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客戶拓展管理課程

【課程背景】
對于一個企業，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業的生存和發展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業營銷的運作及執行人員其能力、素質、知識結構、品質等對企業的成敗起到決定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業及國內各類型企業銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、技能、策略、品質等通過研究及實踐所開發的課程，更實操、更落地。
因此(ci)，如何(he)建立與(yu)客(ke)戶(hu)之間的(de)合作？分析客(ke)戶(hu)開發(fa)成功(gong)率(lv)、客(ke)戶(hu)決(jue)策流程等(deng)，幫助學員更清(qing)晰的(de)、系統的(de)梳(shu)理客(ke)戶(hu)的(de)思維和行為(wei)，從而(er)幫助他(ta)(ta)們在競爭的(de)市場(chang)中贏得(de)更多的(de)客(ke)戶(hu)訂單同時對他(ta)(ta)們進行更好(hao)的(de)管理。

課程收益：
通過案例分析、角色扮演及工具使用，練習銷售人員在客戶銷售過程中的銷售技巧與方法，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，突破傳統營銷觀念，創新營銷新思路，快速定位客戶找到解決方法，提升客戶的成交能力，同時很好的進行客戶關系管理。
1、我們的客戶在哪里，如何找到他們?
2、花費精力獲取到了客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？
3、怎樣把(ba)小客戶(hu)變(bian)成大客戶(hu)并提升其忠程度？

課程對象：
各級銷(xiao)售人員、銷(xiao)售管理者等

課程方式：
專業講授(shou)、案例分(fen)析(xi)、角色扮演(yan)、小組討論(lun)分(fen)享(xiang)相結(jie)合，課程中每一個節(jie)點都有(you)案例和(he)學員互(hu)動，提升(sheng)學員參與和(he)吸收的(de)能力。

課程大綱：
第一講：銷售人員怎樣進行客戶拓展
一、銷售人員怎樣進行客戶拓展與溝通
1、信息收集---準備階段
1）了解客戶的所有相關情況
2）了解客戶需求及關鍵人等
2、身份識別---接觸階段
超級銷售拜訪中常見誤區
3、了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
4、客戶拓展的高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態度
4）溝通藝術的八字法則
5）溝通的四種風格的了解
6）如何避開溝通的雷區
7）如何進行高效溝通
5、價值呈現
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
A、你能說出你產品的獨特價值嗎？
B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
C、價值塑造的時空角原理
D、價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
6、成功案例---客戶異議處理及見證
客戶常見異議類型分析及處理
2）臨門一腳、成功(gong)案例---成交達成階段(duan)

第二講：銷售如何進行客戶管理與關系維護
 二、客戶細分攻守模型分析
1、客戶細分的攻守模型
2、客戶關系管理的定義
3、客戶關系管理：建立、維護與客戶的信任、培養忠誠度
4、客戶滿意與滿意度
5、客戶滿意度的因素
三、客戶關系維護的要點有哪些
1、客戶服務的要點
1）客戶關注什么
2）建立服務標準
3）重視售后服務
4）監控客戶的滿意度
5）不斷完善服務的質量
2、客戶客情關系的管理重點
1）對客戶實行評估，工作核心對準客戶
2）對客戶的經營行為跟蹤管理
3）多花時間訪問客戶，定期進行雙向溝通
4）為對方提供客戶資源和商業信息
5）協助客戶延伸需求，為企業創造更多的利益
6）培養客戶(hu)的忠(zhong)誠度

第三講：銷售人員如何進行客戶關系管理
四、客戶關系的三個方面
1、利益
1）與客戶建立的最初關系--利益關系
2）怎樣更好的維系
2、情感
1）企業與客戶建立的相對穩定的關系
2）情感建立的三個階段
3、理念
1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系。
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\\競合理念，幫助客戶成長。  
3）為客戶(hu)提供額外的增值服務，提升其整體競爭力。

客戶拓展管理課程