課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
建筑企業市場開(kai)發能力課程
課程背景:
今年的“新政”有點多,從新質生產力到十二省市基建投資限制,到新三大工程、招投標審查新16條等,面對新政,傳統的粗放式的開發模式已不再適應形勢,客戶的開發應該采取什么策略?
為什么找了不少客戶,真正形成訂單的卻很少?
為什么跟蹤客戶那么難,以至于像狗熊掰棒子,掰一個,丟一個?
如(ru)何(he)開(kai)發(fa)市場,如(ru)何(he)構(gou)建安全性,如(ru)何(he)尋(xun)找有效客戶?如(ru)何(he)拜訪面(mian)談,如(ru)何(he)持續跟蹤等(deng)這些都是(shi)建筑施工企業必須要解(jie)決的(de)問題。
適用人(ren)員(yuan):建筑公司董(dong)事長(chang)、總(zong)經(jing)(jing)理(li)、分管(guan)市(shi)場開發副(fu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)、項目經(jing)(jing)理(li)、商務經(jing)(jing)理(li)、市(shi)場開發人(ren)員(yuan)、工程技術管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)、工程造價預算人(ren)員(yuan)等
課程收益:
1、了解”新政“要點及”新政“下建筑市場與開發特點
2、掌握市場信息搜集要點,開發謀略,分類施策
3、掌握與不同性格關系人溝通與關系建立技巧
4、掌握在溝通環節獲取有價值信息要領
5、關鍵人物溝通與突破技巧
6、掌握如何多方發力(li),實(shi)現最后中標(biao)
課程大綱:
新政解讀:
1、八部委16號令要點解析及5、1后實施動態分析
2、從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場趨勢
分享:
1、為什么從2024年開始要做政企大客戶
2、視頻: 知己知彼的(de)重要性(看看這(zhe)個(ge)項(xiang)目是如何花(hua)落他(ta)家的(de))
第一節:找目標找項目找人
1、 工程市場開發中最重要的事項
2 、新形勢下關注政府主要投資目標(科教文衛數,生化環材電,新三大工程、、、、、、)
3、 找項目與找人
1)項目信息來源(有哪些,還有那些)
2)如何甄別“居間人”項目信息真假
3)找人(先找誰,后找誰)
4)要做到比甲方還要了解甲方
5)現在的甲方決策者都不愿搭建關系(怎么辦?)
6)高度關注甲方“流程”(決策流程/業務流程/財務流程/)
案例分(fen)享(xiang):跟甲方關(guan)鍵人關(guan)系很好(招標(biao)文(wen)件(jian)都(dou)是替甲方做的),為啥最后還沒中標(biao)
第二節:項目開發與銷售謀略
1、項目開發一般流程
2、如何明確項目做還是不做
1)關注一個網站(前端)
2)三制與一自
3)關注兩個報告
3、如何做好”背調”(非常重要)
1)履約情況
2)財務狀況
3)業務與考核
4)年齡與訴求
5)務實與務虛
4、項目開發過程中的幾個關鍵詞
問題→動機→信息→規則→利益
案例分享
1、 關于招標代理公司
2、 為什么出現以下情況
3、 標前階段項目“截胡”策略及注意事項
分享(曲線(xian)救國):如何應對甲(jia)方老(lao)總不見(jian)面
第三節:如何構建客情關系與建立客戶信任感
1、 第一次見面
1)不帶電子產品
2)注重細節
3)人際吸引原則
2、如何構建關系的安全性
1)如何快速拉近距離
2)利用熟悉的環境
3)利用好”好為人師“
3、不同性格要不同應對(舉例)
4、 如何做到持續交往
5、 酒文化與客情關系
6、送禮的學問
分享:
聽話聽音(yin)(如何理解對方(fang)發(fa)出的(de)信(xin)號......)
第四節 營銷思路
1、項目開發的影響因素
2、項目采購的4大客戶要素
3、尋找目標人
4、如何發展內線
5、確定公關路線圖
6、連續跟蹤客戶套路
7、反對意見表現及應對
8、判斷采購信號
9、促成交易的五大里程碑
分享:拜訪時甲方中途離開反向撿漏
分享:
1、為啥關系越好反而越難“成交”
2、關系建立后如何“細水長流”
第五節:投標策劃技巧與案例分析
1、常見問題(投標策劃不到位)
1)投標測算不準(拍腦門)
2)不小心為了業主做不平衡報價,做反了(案例)
3)技術標做的很”詳細“,給自己填坑
4)評審招標文件不到位(案例)
5)”虧損點“挖掘不夠,策劃不到位(案例)......
2、投標階段營銷與“鐵三角”如何配合
3、評分標準有哪些玄機
4、投標策劃如何體現“排他性”
5、投標技巧之不平衡報價
6、資質較低如何策劃
7、投標答辯注意事項
1)答辯容易出現的問題(舉例)
2)答辯準備三要點
3)過程心里(li)調節(jie)
第六節:合同談判要點
1、 談判心里準備
2、 必須要談到的點(調差,范圍,支付,界面,甲指,工期......)
3、 如何應對霸王條款
4、 如何應對強勢的甲方
討論總結與(yu)問題(ti)答疑
建筑企業市場開發能力(li)課程
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已開課時間(jian)Have start time
- 張福林
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