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銀行產品銷售培訓

【課程背景】
銀行(xing)保(bao)險產(chan)(chan)品(pin)作為目前客戶(hu)長期穩健投資的優質產(chan)(chan)品(pin)，在整體銀行(xing)代理產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)中占(zhan)有重要的資產(chan)(chan)配置地位，而廳堂流量客戶(hu)也是快速成交的重要客群，如何在溝(gou)通時間有限(xian)的情況下，將產(chan)(chan)品(pin)的特點和客戶(hu)的需求進行(xing)急速配對(dui)，并銷(xiao)售(shou)或銷(xiao)售(shou)意向(xiang)，對(dui)網點整體保(bao)險銷(xiao)售(shou)意義(yi)重大

【課程收益】
本課程(cheng)從客戶的(de)篩選(xuan)開始，通過與(yu)客戶的(de)全流程(cheng)接觸中(zhong)的(de)重點(dian)環節進行知識點(dian)導(dao)入，結合實際案例分(fen)析，讓學員能夠充分(fen)掌(zhang)握(wo)廳堂(tang)銀(yin)保產品的(de)銷售(shou)流程(cheng)和(he)重要(yao)技(ji)巧，實現快速達成廳堂(tang)銷售(shou)。

【課程對象】網(wang)點理(li)財經理(li)

【課程大綱】
第一講：銀行保險市場現狀
一、市場情況
1、利率持續下行
2、理財產品凈值化
3、資本市場低迷
二、客戶情況
1、保險意識增強
2、投資逐步穩健
3、保險保障和功能需求增多
4、財富需求綜合化
三、產品情況
1、存款降息潮
2、理財收益率持續走低
3、基金投資前途未卜
4、銀保業務高速增長
四、新銀保格局
1、投資端—資產配置的需要
2、客戶端—綜合需求旺盛
3、銀行端—亟待精耕細作
4、營銷端—今時不同往日
5、心(xin)里端—打破慣(guan)性思維(wei)

第二講：銀保客戶篩選
1、廳堂流量客戶識別及需求分析
2、廳堂客戶引見話術解析
案例分析
話術示例
現場演練
3、存量客戶的篩選的四個階梯
1）資金情況
2）客戶類型
3）資產配置
4）五類客群
4、客群需(xu)求分析(xi)

第三講：“三類客戶”的電話邀約
1、首聯客戶—利益驅動
2、潛在客戶—增值服務（活動）
3、高凈值客戶—資產配置建議（投顧）
案例分析
話術示例
現場演練

第四講：營銷切入話術及案例解析
1、話術邏輯解析
2、切入點分析
1）長期存款偏好類客戶
2）追求收益類客戶
3）資產配置需求類客戶
4）保險功能需求類客戶
5）“高負債”中產家庭類
3、案例分析
話術示例
現場演練

第五講：銀保客戶心理分析及異議處理
1、銀保客戶的心理分析異議處理場景
1）不信任
2）比較收益
3）真實需求模糊
4）期繳資金來源
5）保險售后顧慮
6）資金的靈活性
2、案例分析
話術示例
現場演練

第六講：保險促成技巧
1、工具輔助
2、從眾心理
3、饑餓營銷
4、借助外力
5、活動促進
6、利益驅動
7、感同身受
案例分析

銀行產品銷售培訓