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客戶開發流程培訓

【課程背景】
營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快，尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發展，對傳統醫藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。未來如何應對多變的醫藥零售市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。
現實中很多企業存在如下痛點：
很多銷售管理者不清楚連鎖開發的流程及技巧
很多銷售管理者在連鎖開發時不清楚連鎖的需求
很多銷售管理者不了解連鎖上量和動銷的技巧
“OTC產品連(lian)鎖客戶開(kai)(kai)發(fa)、上量及(ji)動銷(xiao)”，通過介紹連(lian)鎖客戶的(de)開(kai)(kai)發(fa)流(liu)程，連(lian)鎖維護及(ji)動銷(xiao)上量的(de)技(ji)巧，從而提(ti)升銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)連(lian)鎖開(kai)(kai)發(fa)及(ji)專業推廣(guang)技(ji)能，進(jin)而促(cu)(cu)進(jin)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)迅速增(zeng)長(chang)，促(cu)(cu)進(jin)門店的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業績的(de)達(da)成。

【課程特色】
● 專業性 課程講師有近30年醫藥行業銷售管理和咨詢培訓經驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經典課程，有很強的行業專業特征。
● 實戰性 課程緊貼企業的實際應用場景，緊抓企業的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。
● 成果性 ：課程有具體落(luo)地(di)的工具、流程，和(he)(he)方(fang)法(fa)，能幫助企業人員快速落(luo)地(di)和(he)(he)應用，進(jin)而快速轉化為生產力(li)。

【課程收益】
● 掌握連鎖開發的步驟和流程；
● 掌握連鎖鋪貨的談判技巧；
● 掌握(wo)連鎖維護上量及動(dong)銷的技(ji)巧。

【課程對象】
大區(qu)/省區(qu)經(jing)理、區(qu)域(yu)經(jing)理、銷(xiao)售主(zhu)管(guan)等銷(xiao)售管(guan)理人員等。

【課程大綱】
第一部分：OTC連鎖客戶的開發
一、連鎖客戶的分類
1、按照區域分：
全國性連鎖；區域性連鎖
2、按照銷售額分類：
大型連鎖；中型連鎖；小型連鎖
3、按照藥店管理
全直營連鎖；半直營連鎖；加盟連鎖
二、了解連鎖客戶需求
1、產品需求：
1）高毛利（自主經營產品）；2）品牌企業二類產品；3）產品質量和療效；4）產品安全性和包裝
2、服務需求
1）培訓，包括店員培訓和店長培訓；2）藥店包裝；3）廣告宣傳支持；4）日常辦公耗材支持；5）消費者異議處理支持
3、銷售需求：
1）促銷活動策劃；2、促銷活動物料支持；3、促銷活動人員支持；4、社區活動支持；5、會員日活動支持；6、消費者教育支持；7、店頭活動支持
三、連鎖藥店開發流程
1、連鎖藥店調研
1）連鎖藥店類別
2）藥店數量（直營店數量和加盟店數量）
3）藥店年總銷售量以及排名前10的單店日銷量
4）藥店布局，地址，商圈
5）藥店相關競品情況（銷量，價格，扣率，客情）
2、鋪貨準備
1）準備資料：
需要提供各種證照，質量保證協議，法人委托書等
2）收集連鎖藥店主要領導個人資料，并進行有針對性分析。
3）書面準備談判要點，主要是產品數量和種類，價格，年銷售量
4）談判前最好有熟人引領并介紹
3、鋪貨談判
1）問好并自我介紹
2）表明合作愿望
3）詢問對方要求并告知對方公司對連鎖合作的額外支持，如促銷活動、店員培訓等，連鎖藥店比較感興趣
4）提交產品資料并對企業做簡單介紹
5）傾聽對方反饋并分析
6）初步確立合作意向
7）簽訂合作協議
4、溝通結款方式
1）預付款、貨到付款、實銷實結、月結（押批）
2）要做好采購經理和財務經理的客情關系
5、關于連鎖談判技巧
1）了解雙方的需求
2）了解雙方的談判籌碼
3）確定談判的讓步矩陣
4）確定(ding)談判策略

