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中國企業培訓講師
觸及巔峰—重磅大單的高端銷售策略
 
講師(shi):謝晗苑 瀏覽次數:2641

課程描述INTRODUCTION

· 店長督導· 導購促銷

培訓講師:謝(xie)晗苑    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

高端銷售策略

課程背景:
我們生活在一個營銷的時代,我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員 。可為什么他們當中的絕大多數人都不能達成好的銷售業績?
為什么我們培訓了很多的銷售技巧,員工卻用不好?為什么我們精心設計的銷售話術,用到終端卻效果走樣?是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明,還是我們的方法不夠好、成長不夠快?為什么我們很多的員工,竭盡全力去銷售產品卻達不到理想的水平?傳說中的銷售高手,銷售中不用過多介紹產品卻能輕松把產品賣出并做出大單?銷售猶如練拳,招式是外在,內力才是根本,然銷售人員的內力是什么?
想要把你的產品賣給顧客,想讓顧客成交,是產品好就能成功,還是銷售人員會引導才能成功?產品品質好只是一個基礎,如果沒有好的銷售策略,品質再好未必就全國銷售火爆;反觀服裝行業,品質一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經過驗證的有效的方法,我們的競爭對手早已在用了,而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!
古人云:"善奕(yi)者謀(mou)勢(shi),不(bu)善奕(yi)者謀(mou)子(zi)"。善謀(mou)勢(shi)者必成大(da)(da)事。善于(yu)下棋的人,從(cong)整個(ge)(ge)大(da)(da)/局勢(shi)來判斷(duan)走(zou)法;不(bu)善于(yu)下棋的人,從(cong)每(mei)個(ge)(ge)棋子(zi)的得失來判斷(duan)走(zou)發。銷(xiao)售(shou)與管理(li)都(dou)如(ru)同下棋,一(yi)般的棋者只能看一(yi)步(bu)(bu),而高手(shou)卻能看十步(bu)(bu),然(ran)銷(xiao)售(shou)的高手(shou)如(ru)何(he)煉成?本課程將(jiang)經驗變成系(xi)統的操(cao)作(zuo)技巧(qiao),教會您如(ru)何(he)系(xi)統訓練你的員工(gong)、如(ru)何(he)將(jiang)銷(xiao)售(shou)心理(li)學與銷(xiao)售(shou)流程、技巧(qiao)結(jie)合起來,有力(li)促進銷(xiao)售(shou)額的大(da)(da)幅提(ti)升。

課程收益:
● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
● 促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式,迅速提升銷售業績;
● 學會如何掌控客戶心理需求,引爆客戶消費行為;
● 現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術;
● 提升連帶銷售率和客戶轉介紹,培養忠實的VIP客戶;
● 在購物渠道不斷分流的情況下,通過連單系統提升客單價;
● 通過(guo)學(xue)習(xi)促使門(men)店連(lian)帶率在(zai)一(yi)個(ge)月內(nei)提高(gao)20%,兩個(ge)月提高(gao)30%甚至更高(gao)。

課程(cheng)對(dui)象:店(dian)長、督導、店(dian)鋪培訓師、導購以及門店(dian)一(yi)線(xian)銷售人(ren)員(yuan)等(deng)

課程大綱
第一講:傳統銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏:大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式:“人際關系銷售模型”
3、專業銷售人員權威雜志的警示
4、法則:成功銷售的十大金科玉律
終端體驗思考:《哥弟VS卓雅》
哈佛經典案例:《大單就是這樣產生的》
5、決定客戶大單購買的*因素——快樂和痛苦!
6、關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?
7、產品介紹及價值塑造4個關鍵(jian) 5個注意

第二講:大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運用
導入:銷售高手如同下棋高手,腦中有大量“棋譜”;
一、銷售中的“棋譜”是什么?
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲:后腦袋會長眼睛嗎?
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享:我們準備的產品賣點真的管用嗎?
演練:產品賣點與功能及其話術開發
四、購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例:家里有狗,要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉移法則
演練:現場掌握應用及其話術;
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
八、FABE法應用及其話術;
案例探討:現(xian)場掌握催眠(mian)式(shi)銷售話術應用

第三講:大單銷售的關鍵----連單的4大系統
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例(li)探討:回到(dao)門店如何促使(shi)連單(dan)系統落地(di)

第四講:大單銷售的運用----連單的超級技術
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務類型分析;
 案例(li)探(tan)討(tao):如何看待(dai)產(chan)品、價格、服(fu)(fu)務、服(fu)(fu)務以外的(de)服(fu)(fu)務之間的(de)競爭?

第五講:大單銷售的運用----連單銷售6個關鍵動作
1、顧客進店你做對了嗎?
講解:從進店到體驗,搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術,增加顧客體驗,把客單價做大
3、試衣間連單服務細節,體驗服務標準,盡顯專業風范
4、試衣鏡前連單推薦技巧,體驗過程服務,引導顧客購買
5、連單成交技巧,巧對顧客還價,成交非你莫屬
6、付錢之后連單續單策略,銷售始于購買,培養終身顧客
案例探討:連單成交系統檢核工具如何(he)應(ying)用,讓(rang)連單系統持(chi)續有效?

第六講:大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心
第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態給打敗的。
第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時,你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產品的賣點
第三顆心——相信產品之心
1、銷售的第一個心態——交換原理
2、相信產品之心的核心——重復成功案例。
3、高手與非高手*的區別——高手比非高手更相信自己的產品
第四顆心——相信顧客現在就需要之心
1、如果顧客不需要——創造顧客需要的條件
第五顆心——相信顧客使用完產品會感激你之心
1、學習哈維·麥凱表格
(比所有的競爭對手和顧客關系更好、更了解顧客)

高端銷售策略


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