課程描述(shu)INTRODUCTION
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培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務談判課程技巧
【課程背景】
在互聯網時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得商務談判形勢更加嚴峻。企業領導發現在和客戶談判時，經常出現的問題：
談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果往往是兩敗俱傷。
要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
要么就是雖然談成協議，但雙方關系破裂，失去了下次合作的機會；
這些問題不解決，直接影響雙方的合作關系。將會給企業造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結？究其原因，部分商務人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。
針對以(yi)上(shang)問(wen)題，《“破局(ju)”-- 商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)實務(wu)與(yu)(yu)技巧》課程，為您(nin)全面講(jiang)解商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧的(de)操(cao)作精(jing)髓，分享親身經歷的(de)經典談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)案例，讓(rang)大家在(zai)輕松愉快(kuai)中(zhong)把(ba)握談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)開局(ju)、中(zhong)期與(yu)(yu)后期的(de)各種可能(neng)遇見的(de)場景以(yi)及對策。把(ba)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雙方由面對面的(de)對抗，轉化為肩(jian)(jian)并肩(jian)(jian)共同解決問(wen)題，幫助學員在(zai)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)達(da)成雙贏的(de)合作協議。
【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的商務談判路線圖
快速找到商務談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯
了解成功商務談判的模型，獲得談判中的有利地位
快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
掌握商務談判的必備后手-*替代方案，以備不時之需
通過(guo)商務(wu)談判實現雙贏，使我們(men)企(qi)業自(zi)身的(de)利益*化
【課程大綱】
第一單元 正確認識商務談判的本質
討論：商務談判經常遇到的問題
1、定義商務談判
2、了解商務談判的誤區：討價還價的談判
3、從帕累托曲線認識雙贏商務談判
案(an)例(li)分(fen)析：差異創造價(jia)值的經典(dian)雙贏案(an)例(li)
第二單元 商務談判前做好充分的準備
案例分析：談判經常遇到的“小”伎倆
1、明確目標：談判要解決的問題
2、了解商務談判對手的背景資料
收集利益相關方的資料
了解談判對手的談判風格
3、制定(ding)相應的談判策(ce)略
第三單元 商務談判的技巧應用
1、 開局定乾坤：協調一致是關鍵
快速營建商業氛圍
開局定調：引進包廂的概念
協調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情
快速定位商務談判的目標
掌握對事不對人的談判態度
案例分析：尹哲為什么和院長談崩了
2、需求巧引導：探討因由有技巧
快速分析談判對手立場背后隱藏的利益
立場背后的三種利益
利用談判籌碼找到對手要求背后的動機
站在對方角度思考提案
有理有據搭柱子的提案技巧
推測虛實、請對方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過什么找到了客戶的真實需求
互動：實際談判：做提案實例演練
3、成交求雙贏：達成協議是根本
事先要預留后手，準備好*替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關”過程中巧妙處理異議
談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
討價還價有技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
達成協議的有效方法：搭建“金橋”
把面子留給對方，里子留給自己
讓對方感覺贏了
案(an)例分(fen)析：*替代(dai)方(fang)案(an)給XX企業帶來的轉機
第四單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
1、談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
2、利用談判“柔道術”重新詮釋協議
3、遇到對方不合理要求掌，握建設性說“不”的技巧
以退為進的四種常用手段
掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
互動：面(mian)對(dui)價格(ge)壓力(li)的談判
第五單元 商務談判結束后的反思
1、理解商務談判內部協商的重要性
2、評估、反思每一次談判過程和結果
3、制定你的行動計劃
商務談判課程技巧
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