普惠金融之大客戶經理營銷突圍
講師：張光祿 瀏覽(lan)次數(shu)：80
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶經理營銷技能培訓
課程大綱：
一、 想做好普惠業務必須要了解的那些事兒
1、為了達成業績我們每天都在做什么？
2、想要做好普惠業務只需要找對客戶，把錢放出去，并且按期收回來
3、在同業競爭異常激烈的當下進行突圍
4、普惠金融產品的客戶定位也在發生著變化
5、做一個懂老板、懂企業運作、懂利潤來源的客戶經理，你將穩贏未來
二、 想要找對客戶并安全回款，首先要了解當前的經濟形勢
1、我國經濟現狀簡述
2、一切都是供需之間的平衡與再平衡關系
3、我國推動供給側改革、經濟雙循環，解決供需平衡關系
4、改革對各行各業產生的深遠影響
5、我們如何有效的避開被改革企業放款的坑
三、 追求美好生活是每位伙伴奮斗的目標
1、要么擁抱變革，要么等待被迭代
2、還記得你入行時的目標嗎？
3、現在的你距離你的目標還有多遠的路要走？
4、實現小目標所涉及到的神奇腦科學
5、從成功銷售公式看實現自己小目標的核心法門
例：浦發銷冠運用成功銷售公式實現業績逆襲
四、 決定普惠金融銷售轉型的核心法門
1、你真的了解銷售嗎？
2、什么是營銷？什么是銷售？
3、從營銷中的4P理論、阿里巴巴的營銷三要素模型反觀我們的營銷動作
4、營銷中的人
（1）通過客戶畫像確定你的營銷群體
（2）想要成功的完成簽單，首先要做一個懂你客戶的客戶經理
（3）通過KYC挖掘客戶的核心信息
（4）根據已知線索判斷是否符合信貸要求
（5）為你的客戶制定信貸方案
5、營銷中的貨
（1）我們經營的產品定位
（2）運用SWOT分析法分析產品優勢
（3）當前利率較高是銷售的難點嗎
（4）沒有不好的產品，只有沒找對被銷售的人
6、營銷中的場
(1) 包含營銷場景和營銷渠道
(2) 反觀我們目前的營銷渠道
① 壽險渠道
② 車商渠道
③ 裝修渠道
④ 其他渠道
(3) 為什么我們會和這些渠道進行合作
(4) 如何有效提高渠道的供客量
(5) 挖盡渠道現有產能，提高渠道貢獻度
(6) 如何有效的拓展我們的合作渠道
(7) 塑造多場景營銷，提升我們的綜合績效
7、是什么限制了我們的業績增長
8、運用瓶頸突破理論找到實現目標的核心瓶頸
9、通過瓶頸突破的靈魂三問，開啟我們的績效突破之旅
10、我們要如何調整
（1）拓展客戶的覆蓋面，從原來單一的個體戶、微小企業向小微企業、一般企業進行轉變
（2）經營思想要從賣方思維向買方思維進行轉變
（3）客戶的拓展方式和經營方式都要進行全方位的升級
（4）運用粉絲經濟，實現績效水平的高速發展
五、 快速突破，達成目標
1、客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
2、為你的客戶定制專屬的解決方案
(1) 永遠向著為解決客戶的核心需求出發
(2) 提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3) 你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處
3、在銷售的成交過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
4、解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案
5、成功放款僅僅是業務的開始，成功回款才是這單業務真正的完成
6、我們如何評估一家企業的回款能力
（1）首先要知道一家企業的利潤都是怎么來的？
（2）當前測算的利潤是否可覆蓋還款利息和本金
（3）客戶所處行業會不會因外部市場變化而導致斷供風險
（4）通過財務數據和上下游合同來進行推敲
7、強大的執行力是銷售業績的直接保障
人之所以不行動有兩大核心原因
對事物的認知層面不夠、
經過大腦計算后覺得做這件事情的動力不夠
遠離所有的負面情緒和負面磁場
盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動
找到核心發力點，記住，處處發力等于白費力氣
量大是支付的核心關鍵
主動主動再主動，行動行動再行動
六、 復盤與總結
大客戶經理營銷技能培訓
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