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科室會溝通課程

課程背景：
營銷是醫藥企業的生命線，整個行業面臨產能過剩，產品同質化嚴重，加劇了行業白熱化競爭。未來如何應對多變的市場，如何在競爭資源有限的情況下，以最小投入換取銷量持續增長？需要代表具有專業的溝通技能和成功科室會的技能
現實中，很多銷售代表不懂如何開一場成功的科室會
很多銷售缺乏基本的演講技巧
很多銷售科室會呈現時缺乏邏輯
很多銷售缺乏基本的溝通技巧
很多銷售人員不知道如何和上司進行溝通
很多銷售在溝通時，缺乏邏輯，不會進行結構性表達
本課(ke)程(cheng)“掌握(wo)專業(ye)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)和(he)科(ke)(ke)室(shi)會(hui)(hui)技(ji)巧(qiao)，助力銷售(shou)高速成(cheng)(cheng)長”，通(tong)(tong)(tong)過介紹(shao)成(cheng)(cheng)功科(ke)(ke)室(shi)會(hui)(hui)的(de)三(san)個(ge)步驟，教(jiao)會(hui)(hui)代表掌握(wo)成(cheng)(cheng)功科(ke)(ke)室(shi)會(hui)(hui)的(de)流(liu)程(cheng)和(he)演講技(ji)巧(qiao)，在溝(gou)通(tong)(tong)(tong)技(ji)巧(qiao)方面，教(jiao)會(hui)(hui)學(xue)員(yuan)(yuan)幾種結(jie)構性溝(gou)通(tong)(tong)(tong)的(de)模型(xing)，進而提升銷售(shou)人員(yuan)(yuan)科(ke)(ke)室(shi)會(hui)(hui)的(de)效(xiao)果和(he)溝(gou)通(tong)(tong)(tong)技(ji)能，快速轉化為銷售(shou)業(ye)績，有助于企業(ye)完成(cheng)(cheng)銷售(shou)目標。

課程成果和工具：
掌握成功科室會的流程；
提升演講技巧
掌握溝通時四種行為風格
掌握溝通是滿足個人需求的5個原則和互動流程的5個步驟
掌(zhang)握結(jie)構性表達的金字塔結(jie)構、STAR、SCQA模型

課程對象：
大區經(jing)理(li)、省區經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)、銷售主管、銷售代表等銷售人員(yuan)等

課程方式：
教練(lian)式培訓，結合企業(ye)實際情況(kuang)，采(cai)用教練(lian)式輔導+場景演練(lian)、案(an)例討論、視(shi)頻教學(xue)(xue)等模式，迅(xun)速提升(sheng)學(xue)(xue)員的(de)學(xue)(xue)術(shu)推廣技(ji)能(neng)(neng)、演講(jiang)技(ji)能(neng)(neng)以(yi)及有邏輯的(de)分析市場的(de)技(ji)能(neng)(neng)

課程大綱
第一部分：掌握成功科室會流程，轉變客戶處方行為
課程導入：
1.科室會對制藥企業的重要意義
小組討論：開科室會遇到的困惑
2.醫藥代表開科室會的兩大目標：
3.成功科室會(hui)的流(liu)程：

第一講：會前準備——了解客戶信息，定位產品推廣目標
一、演講*介紹
1.聽眾——
2.內容——
3.講者——
二、聽眾分析：
1.分析聽眾具體人員信息
2.分析聽眾需求及興趣
3.預測聽眾的反應
三、內容、講者分析：
1.內容：
2.講者：
四、會前準備充分
1.設定科室會的三個目標
2.科室會的預約與溝通
1）確定科室會預約的對象
2）和相關負責人溝通科室會的內容
3）和講者預約及溝通時間和內容
3.科室會(hui)的個人準備(bei)：

第二講：會中呈現——專業講授，準確傳遞產品關鍵信息
一、會中時間的分配
1.開場白：
2.主體內容：
3.結束語：
4.討論與答疑：
二、科室會演講中的說服技巧
1.設計吸引觀眾的開場白
1）優質開場白三要素
2）吸引聽眾興趣六要素
案例：PPT舉例（關于糖尿病治療的開場）
小組練習：設計開場白
2.演講的主體內容遵循4個原則
1）演講的條理性——遵循金字塔的邏輯，結論先行，上下對應
案例：金字塔結構
練習：搭橋關聯詞
2）演講的可信性——
舉例：某個治療糖尿病文獻
小組練習：用產品線產品講解文獻研究
3）內容的實際性——FABE結構
feature特性：藥品本身所具有的性質
Advantage優勢：與其他藥品相比較的優勢
Benefit獲益：帶給患者的治療獲益
Example證明：相關的事實數據、案例、資料等
案例：FABE
小組練習：練習FABE
4）演講的生動性——
案例：治療糖尿病的產品—拜糖平的FABE
小組練習：練習一次演講，傳遞你公司產品的FABE
3.結束語三大要素：重申目的、回顧要點、號召行動
小組練習：三人一小組，總結練習三步驟-練習、反饋、輪流
4.問題討論及答疑
1）歡迎客戶有提問
2）處理客戶的問題4個步驟：
小組練習：處理客戶的問題
三、呈現技巧—演講技巧
1.演講呈現技巧三要素
1）視覺：
2）文字：
3）聲音：
2.視覺渠道七大要素
3.聽覺渠道四要素
4.文字渠道兩要素

