剖析圖”

第七單元：采購決策的分析     
1. 進入決策的總結
2. 關于標準的討論
3. 標準的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
6. 現場制作客戶的采購決策標準 
結尾：30天的行(xing)動(dong)計劃與反(fan)饋

項目客戶銷售培訓