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政企大客戶開發培訓

【課程背景】
面對市場競爭的日趨激烈，產品的同質化程度也越來越高，對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產品或服務，靠喝酒拉關系做生意的“營銷人員”，已無法適應當前多變而復雜的環境。與普通客戶相比，政企大客戶的采購量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰。如何將傳統的，被動式推銷轉變為拉動客戶需求的主動式營銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業利潤，是本課程重點所要研究的內容。
本課程圍繞政(zheng)(zheng)企大(da)客戶(hu)開(kai)發的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選(xuan)政(zheng)(zheng)企大(da)客戶(hu)，如何做好政(zheng)(zheng)企大(da)客戶(hu)拜訪前的各項準備(bei)，通過互(hu)動演練、案例分(fen)享、小組討(tao)論等教學方法，指導學員利(li)用*和CTQ法去(qu)挖掘政(zheng)(zheng)企大(da)客戶(hu)的潛在需求，掌握使(shi)用FABVE五步法呈現解決方案的技巧，以及如何與政(zheng)(zheng)企大(da)客戶(hu)進(jin)行(xing)談判并(bing)最(zui)終促成業務的成交。

【課程收益】
了解營銷的3大底層邏輯，掌握3種價值營銷模式的適用場景與產品特點
了解限制企業快速增長的因素，從而有針對性的進行逐一破解
掌握政企大客戶的識別與篩選，以及潛在業務機會的判斷
運用*和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序
學會使用ADAMF模型設計價值主(zhu)張，并(bing)用FABVE五步法呈現解決方(fang)案(an)

【課程特色】
課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解
課后輔導：對于(yu)需大(da)量(liang)數據分析和較為復雜(za)的企業問題(ti)，可以深(shen)入企業，開展專題(ti)輔導

【課程對象】
從事一線銷(xiao)售與銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)的(de)相(xiang)關人員，如銷(xiao)售經(jing)理(li)/主管(guan)(guan)、大客戶經(jing)理(li)、區(qu)域經(jing)理(li)、業務經(jing)理(li)/主管(guan)(guan)；以及需要(yao)開發(fa)、拓(tuo)展(zhan)市場的(de)專業人士，如市場拓(tuo)展(zhan)部，業務營銷(xiao)部等相(xiang)關人員。

【課程大綱】
1、營銷的本質與*目標是什么？
企業營銷過程中的常見誤區
案例：法雷奧與大眾對于價值的不同認知
營銷的3大核心與底層邏輯
客戶為什么愿意購買？-- 客戶需求的挖掘
客戶為什么支付溢價？-- 價值量化與溝通
客戶為什么只和我買？-- 競爭優勢的構建
2種不同的營銷思維導向
產品導向營銷思維
客戶導向營銷思維
價值營銷模式的迭代與升級
第一代：交易型營銷--內在價值
第二代：方案型營銷--外在價值
第三代：效能型營銷—效能價值
案例：某制造企業的三代營銷模式的轉變與升級
2、企業如何才能保持高速增長？
企業高速增長的制約因素有哪些？
受制于大數定律
受制于主導地位
受制于文化延續
受制于大規模收購
快速實現業務增長的4種手段
擴大現有客戶銷售額
搭售其他的產品/服務
嘗試銷售替代產品
提供完整解決方案
如何尋找潛在的政企客戶群體？
潛在客戶的來源
提高產品的認知度
告知購買的收益
克服使用的風險
購買前免費體驗
如何尋找新的市場機會
將當前類別放大
將當前類別縮小
繪制市場競爭版圖
在臨近市場尋找機會
開展異業的合作
3、如何識別與挖掘政企“大客戶”？
政企大客戶銷售都有哪些特點？
如何識別和篩選政企大客戶？
案例：某制造企業的大客戶劃分規則
4步法判斷業務機會
需求是否明確
產品的相關性
時間的緊迫性
競爭的態勢
政企大客戶的6步銷售流程
客戶篩選
客戶拜訪
需求探詢
方案呈現
商務談判
促進成交
4、如何精準把握政企大客戶需求并匹配合適的產品？
政企大客戶需求的2種類型
隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現
TO B客戶 -設計與功能、生產與制造、品牌與質量、運輸與庫存、財務與資金、價格與利潤、風險與安全
如何挖掘政企大客戶的需求？
*的九格探尋法
關鍵質量要素法（CTQ法）
案例演練：*工具的現場演練，“大夫是如何看病的？”
政企大客戶需求分析都有哪些維度？
因素分析法
對比分析法
抽樣調查法
權威預言法
歸納演繹法
正反推演法
數據分析法
如何評判需求重要性與優先級？
優序圖法
層次分析法
利益相關分析
KA*模型法
課堂演練：基于客戶自身產品的特征，使用KA*模型進行工具演練
5、如何呈現方案，直擊政企大客戶內心？ 
客戶價值感知理論及其應用
如何挖掘和定義產品的價值
參照物的選擇方法
經濟價值的定義與識別
心理價值的定義與識別
價值主張的ADAMF設計模型
*次優品的選擇（A）
價值差異點的設計（D）
價值點量化與確認（A）
總價值計算與呈現（M）
其他因素的考量（F）
案例拆解：某泵業公司的價值主張設計
課堂演練：學員圍繞自己的產品設計價值主張方案
價值主張方案的呈現技巧
6、課程(cheng)總結 

政企大客戶開發培訓