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高效協商培訓

【課程收益】
了解商務禮儀在談判中的重要性
了解商務談判特點與本質
清晰成為談判高手的要素和特質，掌握正確談判路線圖；
了解商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
通過談判(pan)實現雙贏，實現雙方利益*化

【課程大綱】
一、商務談判從來就是不平等的
討論：談判過程中經常遇到的問題
-討價還價是否可行？
-如果問題在“人”，該怎么辦？
-對手非常強大，談判還有用嗎？
正確認識談判 
談判的底層邏輯
談判中的談與判
大(da)客戶談判中的(de)“勢”與“事”

二、商務談判中的實用商務禮儀
你就是“公司”的“金字招牌”
-個人形象是構筑“公司”形象的基石
-所謂談判中的商務禮儀就是客戶為尊
你的接待能力可以提高“職場競爭力”
-肢體語言帶來意想不到的效果
-不可不知的商務禮儀
你的職業形象塑造
-首因效應---良好第一印象的建立
-談判活動中的行為規范
討論：客戶對什么(me)樣的銷售人員(yuan)有(you)好感？

三、商務談判過程中氣勢直接影響談判進程
討論：對方是院長，談判技巧還有用嗎？
談判過程中需要創造不對等
不對等需要使自己變得強大
不對等需要造勢、借勢與破勢
造勢與借勢策略
造勢與借勢的局限性
保護自己免受傷害
討論(lun)：劣勢情(qing)況(kuang)下的談判(pan)策略

四、商務談判如何在劣勢情況下尋求共贏
談判是協商的藝術
你看到的不一定是真的
談判中的“帕雷托”曲線
案例解析：苑經理完成了不可能的任務
化解沖突與控制情緒
情緒可以左右談判
將對手變為合作伙伴
站在對方角度思考共贏的方案
討論：均(jun)勢情況下的談判策(ce)略(lve)

五、商務談判中“事”則是需要掌握的有效方法
討論：談判中因為看法不一致造成的后果
開局定乾坤：協調一致是關鍵
快速營建談判氛圍
-開局定調：從大局出發，關注結果
-協調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情
掌握對事不對人的談判態度
-使用3P工具陳述問題
-談判重點放在解決問題
案例解析：尹哲為什么和對手談崩了
談判需要關注對方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創造談判籌碼
了解對手需求背后的動機
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
結果求雙贏：達成協議是根本
問題：如何將談判方案過渡到做出承諾
事先要預留后手，準備好*替代方案
談判“收關”過程中處理異議
-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
-利用客觀標準處理雙方對立問題
達成協議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析：讓步必須有條件
商務談判中如何化解僵局？
討論：你在談判中遇到的陰謀詭計
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術”重新詮釋協議
遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧
-以退為進的四種常用手段
-掌握應對“小”伎倆的方法
案例(li)解析(xi)：面對壓(ya)力的談(tan)判

六、 課程回顧與(yu)答疑

高效協商培訓