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客戶開發與維護培訓班

【課程背景】
雖然“現代企業的命運掌握在客戶手中，客戶是企業利潤的最終決定者”的觀點看似已被營銷管理人員所認可。但而現實的客戶開發與維護中，企業卻普遍存在以下的問題：
員工客戶意識淡薄！
企業管理技術落后！
客戶忠誠度低！
應收款無法回收！
客戶投訴解決緩慢！
不能根據客戶需求迅速調整產品！
那么如何才能讓客戶長期選擇我們呢？而要真正實現以客戶為中心的管理理念，必須建立以“客戶”為核心的營銷管理思路與方法。客戶開發是以客戶關系為核心，通過對對客戶信息的收集與分析，把握客戶需求特征和行為偏好，積累和共享客戶知識，有針對性的為客戶提供產品或服務，從而培養客戶的長期忠誠度，以建立核心營銷競爭力，實現企業營銷戰略目標的觀念和實施；
客戶開發與維護的思想應貫穿在營銷各個管理領域和環節。并反映在營銷的政策、制度、工作流程及工作習慣之中。因此，客戶管理是全員的工作責任，而非僅僅是客戶管理部門的職責。
基于(yu)以上的認識(shi)，本(ben)課程(cheng)(cheng)的講師從(cong)客戶開發為(wei)核心的營銷(xiao)管理思想(xiang)入(ru)手，以對中國(guo)企業(ye)營銷(xiao)咨(zi)詢(xun)服務的經驗(yan)，結合國(guo)內外經典案例，編(bian)制本(ben)課程(cheng)(cheng)。

【課程特色】
我們的培訓有具備以下的特點：
培訓師都是有多年營銷管理經驗或企業咨詢服務的背景的高級顧問；課程中講師運用了對營銷咨詢實戰的案例，中有大量的對中國市場的研究和值得借鑒的案例與方法。
可以根據各企業關注的重點進行有針對性的課程設計；
可以圍繞企業關注問題進行顧問式探討；
培訓中，教給企業的營銷人員相應的管理方法與工具；
【授課方法】
專(zhuan)家講授、互(hu)動對話、分組討論、案例分析、課(ke)堂

【培訓目標】
本課程旨在以全新的客戶開發思想，培養營銷經理實現以“客戶”為核心的客戶開發與維護方法。
本課程從咨詢師和顧問的角度出發，通過講師切身的咨詢服務的體會和經驗，從系統化的角度來指導區域營銷管理人員如何從事以“客戶開發”為核心的營銷活動。
【培訓對象】
企業中級或高級銷售經理
企業基層銷售主管
企(qi)業各級銷(xiao)售(shou)代表、業務人員。

【講授章節及要點】
第一章：了解你的潛在客戶
尋找潛在客戶的原則？
尋找客戶的十大渠道
評估你的客戶價值
游戲：大衛魔術
第二章：如何接近客戶
判斷客戶的13種類型
接近客戶的16種方法
客戶洽淡的技能
處理客戶拒絕與異議
如何誘導客戶成交

第三章：客戶開發四步法
客戶機會分析
關鍵決策流程
明確競爭定位
選擇競爭戰術
第四章：客戶維護與服務
客戶服務體系的設計
客戶服務質量管理
如何提升客戶滿意度與忠誠度
如何防止客戶流失
第五章：狼性營銷團隊的智慧
狼的十大處世哲學（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順水行舟、同進同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
狼的“團隊精神”
個體與整體
善于交流的狼

第六章：銷售管理“三四五”原則
銷售管理三個“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）
銷售管理四個“4”（管理宗旨、管理風格、對待他人、問題溝通）
銷售管理五個轉變（對人-對事、被動-主動、封閉-開放、單向-多向、定性-定量）
第七章：如何做名優秀的營銷經理
全球化下營銷人才要求
新營銷時代的“五識”人才
營銷(xiao)團隊建(jian)設的“五明”管(guan)理

客戶開發與維護培訓班