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客戶選擇與開發培訓

【課程背景】
現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。在面對業績成長的挑戰時，是否發現光是開發客戶是無法達成目標的？在檢視顧客名單時，您是否看到顧客有來來去去，不能穩定的現象？在期待沖高業績時，你是否驚訝的發現過去的大客戶不見了？在您決定增強客戶管理的力度時，是否不知從何下手？
21世紀的各個行業都已進入買家導向的世界，消費者面臨著無數的選擇，對某項產品的忠誠度亦愈來愈低，但愈黑暗的時代，往往總能看見最耀眼的光芒。蘋果商品創造了忠誠度無可取代的消費群、微軟的應用系統始終立于不敗之地，這些企業究竟做了什么？答案就在于客戶關系管理里。
本次課程(cheng)，張老師(shi)會運用(yong)講師(shi)原創的(de)分析模型、親(qin)自操作的(de)案例，還原現實商業環(huan)境中企(qi)業增長(chang)瓶頸突破(po)、業績迅速提升的(de)過程(cheng)。讓復(fu)雜的(de)營銷理(li)論(lun)簡單化(hua)(hua)(hua)，實用(yong)化(hua)(hua)(hua)，工具化(hua)(hua)(hua)、落(luo)地化(hua)(hua)(hua)，使學員學之解惑，學之能用(yong)，用(yong)之有效。

【課程收益】
了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題
掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案
掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為
轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念
掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值
現場(chang)解答企(qi)業轉型(xing)升(sheng)級(ji)過程中(zhong)遇到的各種問題(ti)，真正做到：傳道、授業、解惑

【課程特色】
咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節，不是浮皮潦草。
是(shi)(shi)真實數據，不是(shi)(shi)網絡(luo)信息；是(shi)(shi)對(dui)標(biao)企業(ye)，不是(shi)(shi)神(shen)話偶像。

【課程對象】
董事(shi)長(chang)、總經(jing)(jing)理、營(ying)銷副(fu)總、各部門(men)經(jing)(jing)理等(deng)中高管人(ren)員、從(cong)事(shi)營(ying)銷或者銷售工作的所有相關人(ren)員

【課程大綱】
提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？
一、客戶需求與客戶價值
1、市場營銷的內涵
市場營銷的內涵
市場營銷的核心概念
市場營銷組合
2、客戶需求分析
客戶需求的來源
客戶需求的三個層次
3、客戶價值
客戶三個價值
基于客戶價值的成交公式
小組討論(lun)：根據(ju)價值導向的(de)銷售成(cheng)交公式，如何創造客戶(hu)價值？

二、客戶的選擇與開發
1、客戶關系管理概述
客戶關系管理的產生
客戶關系管理的理論基礎
客戶關系管理的內涵與流程
2、客戶的選擇
客戶選擇的意義
什么樣的客戶是好客戶？
如何選擇客戶？
3、客戶的開發
營銷導向的客戶開發
推銷導向的客戶開發   
三、客戶分級與客戶溝通
1、客戶的分級
為何要進行客戶分級
如何進行客戶分級
如何管理各級客戶
2、客戶的溝通
客戶溝通的作用與內容
客戶溝通的途徑
如何處理客戶顧慮和投訴
總結：企業產品有價(jia)值很重(zhong)要(yao)，但更重(zhong)要(yao)的客(ke)戶覺得有價(jia)值。

四、客戶滿意與客戶忠誠
1、客戶滿意度提升
客戶滿意度的內涵與意義
客戶滿意度的影響因素
客戶滿意度提升策略
2、客戶忠誠度提升
客戶忠誠度的內涵與意義
客戶忠誠度的影響因素
客戶忠誠度提升策略
 總(zong)結：只要(yao)持(chi)續(xu)創造和(he)輸出客戶價值，才可能贏得(de)長(chang)期穩定(ding)的(de)客戶關系(xi)。

五、現場收集的學員問題解答
通常答題時間為(wei)0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研(yan)討咨詢環節

客戶選擇與開發培訓