《差異化顧問式一個小時全流程打造》課程大綱—威海講師
講師：張淼(miao) 瀏覽次數(shu)：2602
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售課程2天班
培訓講師：張淼(miao)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售課程2天班
課程大綱/要(yao)點：
一(yi)．蝶變——銀行(xing)業由業務交易轉向服(fu)務營銷(xiao)
1.從荷蘭拉博銀(yin)(yin)行看未(wei)來(lai)銀(yin)(yin)行業發展
2.從(cong)五大行利潤增速(su)放緩看銀行業轉型(xing)
3.從客(ke)戶需求模型看銀行業(ye)客(ke)戶經(jing)理的(de)角色(se)定(ding)位
二．顛(dian)覆——做客戶所期望的銀(yin)行業服務營銷
1.從窮富客戶的(de)心理了解(jie)客戶對(dui)銀行業的(de)期望
2.推銷與(yu)營(ying)銷的三大核心區別(bie)：觀念，行為，流程，三者的區別(bie)是(shi)什么？
3.案例：客戶取款(kuan)10萬，到對(dui)門購買人(ren)民幣(bi)理(li)財，收益(yi)高于我行如何應對(dui)？
三．第一步——客戶接觸(chu)
1.建(jian)立信任(ren)的關鍵基(ji)因：共鳴
2.贊(zan)美(mei)技巧
（1）贊(zan)美(mei)的四重境界：錯誤(wu)的贊(zan)美(mei)招致客戶(hu)反感
（2）贊美選題的(de)金字塔模型：基(ji)于(yu)年齡(ling)周期的(de)贊美選題技(ji)巧
（3）贊(zan)美的添頭(tou)加尾法(fa)：令客戶對贊(zan)美深信(xin)不疑且(qie)有(you)話可說
（4）演練：小富婆的(de)贊美(mei)技巧(qiao)
3.模(mo)糊法則
（1）模糊法(fa)(fa)則的(de)理論與方法(fa)(fa)
（2）擊碎銷售初期被(bei)客戶拒(ju)絕的魔咒(zhou)
（3）演(yan)練：電話銷售人民幣理財如何(he)讓客戶(hu)說：你介紹下(xia)我聽聽！
4.面(mian)談(tan)技(ji)巧
（1）面談選(xuan)題的Q16全進(jin)圖
（2）拜訪時的目視信息(xi)收(shou)集
（3）溝通(tong)時的聊(liao)天(tian)內容收集
（4）告辭前的留門(men)技巧
（5）尷(gan)尬話題的突(tu)圍技巧(qiao)
5.專家形象技巧
（1）說破說中說對技(ji)巧(qiao)
（2）總(zong)結概括技巧(qiao)
（3）專業術(shu)語技巧(qiao)
（4）防止追問技(ji)巧(qiao)
6.陌(mo)拜中極端情景(jing)的處理技巧(qiao)
（1）讓(rang)攔(lan)路虎成(cheng)為(wei)笑面虎—應(ying)對門衛技巧(qiao)
（2）讓絆腳石(shi)成為(wei)敲門磚—應對前臺技巧
（3）老總(zong)說“不熟不談”的應對
（4）發(fa)飆(biao)客戶說“滾(gun)出去”的(de)應(ying)對
四．第二步——需求(qiu)挖(wa)掘
1.演練：從奢侈品銷售中看(kan)營銷全流程
2.理論：顧問(wen)式營(ying)銷的四(si)大(da)關鍵步(bu)驟
3.需求產生：初級(ji)(ji)靠(kao)(kao)設計，中(zhong)級(ji)(ji)靠(kao)(kao)挖掘，高級(ji)(ji)靠(kao)(kao)自發。
4.因果法則(ze)：為客戶的購買設(she)計一個充分的邏輯理由
5.演練：XX銀行汽車信用(yong)卡營銷(xiao)語術(shu)設計
五(wu)．第三(san)步——產品呈現
1.教育(yu)法則：只有非專業選手(shou)才會被動迎合客戶的需求，專業選手(shou)是客戶的導師
2.順序法則：先介紹(shao)利益再(zai)介紹(shao)產品；先介紹(shao)產出再(zai)告知(zhi)投(tou)入；先分析產出再(zai)講解投(tou)入
3.展(zhan)示法則：展(zhan)示好處(chu)而非介紹功能；好處(chu)關聯客戶關注品
4.好(hao)處(chu)法則：與我(wo)無關皆非好(hao)處(chu)；與我(wo)有關并非好(hao)處(chu)；是我(wo)必須(xu)定是好(hao)處(chu)。
5.出(chu)入法則：投入分解關聯消耗品；產(chan)(chan)出(chu)總結關聯關注品；金融產(chan)(chan)品關鍵詞運用技巧
6.事(shi)實(shi)法(fa)則：讓客戶深信不疑的營銷溝通技巧
7.案例(li)法則(ze)：講(jiang)產品不(bu)如講(jiang)案例(li)，講(jiang)案例(li)必須(xu)講(jiang)細(xi)節，講(jiang)細(xi)節需(xu)要(yao)(yao)六要(yao)(yao)素
8.流程法(fa)則(ze)：特點—好處—案例(li)—產出—投入(ru)—促(cu)成
六(liu)．第四(si)步——交易促成
1.交易促成的關鍵(jian)基因：勇(yong)氣
2.非專(zhuan)業選手的促成(cheng)方(fang)式
3.專(zhuan)業選(xuan)手的四種(zhong)技巧：假設(she)法(fa)；選(xuan)擇法(fa)；撒鹽法(fa)；利誘法(fa)
七．第(di)五步——異議處理
1.異議處理的(de)關鍵基因：堅(jian)持
案例：重慶(qing)家樂福棒棒的異議處理
2.異議處理的太極法(fa)則
3.傻瓜處理法(fa)：關(guan)鍵詞套取技巧(qiao)
4.異議處理的關鍵技(ji)巧
（1）情(qing)景對比(bi)：昆侖(lun)營銷小(xiao)富婆保險(xian)簽約時猶豫(yu)應對
（2）移花接木：客戶經理大堂中營銷逗笑木乃伊客戶
（3）換位(wei)思(si)考：電(dian)話(hua)(hua)營銷中客(ke)戶吼：天天電(dian)話(hua)(hua)，你(ni)煩(fan)不(bu)煩(fan)？
（4）感(gan)同身受(shou)：煩不煩？想當初……
八．第(di)六步——關(guan)系維護
1.客(ke)戶關鍵信息(xi)綜合表
2.維護(hu)客戶四(si)大模(mo)式：日積月累；錦上添花(hua)；雪中(zhong)送(song)炭(tan)；成(cheng)人之(zhi)美
3.批量維護與營(ying)銷的(de)利器--沙龍
顧問式銷售課程2天班
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