課程描述(shu)INTRODUCTION
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
顧問式營銷流程課程
一、銀行營銷面臨現狀及對策
1. 國內銀行營銷管理現狀
(二)銀行“營銷突圍”勢在必行
(三)轉變觀念,差異化營銷—找準切入點,與眾不同
(四)銀行轉型(xing)期(qi)對(dui)銷售(shou)人員的(de)角(jiao)色要求(qiu)
二、銀行客戶的分類與市場開拓
(一)銀行客戶的有效識別
1. 客戶分類
2. 識別不同客戶的特征
3. 不同類型的客戶對需求的差異性
4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷售計劃的“5W1H”
(二)銀行客戶的市場開拓
1. 提升銀行銷售業績的*三大途徑(*秘訣)
1)提高準客戶數量
2)陌生市場開發
3)提高成交額度
2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1) 他是誰?
2) 他在哪?
3) 我的哪一款產品適合他?
4) 怎么找到他?
5) 怎么讓他喜歡我?
3. 尋找目標客戶的方法解析
1)用MAN法則鎖定目標客戶
2)客戶細分找到目標客戶
3)拓展熟悉人群
4)拓展同緣人群
5)連鎖介紹拓展
6)異業聯盟、資源互補
討論:在你的營銷范圍內,你用的拓客方式有哪些?
案例:多策并舉,培育銀行新客戶:某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例:銀行(xing)營銷執行(xing)力的(de)(de)實際價值:某(mou)行(xing)對某(mou)公司的(de)(de)營銷案例剖析
三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
(一)銷售開場白:好的開場是成功的一半
1.開場白的目的和方法
2.開場白的常見誤區
1)不要試圖在開場白中就達成交易
2)為什么開場白總是充滿了推銷味道?
3.開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練:不同銀行類產品的開場白設計
(二)完善準備,主動出擊
1.資料的收集:己方產品資料,客戶資料,競爭對手資料
2.情緒的調整:情緒影響銷售結果
3.讓自己職業:銷售禮儀必備5招
4.開場話題:1)電話拜訪客戶,2)實際登門拜訪客戶
演練:不同情境模擬開場,訓練銀行客戶經理的開場技能
(三)挖掘需求,深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1)客戶需求的動機都具有兩面性:快樂和痛苦
2)需求是需要問出來的,如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1)*銷售探尋需求法
2)銷售專業提問三步驟(簡單--引導--刪選)
3)用*法來定位需求和擴大需求(問現狀、問難點、問延伸、問解決)
4)*法銷售中的難點和注意點
探討:銀行產品的需求定位分析—從小微企業實際出發
(四)方案演示,令人心動
1.體驗營銷,為服務和產品增加勝算
1)讓客戶全方位感知
2)找準客戶核心訴求,為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品,亮出核心價值
1)核心價值提煉—我能解決什么問題
2)展示核心價值注意事項
3.FABE產品介紹法則
1)FABE:特征、優勢、利益、證據
2)討論:銀行現有產品賣點的重新提煉
互動:現場用FABE策略賣銀行主打產品
(五)異議處理,合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類:
3.專業處理反對意見的方法:
1)LSCP銷售處理異議:傾聽/理解/事實/方案
2)處理話術
(六)敢于成交,不卑不亢
1.洞察成交時機,要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜
3.八種常見的逼單方法
1)假設成交 2)合同訂單成交 3)幽默成交……
案例討論:判斷客戶(hu)異議的真實性和成交的可能性
四、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升
(一)溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
(二)銷售高手溝通的五字真經
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動:練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
(三)銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛的客戶經理
案(an)例:商業銀行優秀客(ke)戶(hu)經理案(an)例分享
顧問式營銷流程課程
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