第三講：會后跟進——適時復盤，為產品銷售提供多元化后續跟進方向
工具：科室會會后跟進表格
一、跟進自己——自我總結與回顧
1.科室會目標是否達成？
2.會前準備如何？
3.科室會的內容是否符合客戶需求？
4.演講技巧是否有待提高？
5.是否準確處理客戶提出的問題？
總結：做得好的地方是？還有什么可以提高？
二、跟進客戶——了解客戶群體關鍵信息
1.跟進的兩種方式
1）拜訪客戶
2）觀察客戶的處方行為
2.PPT演講演練
1）選擇科室會幻燈3-5套
2）三人(ren)一組(zu)，進(jin)行小組(zu)內(nei)演練(lian)，培訓師進(jin)行點評反饋

第二部分：有影響力的溝通技巧
第一講：通用型成功的溝通技巧和流程
一、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則
1.個人需要：在工作和互動時的“人性”需求
2.滿足個人需求的5個原則
1）維護自尊，加強自信
2）仔細聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵參與
4）分享觀點，傳情達理
5）給予支持，鼓勵承擔
3、視頻學習：滿足個人需求的5個原則
二：滿足實際工作需要及互動溝通流程（溝通的5個步驟）
1.實際工作需要：
2.互動精要（溝通的5個步驟）：
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發展方案
4）達成共識
5）總結結論
視頻學習：滿足實際需求的互動流程
三、溝通時2種有效反饋方式：STAR、STAR\\AR
1.STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2.STAR\\AR反饋
案例(li)學(xue)習與(yu)討論：STAR\\AR反饋

第二講：向上管理和溝通技巧
思維要與領導同步
了解上司的目標和任務
關注上司面對的要解決的問題
踏準領導的節拍
溝通前做好充分的準備
結論先行
證據充分
簡明扼要
注重結果
資料充分
善用溝通技巧，提高溝通效果
（一）溝通時和對方保持行為風格一致
1、人的四種行為風格介紹：
1）分析者
2）引導者
3）勸告者
4）講述者
2、了解對方的行為風格
3、行為風格測試
4、在溝通時，保持和對方行為一致的行為風格
（二）注意溝通的漏斗效應
明確指出自己的意愿和要點
專注的心態傾聽對方的需求
使用簡介的語言
溝通中運用結構性表達方式
第一種結構性表達技巧---金字塔結構
1、結論先行
2、橫向結構的MACE模型
3、六種橫向表達方法
第二種結構性溝通技巧---PREP法：
1、PREP是Point（結論）
2、Reason（理由）
3、Example（事例）
4、Point（結論）
先說結論，然后簡潔地說明理由，再列舉出具體的事例，最后進行總結，將結論再說一次。
第三種：匯報工作時的結構性技巧
STAR技巧：
STAR法則：就是講清楚情況、任務、行動和結果；
1）情境（Situation）：
首先，描述一個具體的情境或背景，為聽眾提供一個清晰的時間、地點和場景。
2）任務（Task）
接著，明確你在這個情境中所承擔的任務或目標。
3）行動（Action）
然后，詳細描述你為了完成任務所采取的具體行動或策略。
4）結果（Result）
最后，闡述你的行動所帶來的結果、影響。
SCQA模型（情境-沖突-問題-答案）
SCQA法則：就是先提個問題，然后說說現在的亂子，再給出個解決方案
1.情境（Situation）
首先，描述當前的背景或情境，為聽眾提供一個基礎的理解框架。
2.沖突（Complication）
接下來，揭示在這個情境中存在的問題、挑戰、沖突。
3.問題（Question）
然后，明確提出一個或多個核心問題，這些問題應該是你需要解決或匯報的焦點。
4.答案（Answer）
最后(hou)，提(ti)供你的解決方案、建議(yi)或實際成(cheng)果作為對問題的回答。

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