第二部分：OTC連鎖的維護上量與動銷的十大要素
一、鋪貨管理
1、連鎖總部采購商品品類數達標
——確保連鎖總部采購品類數達標：100%采購廠家的品類
2、商品終端藥店鋪貨率達標
1）目標藥店100%鋪貨率
2）非目標藥店達到鋪貨要求
3、確保新品及時進貨
1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內1個月采購
2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內鋪貨
4、庫存管理
1）確保連鎖總部所有品類庫存數量合理
2）確保單體藥店所有品類庫存數量合理
5、商品采購數量
1）簽訂年度分銷協議：規定連鎖總部1年的分銷數量
2）終端藥店的年銷售數量的商談
二、陳列管理
1、遵循藥店陳列五大原則
原則一：*位置+*高度
案例：*位置展示
案例：*高度展示
案例：陳列位置和銷量的關聯研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進先出+整潔擺放
原則四：售點廣告+價簽明顯
案例：價簽對應展示
原則五：產品集中+優于同類
案例展示：某門店產品陳列展示
2、遵循藥品基礎陳列要求
1）基礎陳列流程“三確定”
2）基礎陳列要求“三標準”
工具：陳列面的計算方法
3、重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見的POSM
案例展示：推廣材料展示
4、添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
三、價格維護——代表的價格管理職責
1）維護門店的日常價格
2）關注不合理、異常價格
3）及時更改和提醒促銷價格的調整
案例：行業零售價格區間展示
四、做好店教
1、店教好處
2、店教內容
1）管理類——管理技能、財務知識等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識類——產品知識、疾病知識等
3、店教對象
1）店長：管理技能、財務分析、產品知識
2）店員：產品知識、醫學知識、推廣技巧
4、店教形式
1）多店人員集中培訓
2）常規入店一對多、一對一培訓
a)、準備；b)、了解并激發興趣；c)、說明/展示/答疑；d)、檢驗效果；e)、總結
五、做設計促銷活動
1、常見的促銷方式
1）折扣；2）限時特價；3）買贈；4）會員優惠；5）主題日促活動
互動與討論：你通常使用哪些促銷組合？哪些促銷效果較好？
2、達到促銷目標的過程和方法
3、不同品類角色的適合的促銷方式
4、幾種常見促銷方式的優缺點
5、如何制定促銷計劃書
6、促銷效果評估的要素
六、消費者教育
1、顧客目標管理策略
1）提供忠誠度；2）提供滿意度；3）提高客單價
2、吸引新客戶，留在老客戶的技巧
3、吸引客戶到店并提升銷售的四個步驟
1）第一步：吸引顧客到店、發展顧客
展架、二維碼、傳單等
2）第二步：獲取客戶信息
3）第三步：做自營銷平臺
4）第四步:優化店面管理
4、慢病患者管理策略
1）建立慢病管理體系；2）加強藥師和醫生的合作；3）提供個性化的治療建議；4）開展健康教育活動
七、競品打擊
1、隱形陳列（需要目標店員配合）
2、陳列競賽
3、制造消費者異議
八、客情關系維護
1、短信問好（生日，節日）
2、目標店員加送仁和中方產品
3、適時家庭拜訪
4、送禮（書籍，兒童用品，四特酒，公司小禮品）
5、終端拜訪帶上口香糖等適時派送
九、信息收集與分析
1、收集藥店產品庫存和批號信息
2、收集競品信息
3、收集消費者信息
4、收集目標店員以及店長信息
5、收集藥店會員日，促銷活動信息
十、產品的銷售競賽
1、全產品單店銷售競賽,依據上月銷售量，確定增長量，以單店為單位進行排名并獎勵（需要連鎖藥店支持）
2、單產品銷售競賽
3、店員(yuan)銷(xiao)售競賽，針(zhen)對目(mu)標店員(yuan)進行(xing)，可(ke)以(yi)是*量，也(ye)可(ke)以(yi)是增長率。

客戶開發流程培訓