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銷售能力(li)提升培訓

課程背景：
銀(yin)行(xing)柜(ju)(ju)(ju)(ju)面不僅(jin)是(shi)為(wei)客戶(hu)(hu)(hu)提供(gong)各(ge)(ge)種(zhong)金融(rong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)地點(dian)，而且是(shi)客戶(hu)(hu)(hu)了解(jie)銀(yin)行(xing)、體會銀(yin)行(xing)服(fu)務(wu)(wu)(wu)最直接(jie)(jie)的(de)(de)(de)窗口(kou)。柜(ju)(ju)(ju)(ju)面直接(jie)(jie)接(jie)(jie)觸客戶(hu)(hu)(hu)，柜(ju)(ju)(ju)(ju)員(yuan)能與客戶(hu)(hu)(hu)有(you)直接(jie)(jie)溝通交(jiao)流(liu)(liu)(liu)，所以(yi)(yi)柜(ju)(ju)(ju)(ju)面也是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)最直接(jie)(jie)的(de)(de)(de)陣地。在(zai)柜(ju)(ju)(ju)(ju)員(yuan)為(wei)客戶(hu)(hu)(hu)提供(gong)優(you)質金融(rong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)時，還(huan)可以(yi)(yi)無痕跡的(de)(de)(de)向客戶(hu)(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)各(ge)(ge)類金融(rong)產(chan)(chan)品，為(wei)其提供(gong)更優(you)質的(de)(de)(de)金融(rong)方(fang)案以(yi)(yi)持續創造(zao)共同(tong)價值。面對各(ge)(ge)行(xing)各(ge)(ge)業(ye)、各(ge)(ge)種(zhong)類型的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)(hu)，柜(ju)(ju)(ju)(ju)面人員(yuan)如何提供(gong)優(you)質服(fu)務(wu)(wu)(wu)？如何根據個性(xing)化推薦金融(rong)產(chan)(chan)品？采用什么(me)方(fang)式得到(dao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)信任？本課程從客戶(hu)(hu)(hu)需要的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)分(fen)(fen)析(xi)導入，用角色轉換(huan)、*的(de)(de)(de)方(fang)式，讓學員(yuan)一(yi)起思考分(fen)(fen)析(xi)柜(ju)(ju)(ju)(ju)面服(fu)務(wu)(wu)(wu)及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)關鍵(jian)點(dian)，同(tong)時總結出(chu)有(you)效的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)流(liu)(liu)(liu)程、服(fu)務(wu)(wu)(wu)方(fang)式及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)技巧(qiao)，在(zai)互動交(jiao)流(liu)(liu)(liu)的(de)(de)(de)方(fang)式下，輕松愉快的(de)(de)(de)掌握(wo)柜(ju)(ju)(ju)(ju)面服(fu)務(wu)(wu)(wu)及營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)知識與技能，并現場模擬(ni)演練加強培訓效果。

課程收益：   
.加深對柜面服務和營銷技巧重要性的認識；
.思考總結出提供優質服務，掌握營銷技巧對個人的益處；
.清楚的分析梳理出客戶的分類，不同類型客戶的需求與期盼點；
.提升個人服務形象，具備良好的服務心態；
.掌握柜面服務的流程與技巧；
.掌握不同客戶的行為分類及柜面營銷細節及技巧；
.能(neng)(neng)靈活運用模擬訓練中涉(she)及(ji)的服務及(ji)營銷技能(neng)(neng)；

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行柜面服務人員及大堂經理
授課方式：講(jiang)師講(jiang)授+角色扮演(yan)+討論交流+案例分析+現場演(yan)練(lian) +實操訓練(lian)

課程大綱
導引：聊聊你的“金飯碗”
1.世界上最難的兩件事：把自己的思想放進別人腦袋；把別人的錢放到自己的包包
2.跑步跟上時代變化
3.一生都不能少的“金飯(fan)碗”

第一講：背景——我的陣地在柜面
一、銀行營業廳的變化
1.窗口的改變
1）封閉窗口越來越少、開放柜臺越來越多
2）辦公桌逐漸轉至營業廳
2.崗位轉型
1）純服務崗位轉信貸、理財、營銷崗
2）純管理崗位轉服務管理崗
3.柜面有多重要
1）千變萬變，柜面依然有
——銀行柜臺的變化：封閉到開放，高柜到矮柜
——每個工作桌都是柜面
2）服務、營銷，我的陣地在柜面
二、銀行員工的變化
1.服務營銷技能必不可少
2.理財投資能力一直在學
3.單一技能轉變為綜合技能
4.柜面依然是(shi)主陣地(di)

