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行業客戶銷售培訓

課程背景
動蕩和不可預見的變化是當今社會的主題
經濟危機的影響在中國逐漸顯現出來，沿海城市務工人員大量返鄉，就業機會減少，手機離網率增加，單用戶消費值（ARP）減少，新增用戶速度下降，渠道代理進貨量銳減……
這一系列的變化都在挑戰著當今的移動行業。
在高度競爭和快速變化的環境中，速成的辦法再也無法解決問題，細微的改變也產生不了多大的作用，只有那些致力于建立堅實基礎、良好的文化、培養出高效能員工的企業或組織才能穩定成功地達到目標。
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。
隨著經濟的快速發展，運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成為行業利潤率*的貢獻者，因此，培養針對高端客戶業務的專業化顧問式行銷人才，是運營商實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
《集團(tuan)與行業客(ke)戶營(ying)銷(xiao)策略》的(de)重(zhong)點在(zai)于(yu)，讓客(ke)戶經(jing)理(li)認(ren)識到(dao)，固(gu)有的(de)思(si)維(wei)模式對高(gao)速提升銷(xiao)售(shou)(shou)業績是不利的(de)。同(tong)時(shi)本課(ke)程還將幫(bang)助客(ke)戶經(jing)理(li)開拓(tuo)思(si)維(wei)，樹立起良好的(de)心態，整理(li)營(ying)銷(xiao)經(jing)驗和(he)方法，指導(dao)未來的(de)營(ying)銷(xiao)工作，提高(gao)自(zi)己的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業績。

課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業績
充分掌握行業客戶的采購決策行為
鎖定行業客戶的需求
掌握行業客戶的顧問式銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技(ji)巧，用于實踐，通過顧問式銷售方法，快速提升銷售業績

本課程的適合人員
運營商集團與行(xing)業客戶(hu)經(jing)理

課程大綱
第一部分行業客戶與顧問式銷售
1.什么是行業客戶
行業客戶的關鍵特征
行業客戶的生命周期
行業客戶銷售的特殊性
行業客戶銷售鏈
行業客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是行業客戶？
行業客戶經理在溝通中的不良表現
2.行業客戶特征分析
金融行業
銀行
保險
證券
基金
交通行業
公交
出租
長途客運
長途貨運
鐵路
民航
電力行業
電廠
電網
醫療行業
衛生局
醫院
醫療器械
教育行業
教育局
高等院校
義務教育
民辦學校
幼兒園
石化
水利
制造業
電子制造
軍工、軍工
農林牧漁業
零售、批發行業
建筑業房地產業
政府機構
………………
3.行業客戶顧問式銷售技術
行業客戶市場開發應該重點考慮以下關鍵環節
運營商對行業客戶明確清晰的價值定位
規模對行業客戶需求的深刻影響
不同行業行業客戶對不同應用方案的側重
如何對行業客戶進行市場細分
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業管理與運作為線索對行業客戶需求進行梳理
行業客(ke)戶經理如何發掘客(ke)戶的利益點

第二部分行業客戶營銷的關鍵－天、地、人
4.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
世界經濟圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－3G的市場機遇與挑戰
營銷－行業客戶爭奪戰
5.地－中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國行業客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態度
6.人－打造行業客戶營銷專家
行業客戶經理的心態調整與習慣建立
客戶經理的工作重點
客戶經理的時間管理
客戶經理的*
客戶經理的工作內容
客戶(hu)經理的角色轉(zhuan)換與(yu)發(fa)展目(mu)標

第三部分行業客戶銷售流程
7.客戶挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發現潛在客戶
第三步客戶背景調查
第四步接近約見
第五步加強關系
8.聞“香”識客戶
如何發現潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術把關者(TechnicalByer)
關鍵決策者(EconomicalByer)
9.客戶行為處事風格分析
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
如何打動一把手
10.行業客戶關系銷售策略與技巧
行業客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關系(xi)（目的運用優(you)勢(shi)關系(xi)資源）

第四部分行業客戶銷售技術
11.銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程，識別銷售機會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
12.FABE產品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-featres
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
13.影響力銷售工具――*
*是什么
如何使用*
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發問產生銷售機會
14.專業演示技巧
專業演示禮儀
銷售演示前的準備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強客戶印象
后續跟進技巧

第五部分行業客戶專業談判技巧
15.談判必要準備工作
明確談判的目標
談判人員的心態
報價策略
評估自己的談判實力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風格塑造
16.談判成交策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結束策略
談判以執行目標
不要*全贏
17.招投標技巧
招標形式
招標前準備
應標須知
標書撰寫
報價技巧
招標現場控制
聯合投標技巧
未中標后續工作
中標后的(de)跟進(jin)工作

第六部分跟進與輔導
跟進與輔導是培訓效果落地的關鍵步驟。利用一天的實戰演練，讓大家體會培訓中的關鍵點如何在真實的環境中使用，現場演練，講師現場輔導，效果提升看得見！跟進與輔導為可選內容，可以選擇教室內模擬與現場輔導其中的一種。
18.教室模擬
建立虛擬客戶采購團隊
由學員一步一步與客戶接觸
與競爭對手進行遭遇戰
讓學員體會現實中競爭的殘酷
幫助學員掌握行業客戶突破的關鍵點
19.現場輔導
選出特定學員
選出特定客戶
教師隨學員拜訪客戶
全程拜訪錄音
拜訪結束后分析與總結
根據分析結果對學員進行進一步輔導
保證學員迅速提升真實環(huan)境中的客戶(hu)突破能力

行業客戶銷售培訓