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工程市(shi)場營銷培訓課(ke)程

課程目標：
系(xi)統闡(chan)述工(gong)程總承包的(de)(de)市場營銷體系(xi)，需(xu)求管理、溝通技巧(qiao)、投(tou)標(biao)策略等，通過一(yi)個工(gong)程案(an)例背景，逐(zhu)步展開(kai)，目的(de)(de)在于(yu)線路清晰，了(le)然于(yu)胸，重在思考(kao)，運籌帷幄。課程的(de)(de)目的(de)(de)在于(yu)如(ru)何(he)做到以一(yi)個弱小的(de)(de)““我”結合復雜的(de)(de)工(gong)程環(huan)境能夠順勢、造勢、成事。跳(tiao)出以自我為(wei)中心的(de)(de)能干、會干、肯干但就是(shi)干不成事的(de)(de)怪(guai)圈。讓我們共同(tong)展開(kai)一(yi)次生(sheng)動的(de)(de)心智模式轉換之旅(lv)吧。

適(shi)用(yong)人(ren)群：工(gong)程公(gong)司(si)、投資公(gong)司(si)市場營銷人(ren)員，項目(mu)經(jing)理、中層管(guan)理，工(gong)程行業從業5年(nian)以上

課程提綱：
一、市場營銷體系
1.1、企業營銷體系——某隧道案例分享
1.2、業務組合與營銷角色認知
1.3、kano模型下的企業核心競爭力思考
小組思考討論（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）
目標市場、市場目標、細分業務、客戶特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產品優勢并不明顯，你是如何把客戶的需求展現給客戶的？如何把產品展現給客戶的？
1.4、工程企業營銷應對
1.5、某企業(ye)營銷理念分(fen)享

二、市場拓展的原則（現匯項目，現場帶市場）
2.1 認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）
2.2 STP營銷與“利劍”模型
2.3 項目信息開發與篩選
2.4 建立信任五要訣
2.5 差尋格局與組織探索與角色識別
2.6 營銷技術支(zhi)持論證

三、工程營銷WBS
1、六韜三略與WBS思維導圖
2、營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）
3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）（項目信息的行業方向研判，信息來源的三個途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應篩選，信息內部審批的主要工具表格，項目信息的區域性跟蹤與指向）
項目立項信息的跟蹤與政府項目立項流程
小組分享（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請講一個你遇到的信息收集的案例，一次拓展新市場的經歷。這次拓展中你的指導思路是什么？解決了那幾個關鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？）
4、“內線”開發采購流程（特征，工具，方法）
5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）
6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）
7、投標計劃操作(zuo)實施(shi)（特征，工具，方法(fa)）

四、營銷項目策劃（產業導入項目，片區開發，商業模式策劃）
1、卓越策劃——跨界營銷案例分享
2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖
3、工程營銷商業模式策劃
小組分享（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（就現有項目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價值理念？什么樣的商業模式？）
4、工程(cheng)營(ying)銷中的管理模式策(ce)劃

五、營銷項目開發技巧
1、營銷項目實施過程中的關鍵線路與四項關鍵工作
2、高品質溝通與需求識別
3、高層的語言工具*模型
4、“述標”項目實施重要的一環——案例分享
小組分享（思考15分鐘，每組發言約5分鐘，按6組共計45分鐘）（請介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關系的經歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關系的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）
5、營銷實施之報價策略（業務類型與不平衡報價）
6、營銷實施之投標要點實務（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）
7、營銷中的(de)商(shang)務禮儀、局(ju)勢分析和(he)談判策略

六、營銷項目收尾
1、營銷工作中的紅線思維
2、紀委和審計最關心我們什么
3、營銷團隊建設與績效分配
4、時間管理與營銷的職業素養(yang)

工程(cheng)市場(chang)營銷培訓課程(cheng)