第二講：分析——我的客戶我最懂
一、我的客戶分析
1.我的客戶有什么類型
——保守型（定期業務）
——穩健型（貨幣基金）
——投資型（理財產品）
——投機型（股票基金）
2.客戶心理分析
1）老百姓型——重安全，易滿足
2）急脾氣型——要求“快”，易爭執
3）愛挑剔型——重細節，易流失
3.客戶需求分析
——服務需求
——尊重需求
——安全需求
——收益需求
4.我的客戶性格差異與應對方式
1）性格與行為差異
——老虎型
——考拉型
——孔雀型
——貓頭鷹型
2）不同性格，不同服務與溝通
案例分析
3）我的客戶如何維護

二、柜員自我分性析
1.我是什么格及行為模式
1）性格測試
2）我的行為習慣
3）我的心態分析
——服務心態
——積極心態
——學習心態
2.我缺在哪里
1）銀行工作平衡輪測試
2）我缺在哪里
——不被信任
——害怕被拒絕
——產品不熟悉
——情緒不穩定
3.我的提升計劃
1）能力成長的3E模型
2）學習計劃
2）交流計劃
3）實踐計劃

第三講：細梳理——我的工作有策略
一、職業形象塑造
1.形象走在能力之前
1）魔鬼印象數字：7 38 55
——你得第一印象只有一次機會
2）銀行業服務形象的要求：整潔、統一、專業
3）富有親和力的形象需要打造
2.精致的儀容、儀表打造（現場實操演練）
1）女士儀容要求
2）女士妝容與化妝技巧
——女士盤發訓練
——女士化妝流程
3）男士儀容要求：發型、面容、飾品、個人衛生等
3）職業裝的規范著裝
——標準著裝要求
——絲巾的佩戴與5種系法
——領帶的4種系法
3.優雅的儀態訓練
1）有勁/靜的站姿
2）優雅的坐姿、蹲姿
3）規范到位的鞠躬、引導及指示
4）魅力微笑
——笑容是可以訓練的
——微笑可以拉近彼此距離
5）目光交流
——公務區、社交區、親密區、私密區、隱蔽區
——眼神要充滿情切感
5）遞接物品

二、柜面服務禮儀
1.大堂經理接待禮儀（現場模擬演練）
2.營業廳柜面服務禮儀（現場模擬演練、角色扮演）
舉手迎、笑相問、禮貌接、及時辦、巧營銷、提醒遞、目相送
3.溫馨合宜的招呼語
1）使用顧客易懂的話語
2）簡單明了的禮貌用語
3）生動得體的問候語
4）避免避諱語、不當言辭
4.迎客、送客禮儀
三、營銷策略的變化
1.市場變化
2.客戶需求變化
3.6P營銷策略組合
——產品、定價、渠道、促銷、權利、公共關系
4.我們(men)的營銷策略分(fen)析(xi)（分(fen)析(xi)討論）

第四講：定方法——我的服務有方法
一、柜面服務七步曲
——站相迎
——笑相問
——雙手接
——巧營銷
——快準辦
——提醒遞
——站相送
二、如何開展主動營銷
1.營銷氛圍的營造
1）制造熱銷的氛圍
2）大堂經理現場的服務互動
3）禮品巧運用
2.營銷流程
柜員、大堂經理、理財經理和客戶經理
3.設定目標
4.掌握營銷技巧
觀察、提問、表達、促交
三、開展顧問式營銷
1.望：關系拉近
2.聞：仔細聆聽
3.問：詢問需求
4.說：提供方案
案例(li)分析與情(qing)景演練

第五講：重案例—我的積累案例多
一、典型案例收集
1.小組討論提報
2.案例庫提供
3.分析案例敲定
二、典型案例分析
1.小組交換案例
2.現場討論交流
3.案例解決方案確定
三、典型案例總結
1.案例反思與感悟
2.案例結(jie)論收(shou)集(ji)、整理、提(ti)煉(lian)

第六講：強訓練—我的提升靠訓練
一、現場模擬訓練
1.現場抽題，小組模擬展示
2.服務營銷技巧運用與分析
二、現場模擬總結
1.服務營銷知識總結
2.服務營銷技巧總結
3.個人感悟與思考(kao)

銷(xiao)售能力提升培訓(xun)