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銷售人員成功培訓

課程背景
企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。
《政府客(ke)戶(hu)銷售(shou)技(ji)巧》的重點(dian)在于，讓銷售(shou)人員認識到，固有的思(si)維模式對高速提升銷售(shou)業績是不利(li)的。同時本課(ke)程還(huan)將幫(bang)助銷售(shou)人員開拓思(si)維，樹立(li)起良好的心態，整理銷售(shou)經驗和方法，指(zhi)導未(wei)來的銷售(shou)工作，提高自己(ji)的銷售(shou)業績。

課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業績
充分掌握政府客戶的采購決策行為
鎖定政府客戶的需求
掌握政府客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用(yong)于實踐，通過政府客戶銷售(shou)方法，快速提(ti)升(sheng)銷售(shou)業績

本課程的適合人員
銷售人員(yuan)，銷售主(zhu)管(guan)，營銷主(zhu)管(guan)，服(fu)務人員(yuan)，售前人員(yuan)，總經理等。

課程大綱
第一部分企業營銷成功的關鍵－天、地、人
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
世界經濟圈的形成
政府投資－中國經濟的增長點
政府客戶采購－企業長久穩定的收益
變局－中國政府市場的機遇與挑戰
營銷－中國企業的成功要素
2.地－文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
政府客戶采購行為的獨特性
政府客戶的公私觀念
政府客戶的為人處事
政府客戶的溝通習慣
政府客戶的思維方式
政府客戶的應變能力
政府客戶對制度態度
3.人－打造專業的政府銷售專家
銷售人員的心態調整與習慣建立
政府銷售的工作重點
政府銷售的時間管理
政府客戶銷售(shou)人員成功的*

第二部分銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4.政府客戶挖掘五步法
第一步選擇市場
第二步發現潛在客戶
第三步客戶背景調查
第四步接近約見
第五步加強關系
5.聞“香”識客戶
如何發現潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(serByer)
技術把關者(TechnicalByer)
關鍵決策者(EconomicalByer)
6.政府客戶關系銷售策略與技巧
中國政府客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
客戶關系關鍵點
建關系（目的建立良好溝通氣氛）
做關系（目的加深良好關系）
拉關系（目的加滿良好關系）
用關(guan)系（目的運用優勢關(guan)系資源）

第三部分政府銷售流程與關鍵點控制－
7.政府客戶潛在階段關鍵點控制
市場定位與政府客戶特征分析
企業與政府關系
理想的客戶形式
發現潛在客戶
政府客戶背景調查
客戶關鍵人物角色分析
客戶個性識別
帶著價值約見客戶
注意第一印象
識別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點信息收集
拜訪后總結
8.政府客戶意向階段關鍵點控制
銷售機會評估
加強客戶關系
需求動力模型
發掘客戶痛點
發掘客戶利益點
調研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
9.政府客戶方案階段關鍵點控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標比較
軟性指標比較
采購引導
政府采購
招投標流程
10.政府客戶談判成交階段關鍵點控制
項目投標準備
報價與聯合投標技巧
項目投標現場管(guan)理

銷售人員成功培訓