課程描述INTRODUCTION
高效保客營銷技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
高效保客營銷技巧培訓
課程背景:
客戶溝通需要技巧,維系更需要方法。若是不懂技巧,那是浪費雙方時間;若是不懂方法,那是浪費公司資源。不少銷售在與客戶對接時,常常出現這樣的情況:
1)電話不敢打?
2)電話無人接?
3)電話接通了,但客戶永遠都在忙碌中?
4)客戶百忙抽空,但無法快速打動對方?
5)邀約見面都有理由,但客戶就是不接受?
6)客戶都在改變,我們還停留在老舊的維系方式上?
7)一百種類型的客戶,我們還指望一個招式打天下?
8)我們周而復始地進行維系,但客戶依舊冷淡漠視。到底是哪里出了錯?
9)新銷售苦思冥想不得解憂,老銷售云淡風輕毫不在意。
10)面對銷售團隊的客戶維系不足、低迷的工作效率,誰來埋單?
客(ke)戶(hu)溝通(tong)(tong)需要技(ji)(ji)巧(qiao),維系(xi)更(geng)需要方法。客(ke)戶(hu)維系(xi)是以有(you)效溝通(tong)(tong)作為前提,進(jin)行有(you)計劃有(you)策(ce)略(lve)的(de)運作。客(ke)戶(hu)維系(xi)是為了(le)業績(ji)的(de)產出,通(tong)(tong)過維系(xi)讓(rang)客(ke)戶(hu)成為我的(de)準買(mai)家。本課程的(de)主(zhu)旨在于讓(rang)銷售從業人員掌握溝通(tong)(tong)邏輯(ji),應對技(ji)(ji)巧(qiao),維系(xi)策(ce)略(lve),從而(er)實現(xian)高效地客(ke)戶(hu)維系(xi)效果。
課程模型:
針對銷售從業人員僅僅通過流程管理略顯不足,需要與心態管理相輔相成,管理效果更佳。因此,本課程的培訓思路為:心態管理+流程管理+技巧方法+維系策略
課程收益:
塑造銷售人員對維系工作的信心,化解“未戰軍心已亂”的困境。
掌握客戶類型分析,跟對口的人說對口的話,掌握溝通邏輯,合情合理地與客戶維系。
掌握溝通模型的原理,掌握溝通的技巧與方法,有效進行客戶的異議處理,解決客戶的問題。
為客戶定制個性化的維系策略,與客戶通過自媒體手段進行全方位的接觸。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:電話銷售人員/入門銷售從業人員
授課方式:講師(shi)講授+案例分析+小組研討+視頻教(jiao)學+角(jiao)色扮演+拓展訓練+實操練習
課程大綱:
第一講:保客營銷從心做起 —— 信心與用心
一、維系信心
1.保客營銷與客戶維系
2.行業對標
1)房地產
2)汽車行業
3)理財保險
3.消除障礙
二、維系用心
1.郵件
2.短信
3.電話
4.微博
5.微信
1)功能應用技巧
2)內(nei)容推送技巧(qiao)
第二講:維系難點深入淺出 —— 客戶狀況應對
一、狀況應對
案例分析:保險公司小王每天都給客戶打電話,刻意在客戶不忙碌的時刻進行溝通,但效果不理想,客戶往往不方便接電話
1.時間是成功的重要因素
案例分析:汽車銷售顧問小張給客戶進行電話回訪維系,客戶敷衍了事,基本都是開車開會在忙碌
2.千變一律是失敗的根源
案例分析:二手房銷售顧問小劉給客戶去電話,客戶對買房表現冷漠,與之前過來店端看房子的態度完全不一樣
3.有效信息是溝通王道
二、心理延伸
1.首因效應
2.近因效應
3.光環效應
4.刻板效應
5.投射效應
第三講:事半功倍的客戶維系 —— 高效維系技巧
一、基盤管理
1.圈子活動
2.商品需求
3.喜好興趣
二、方式新穎
1.趣味軟文
2.生活經驗
3.自制媒體
三、客戶維系流程管控
1.溝通記錄
2.常規維系
3.特殊維系
四、聆聽溝通
拓展訓練:溝通五色板
1.崗位經驗轉化(hua)
五、技巧方法
案例分析:《華爾街之狼》
1.百忍成金
1)交叉交流
2)平行交流
2.四大技巧強化信任感
1)他方證明
2)引用數據
3)自曝不足
4)修改數據
六、客戶異議處理及應對
1.異議處理四步走
1)認同——對比——提升——確認
2)認同——反問——標準——消除
2.競品應對ACE
七、維系轉化
1.合作伙伴轉化
2.專(zhuan)業顧問轉化
高效保客營銷技巧培訓
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