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TOB大(da)客戶銷售培訓(xun)

課程背景：
在TOB大客戶銷售市場競爭激烈的今天，如何幫助企業突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。
好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，企業中*的幾家客戶往往占據超過30%的銷售額，必須要用大客戶營銷的思路來經營和維護，如何經營好這部分大客戶，做好售前、售中、售后是每一個大客戶經理首要考慮的問題。
在實戰中他們經常會發現：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？如何通過逼單技巧促使客戶下單？這一切將通過訓練幫你找到答案。
回款的工作顯然不是單純銷售部門的事情，但作為第一責任人的業務部門，如何讓銷售處于可控的范圍，如何通過回款管理和控制技術降低銷售風險、提高工作效率、改善客戶關系，是擺在銷售經理和業務員面前的現實問題。只有全額回款才是真正實現銷售，否則不過是產品的庫存轉移而已，大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業的現金流和增加財務成本，還造成企業巨大的風險和隱憂。
一(yi)個專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售人員要做(zuo)好銷(xiao)售，專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知識(shi)必不可少，強烈(lie)的(de)(de)自信(xin)心、良好的(de)(de)心態(tai)再加上專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售技巧，讓銷(xiao)售變成(cheng)自己(ji)的(de)(de)技能(neng)，那(nei)么銷(xiao)售將(jiang)無(wu)往(wang)而(er)不勝！再好的(de)(de)理(li)論不和實(shi)戰結合(he)起來都是空洞(dong)的(de)(de)，本課程通(tong)過演(yan)練幫助學員從一(yi)個單純的(de)(de)推銷(xiao)員成(cheng)長為(wei)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售顧問，形(xing)成(cheng)職業(ye)(ye)(ye)人士(shi)特有的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)、精干、高效的(de)(de)一(yi)線服務(wu)形(xing)象(xiang)，將(jiang)公司的(de)(de)品(pin)牌價值通(tong)過他們傳遞給客戶，為(wei)自己(ji)和團隊(dui)帶來突破性的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績。

課程目標：
提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議贏得訂單；
學會從源頭上減少應收款，掌握催收應收款的技巧，降低財務風險；
掌握售前、售中、售后全流程(cheng)大客戶銷(xiao)售實戰技巧，提(ti)高成單幾率從而提(ti)升業績。

課程特色：
1、干貨，沒有廢話；
2、科學，邏輯清晰；
3、實戰，學之能用；
4、投入，案(an)例(li)精彩(cai)。

授課方式：
通(tong)過“講授—演練(lian)—分享—點評—感悟—突破”訓練(lian)法，30%知識點剖析+30%案例研討(tao)+30%演練(lian)互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏(pian)，使(shi)學(xue)員(yuan)在完成(cheng)(cheng)一(yi)個個任(ren)務中體(ti)驗和成(cheng)(cheng)長(chang)，幫助學(xue)員(yuan)加(jia)深對(dui)課(ke)程(cheng)內容(rong)的認識和理解，而所有的練(lian)習均以實(shi)際銷(xiao)售(shou)(shou)工作(zuo)的真實(shi)案例為基礎，使(shi)學(xue)員(yuan)在課(ke)堂上就可以總結出(chu)一(yi)套針(zhen)對(dui)自己實(shi)際工作(zuo)的銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)戰技(ji)巧；從而成(cheng)(cheng)為企業需要的卓越銷(xiao)售(shou)(shou)精英。

學員對象：
1. 銷售團隊，包括銷售總監、銷售經理、銷售代表等。
2. 對銷售心理學感興趣的企業管理者和創業者。
3. 想要提升個人銷售技能和溝通能力的職場人士。
4. 對(dui)人性(xing)、心(xin)理學有思考(kao)，希望將其(qi)應用(yong)于銷售領域的愛好者(zhe)。

課程大綱：
第一章、成為TOB大客戶銷售高手必備的心理素養、精神狀態和心態
一、從銷售的本質談大客戶銷售人的精神狀態
1、銷售的本質
2、案例解析
3、情感 信心 感染力
二、*銷售心態
1、人的心胸是被委屈撐大的
2、我不欠你的
3、為誰而努力：為了父母、為了愛情、為了孩子、為了自己
4、成功=聰明X勤奮
三、銷售高手的四大品質
1、匪氣，不是粗魯，而是敢于成交
2、突破，察言觀色，勇于突破
3、果斷，該出手時就出手
4、擔(dan)當，敢于擔(dan)當

