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終端客戶開發培訓

【課程背景】
在制定終端開發與生意提升計劃時候，您是不是有以下困惑？
終端基礎薄弱，找不到業績增長點，業績無法突破
不知道終端發展的趨勢，以及帶來的機會與挑戰！
終端不懂得如何分類，導致無法精準制定終端的開發與生意增長策略
不懂得終端開發的步驟、工具！
終端開發缺乏持續性和落地性！
終端生意增長缺乏方法和工具！
不懂得如何進行終端評估與優化！
本課程以(yi)(yi)完成生(sheng)意(yi)(yi)目(mu)標為(wei)導向，以(yi)(yi)“強終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)/快動(dong)銷”為(wei)指導思(si)想；運用終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)布局(ju)系統思(si)維，詳(xiang)細(xi)講解終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)發(fa)(fa)展的(de)趨勢(shi)、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)開(kai)發(fa)(fa)與(yu)生(sheng)意(yi)(yi)提升的(de)五步驟(zou)、如何(he)進行渠(qu)道(dao)定(ding)義(yi)、市場(chang)如何(he)規劃、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)開(kai)發(fa)(fa)五步驟(zou)、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)生(sheng)意(yi)(yi)提升五步驟(zou)、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)評估與(yu)優化，形成一個(ge)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)開(kai)發(fa)(fa)與(yu)生(sheng)意(yi)(yi)提升的(de)閉環(huan)，搭配相應的(de)工具，最終(zhong)(zhong)提升公司運作終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)整體能力，給生(sheng)意(yi)(yi)帶來持續增長！破(po)圈、破(po)卷！

【課程收益】
掌握終端發展趨勢帶來的機會與挑戰
掌握終端開發與與生意增長的五步驟
掌握渠道定義的方法、工具、案例
掌握市場規劃定義的方法、工具、案例
掌握終端開發的方法、工具、案例
掌握終端生意提升的方法、工具、案例
掌握終端評估與優化的方法、工具
掌握終端月(yue)(yue)度經營計(ji)劃+月(yue)(yue)度經營分析會的工具、案例(li)

【課程對象】
營(ying)銷總監(jian)、大區(qu)經(jing)理(li)、省區(qu)經(jing)理(li)、區(qu)域經(jing)理(li)、銷售主管

【課程大綱】
一、決勝終端——洞察終端，把握先機
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點
終端是陣地：產品－終端－消費者的關聯橋梁
2、中國快速消費品終端發展趨勢與機會
寬度趨勢
長度趨勢
深度趨勢
運作趨勢
終端發展趨勢帶來的機會
終端發展趨勢帶來的挑戰
3、終端生意提升兩個維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
4、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場規劃：面/線/點
終端開發五步驟
終端生意提升五步驟
終端評估與優化

二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場規劃
1、城市分類
重點
潛力
優勢
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營
制高點
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點
潛力
優勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點
潛力
優勢
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分(fen)類

三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開發
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開發方案
產品搭配終端
價格搭配終端
市場推廣活動搭配終端
經銷商團隊搭配終端
工具：終端客戶開發方案工具
練習：終端客戶開發方案制定
3、終端開發五步驟
信息收集
挖掘需求與機會分析
呈現合作方案
處理異議
訂單與回款
現場演(yan)練(lian)：終(zhong)端(duan)開發(fa)現場演(yan)練(lian)

四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎——終端生意原理
思考：一個門店生意是由哪些指標構成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價
2、門店生意四指標
客流量、攔截率、成交率、客單價
3、影響門店生意八要素：八要素對門店四指標的影響
各要素標準與原理
分銷標準及原理
價格標準及原理
庫存標準及原理
位置標準及原理
陳列標準及原理
助銷標準及原理
促銷標準及原理
促銷員標準及原理
練習：尋找終端生意機會點
4、終端生意提升五步驟
選客戶
找機會
定計劃
抓執行盯產出
強復制
案例(li)：某(mou)公司終端生意(yi)提升(sheng)案例(li)

五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評估與優化
1、終端生意定期評估
2、終端生意機會與挑戰分析
3、終端優化

六、學習執行落地——終端月度經營計劃&月度經營分析會
1、終端月度經營計劃
作用
內容
模板
案例：某公司終端月度經營計劃
2、終端月度經營分析會
作用
流程
模板
案例(li)：某公司終端月度經營分析會(hui)

七、終端深度覆蓋與生意提升誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區
難點以及克服的策略
工具總結

八、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課(ke)后工作任(ren)務布置(zhi)：根據老師(shi)給的(de)工具，制定(ding)終端深度覆蓋與生意(yi)提升計(ji)劃(hua)

終端客戶開發培訓