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銷售區域管理培訓

課程對象
銷售區域負責人

課程目標
通過培訓，激發學員認識新時代下企業賦予銷售管理者角色的重要性，并反省作為新時代的銷售管理者，不僅要關注事，更應該關注人的轉變，并教導學員作為新時代賦能型領導者應該具備的意識、方法和技能，引導其心智模式和管理方式的轉變，樹立促進下屬與企業共同成長的思維。    通過場景化和案例化教學，幫助學員精準識別日常管理中的管理情景，并提供可落地和可執行的領導策略。
掌握各類選育用留(liu)管(guan)理(li)技術，探(tan)尋員(yuan)工的(de)真實想(xiang)法和(he)需(xu)求，形成管(guan)理(li)與輔導應(ying)對策略，提升團隊(dui)氛圍和(he)內驅力，促(cu)進管(guan)理(li)思想(xiang)轉變，提升團隊(dui)長(chang)的(de)選育用留(liu)等能力  

課程特色
1、通過激發學員的管理認知，觸動學員反省管理模式轉型，并引發學員關注員工的職業成長和內心需求。
2、結合教練技術的思維、方法和工具，再引入不同的管理輔導情景中，形成便捷、實用且快速遷移使用的方法和技巧，實操性和落地性強。
3、場景化、案例化和五星教學法等多種方式相(xiang)結合(he)，讓學員現場掌握各種輔導技(ji)能(neng)。

課程大綱
教學方法/工具
開始篇
一、開班、破冰
班主任/助教開班
培訓組織者/公司高層宣導
講師介紹
暖場破冰活動
二、簽訂學習協議
學習規則及獎懲措施
培訓公約及簽字：以管理的方式上此課程，在課堂中學會科學管理
講授+案例+互動

實戰篇
第一單元 VUCA新時代召喚賦能型銷售管理者
視頻賞析：VUCA新時代
新時代的組織發展的趨勢
新時代下的管理方式變化
新時代的員工需求及心理變化
時(shi)代發展(zhan)，傳(chuan)統銷售(shou)管(guan)理(li)者轉型到賦能型銷售(shou)管(guan)理(li)者的方向

第二單元 銷售管理者的角色認知
（一）銷售管理者的職責與定位：管人理事
（二）管理的八大意義
（三）杰出銷售管理者的四個角色
1. 角色1：績效創造者
2. 角色2：激勵教導者
3. 角色3：文化塑造者
4. 角色4：變革銷售管理者
（四）建立正確的管理意識
1. 品質意識
2. 成本意識
3. 效率意識
4. 責任意識
（五）銷售管理者應具備的七個基本心態
案例：陳五的(de)煩惱

第三單元 認識高效團隊，提升識人及用人能力
（一）高效團隊畫像
拓展游戲：傳球游戲
視頻賞析：什么是真正的團隊？
高效團隊的畫像
高效團隊的構成要件?
如何賦能高效團隊？
高效團隊模型
案例分析：工作分派
（二）團隊中的人際風格管理
1. 如何在關系管理中與不同性格的人相處
2. DISC性格密碼操作練習
3. DISC特質介紹
① Dominance（支配）特質介紹/識別四種溝通風格——支配型
② Influence （影響）特質介紹/識別四種溝通風格——表達型
③ Steadiness （和藹）的特質介紹/識別四種溝通風格——和藹型
④ Compliance （服從）的特質介紹/識別四種溝通風格——分析型
4. 互動游戲 — 寫一封情書
5. 團隊成員溝通管理建議
6. 團隊成員激勵管理建議
7. 團隊成員壓力管理建議
8. 團隊成員配置(zhi)管(guan)理建議

第四單元 高效團隊的情緒管理
1.團隊中的情緒管理概述
2. 團隊中的情感因素
2.1團隊長在情緒管理中的角色
視頻賞析：情緒對人的影響
2.2 高效團隊溝通的關鍵要素
2.3 團隊長建立并發展一種反饋文化
3.團隊成員在情緒管理中的角色
4.情緒管理的4A模型
4.1識別情緒
4.2接受情緒
4.3分析情緒
4.4調整情緒
視頻賞析：建立積極的亮劍文化
5.事件-觀念-行為ABC理論
練習：表情識別
案例分析

第五單元 高效團隊團隊執行力
（一）論執行力
執行力三要素
有執行力的人的特色
執行力的四階梯
主管眼中員工常見的16個錯誤
確保員工完成任務
做任務有三事
執行力不足的六個障礙
高效團隊執行力4C模型--澄清 勝任 承諾 監控
澄清任務：從目的到任務
1.1 案例：一項新任務
1.2 澄清任務的SMART提問法挖掘需求
1.3 目標框架法練習
1.4 澄清任務：目的、目標、問題、根源、方案、任務
1.5 案例練習：《為什么業績上不去？》
確保下屬勝任
2.1 評估勝任力的因素
 2.2 評估勝任力的工具
2.3 執行力之工作部署五步法
2.4 任務下達的要點
3. 執行力-激發下屬承諾的方法
3.1 積極性反饋的要領
3.2 積極性反饋技術—練習
3.3 發展性反饋的要領
3.4 發展性反饋技術—練習
4. 監控-衡量糾偏的學問
案例(li)：通過控(kong)制糾偏(pian)確保任務

第六單元 高效團隊領導力和激勵力
（一）如何激發下屬具備積極心態
心態視頻賞析
什么是積極的心態
怎么讓下屬才能具備積極心態
積極心態的十大好習慣
案例1：優良傳統
案例2：沒責任感的年輕人
正確心態的五個要素～PARIS模式
（二）如何做員工激勵
1. 激勵的本質
2. 激勵的概念和分類
3. 8種激勵策略
4. 部屬激勵的關鍵技巧～CARE模式
4.1 C-創造性的溝通
4.2 Ａ-氛圍與肯定4.3 R-尊重與存在的理由
4.4 E-同(tong)理心與(yu)熱情

第七單元 高效能部屬培育與指導力
培育人才是經理的重要角色
建立培育部屬的正確認知
找出培訓需求
員工解決問題能力差距分析
案例：打孔的冰箱外包裝塑料袋
如何培育問題意識？
① 常見情形1：對記憶力差的部屬如何指導
② 常見情形2：下屬不知如何變通
有效進行下屬輔導
指導的七個誤區
指導的七個正確認知
OJT輔導五步法及應用
視頻賞析
如何激發員工思考
如何面對態度消極的員工
如何與部屬作真誠的溝通
如何鼓勵部屬克服工作困難?
如何提升團隊戰斗力
如(ru)何(he)培養部屬主動思(si)考能力

第八單元 團隊合作取得成功
（一）團隊合作
1. 主角與配角
2. 道不同不相與謀
3. 氛圍的保證
4. 尊重差異
視頻賞析：諸葛亮調兵遣將  
（二）團隊成功
1. 建立和維護一支高效的團隊是困難而有意義的旅程
2. 團隊共同目標
3. 團隊成功的因素
4. 建立成功團隊
5. 與公司一起成長
6. 堅持(chi)！堅持(chi)！堅持(chi)！

第九單元：總結練習--531行動計劃1. 本課程我感觸最深的5個點：  （1）  （2）  （3）  （4）  （5）
我將在自己的工作（生活）中3個改變：  （1） （2）  （3）
我將在未來10天內的1個行動（符合SMART原則）
案例+互動

結束篇
1、現場問答（Q & A）；
2、講師贈言；
講授+互動

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