《超級導購》
講師：王勉(mian) 瀏覽次數：29
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：王(wang)勉
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
提升導購培訓
【課程背景】
在當今競爭激烈的零售市場中，導購人員的角色越來越重要。他們不僅是品牌與顧客之間的橋梁，更是提升銷售業績、增強顧客滿意度和忠誠度的關鍵。《超級導購》課程旨在通過專業的培訓，塑造導購人員必備的職業心態，并通過深入探尋消費者心理，學習優秀導購的關鍵顧客業務技能。本課程適合熟練導購及店長級導購，包括服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等多個終端銷售領域的人員，旨在通過內訓或公開課的形式，全面提升導購人員的業務能力和服務水平。
【培訓目標】
塑造成為優秀導購的必備的職業心態
基于對消費者心理的探尋，學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能
【課程收益】
職業心態塑造：學員將學習到成為優秀導購所需的職業心態，包括積極的態度、顧客導向的服務意識和持續學習的動力。
顧客業務技能提升：通過本課程，學員將掌握基于消費者心理探尋的業務技能，從而更有效地了解和激發顧客需求。
銷售技能增強：學員將學習到GUEST顧客接待五步驟，包括笑迎顧客、了解顧客需求、產品價值呈現、建議成交和謝別顧客，全面提升銷售技能。
溝通技巧改善：課程將通過案例分析和演練，幫助學員改善溝通技巧，特別是在處理顧客異議和投訴時的應對策略。
業績提升：通過學習如何提升客單價和成交率，學員將能夠直接對零售門店的業績產生積極影響。
【培訓對象】
熟練導購及店長級導購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷售人員），內訓或公開課均可。
【課程大綱】
第一節、課程導入：零售場景的銷售技能
1、熱身小故事：導購的水平是有高低之分的（菜鳥、大鳥、老鳥）
2、測試與點評：點評小霞接待顧客的表現
3、零售門店的業績從哪里來？
1) 素描：業績型店長會做什么？
2) 從銷售過程看，零售門店的生意從哪里來？成交并非最終追求
3) 專題：如何提升客單價？
第二節、GUEST顧客接待五步驟
1、Greeting——笑迎顧客
1) 笑迎是所有零售服務的基本要求：表情、語言、行為
2) 贏得顧客的好感，建立顧客信任
導購的一個要：要有親和力（軟技能+硬功夫）
導購的一個不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！
工具：門店接待顧客的低級錯誤盤點清單
3) 笑迎顧客要做的三步
把客人吸引過來
把客人留下來
獲得顧客對你的信任
案例：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
2、Understanding——了解/激發顧客需求
1) 導購不是導游（故事：老太太買李子）
2) 顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3) 探尋顧客需求（初階）
探需六字真言：多問多聽少說
探尋顧客的需求邏輯步驟
積累對顧客的認知（經驗）
探尋需求技能：望、聞、問、切
演練：提問銷售——列出銷售過程中你常用的問題以及問的目的
4)引導顧客的需求（*進階）
了解顧客的情況
發現其中的問題
讓顧客意識到這確實是個問題，關聯痛苦
擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）
提供你的解決方案（即銷售方案）
案例：網紅直播帶貨的*應用
案例：說不清自己想要什么的顧客，如何應對？
3、Explaining——產品/銷售方案/銷售政策價值呈現
1) 我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）
2) 有提供“銷售方案”的能力
價值呈現方法1：要保證有邏輯的清楚介紹你的方案
價值呈現方法2：培育消費者卓越的消費體驗（陳列、貨場氛圍、現場演示、促銷、服務等）
案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗
價值呈現方法3：為消費者尋找購買的理由——NFABE推銷法及其限制
工具演練：FABE法演練
價值呈現方法4：換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
4、Suggestion——建議成交
1) 創造性的多做溝通才有更多的機會
2) 討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3) 建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動演練：銷售異議話術應對
4) 不要在價格上糾纏，塑造價值是關鍵
互動：《賣捌》視頻分析
5、Thanks——謝別顧客
1) 如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2) 如何給客戶回頭，留個臺階？
3) 顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
4) 會員顧客管理
提升導購培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/313701.html
已開(kai)課時間Have start time
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