第二章、TOB大客戶銷售準備與開發技巧
1、專業的大客戶銷售流程
1）什么是大客戶銷售
2）大客戶銷售的目的
3）大客戶銷售的流程
4）大客戶銷售前要問的幾個問題
2、大客戶信息收集與分析
1）收集資料的八大方法
2）需要收集哪些資料
3）重點客戶個人資料的七大方面
4）找對關鍵人——項目干系人分析
5）大客戶采購標準流程
6）繪制項目干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人與銷售機會分析
3、開發大客戶的方法
1）大客戶出現的戰場
2）大客戶開發的十大方法
3）開發客戶的利器
4、顧問式拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演(yan)練(lian)：大客(ke)戶拜訪訓(xun)練(lian)

第三章、洞察人心的微表情心理學
1、面部微表情
2、語音語調
3、摸鼻子代表什么
4、一個人說話時手指的方向和視線的方向不一致，通常是因為他要絞盡腦汁捏 造事實，而肢體的反應無法與之同步所致
5、說話時撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶身體語言：人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現出來的自信心和主導意識
收回雙臂
肢體抗拒
手部：表示自信的手部動作缺乏自信時的手部動作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達
12、破解客戶身體語言：腿和腳
輕搖腿和腳
轉向腳
反重力腳
雙腿叉開
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶開放情況下的銷售顧問的溝通策略
14、客戶封閉情況下的銷售顧問的溝通策略
15、如何在面對客戶時，瞬間改善緊張情緒？
16、讓客(ke)戶喜歡又信(xin)賴——銷售(shou)顧(gu)問自身的(de)表情(qing)及(ji)身體語言管理

第四章、如何與不同性格的大客戶溝通成交
1、客戶典型的四種心理類型
力量領導控制型
熱情活潑表現型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據1920年*心理學家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來測試四項重要性向因子的測試： D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測試及解析
5、DISC性格特質解析
6、天生的領導者
7、如何向D銷售
8、I 型，快樂的天使
9、如何向I銷售
10、S型，和諧的使者
11、如何向S銷售
12、C型，思想的巨人
13、如何向C銷售
14、組織性格在成交中的權重
15、不變應萬變的*成交法則
16、金字塔原理的由來
17、模(mo)擬演(yan)練(lian)工(gong)作坊：銷(xiao)售過程的場景，分組(zu)實戰模(mo)擬演(yan)練(lian)。

第五章、客戶購買信號與客戶異議處理
1、購買信號有哪些
2、客戶發出購買信號的規律
3、疑似購買信號的分析
4、客戶產生異議的心理根源
5、處理客戶異議的步驟
6、處理(li)客戶(hu)異議的溝通技(ji)巧

第六章、話術中的心理學：*萬能話術
1、模版：當客戶說他要考慮一下時，我們該怎么說？
2、堅決不做黑箱里面的老鼠
3、*話術法則
*是專業的需求探尋溝通利器
*話術實操演練
4、FABE話術法則
FABE全套產品賣點陳述工具
FABE話術實操演(yan)練

第七章、銷售中的報價心理學
1、麻省理工學院斯隆商學院實驗
2、報價技巧：設置一個誘餌選項
3、命題(ti)發布：選(xuan)一款公(gong)司(si)的(de)產品/服務，用報價心理學原理去優(you)化報價！

第八章、TOB大客戶關系維護與后續銷售技巧
1、大客戶銷售的服務意識
1）拿到訂單不代表銷售結束
2）服務促銷售
3）客戶體驗決定后續訂單
4）優質客戶服務模型
5）客戶滿意度模型
2、為什么大多數客戶不抱怨？
1）大多數客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
3、客戶投訴處理與服務補救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務彌補六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
4、二次銷售與關聯銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會
2）被動銷售與主動銷售
3）菜單式銷售與全產品線銷售
4）獲得長線收益的關鍵
具備引導客戶的思維、豐富的產品和行業知識、引導客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成(cheng)長線項目(mu)

第九章、TOB大客戶銷售回款技巧
1、企業應收賬款的本質
1）應收賬款的形成原因
2）收款是哪個部門的事情？
3）應收賬款管理系統
4）風險與風險意識
5）面對應收賬款的常見態度
消極被動、銷量至上、現款現貨、長線投資、主動風控
2、應收賬款管理的原則
1）催不如減
2）事前預防
3）堅韌執著
4）程序規范
5）系統管理
案例研討：為什么拿不到尾款
3、初期催收技巧
1）電話催收
2）拜訪催收
4、后期催收技巧
1）感謝函催收
2）催款函催收
3）律師函催收
4）起訴催收
演練：如何收回這筆款
職業習慣造(zao)就卓越人生

TOB大客戶銷售培訓