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中國企業培訓講師
大客戶銷售與關系管理
 
講師:李彬博(bo) 瀏覽次數(shu):2549

課程(cheng)描述INTRODUCTION

大客戶銷售與關系管理課程

· 銷售經理

培訓講師:李彬博    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

大客戶銷售與關系管理課程

課時:1天
受眾對象:企業營銷與銷售人員,客戶經理
課程背景:
沒(mei)有成交(jiao)(jiao)(jiao),談何(he)銷(xiao)售(shou)?成交(jiao)(jiao)(jiao)是營銷(xiao)的(de)*目的(de),也是企業生存的(de)命脈。在銷(xiao)售(shou)活動中(zhong),永遠都只有兩個硬(ying)道理:第(di)一(yi),賣出去;第(di)二,賣上價。課(ke)程圍繞“成交(jiao)(jiao)(jiao)”這(zhe)一(yi)概念,運用(yong)(yong)四維成交(jiao)(jiao)(jiao)法(fa),展開大客戶銷(xiao)售(shou)與客戶關系管(guan)理,招(zhao)(zhao)招(zhao)(zhao)緊扣成交(jiao)(jiao)(jiao),招(zhao)(zhao)招(zhao)(zhao)落到實(shi)(shi)處。其目的(de)就在于幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員切(qie)實(shi)(shi)練好基本功,拒絕失敗的(de)借(jie)口,真正做到用(yong)(yong)業績說話,同(tong)時也有力地解(jie)決企業中(zhong)普遍存在的(de)“中(zhong)場(chang)盤帶過(guo)多,欠缺(que)臨(lin)門一(yi)腳”的(de)問題。方(fang)法(fa)重于理論,易(yi)學(xue)、易(yi)復制。課(ke)程特色:實(shi)(shi)戰、有效、會做——成交(jiao)(jiao)(jiao)才是硬(ying)道理!

課程大綱:
第一篇:銷售接洽實務——一網打盡

一、找出系鈴之人,一網打盡成交
1、做職業選手,拴住大客戶
2、運用思維成交法,認清四大影響力人物
3、用心體會,找出打開成交之門的關鍵鑰匙
二、摸清客戶底牌,教練幫助成交
1、置身于陌生環境,*行動就是尋找指路人
2、洞悉人性規律,讓教練樂意幫助你
三、防范銷售雷區,謹慎才能成交
1、不知道銷售雷區的危險,則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區以及出現的原因
3、認清雷區,端正態度,借力排雷
四、學會人情練達,關系決定成交
1、銷售是一門人情練達的藝術
2、讓客戶嘗到甜點,他們就會吃正餐
3、產品與競爭對手差不(bu)多(duo),必須(xu)在關系上(shang)下功(gong)夫

第二篇:銷售談判實務——一劍封喉
一、切忌自言自語,對話才能成交
1、銷售不是說話,而是對話
2、如何將句號變成問號
二、鎖定拒絕原因,反問引導成交
1、銷售不怕拒絕,怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
3、問話提綱助你一劍封喉
三、打開溝通之窗,談判控制成交
1、約哈里窗口,打開心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談(tan)判中的(de)注意(yi)事項(xiang)

第三篇:銷售策劃實務——*工具
一、鍛造殺手之锏,工具輔助成交
1、給客戶編程洗腦,銷售工具成為關鍵
2、工具準備得越充分,勝利的把握就越大
二、教育驅動營銷,培訓服務成交
1、贏家通吃:把培訓辦到客戶企業里
2、做優秀的講師,讓演說促成成交
三、*記憶行銷,文字說服成交
1、*與瞬間的銷售策略,打造不同的成敗得失
2、一封不同凡響的書信,勝過口頭的千言萬語
四、瞬間完成說明,快字影響成交
1、把握市場規律,以動制靜,以快制慢
2、在潛在客戶發出購買信號時,停止介紹,迅速下單
五、培養忠誠客戶,抑制對手成交
1、看緊客戶,擁抱客戶,讓對手無機可乘
2、維護鐵定的大客戶關系
3、以大客戶服務為中心的五大方法和技巧
六、把握招標流程,逐環掌控成交
1、搞好客戶關系,形成良性互動
2、招投標的流程與細則
3、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單
七、用好三方案例,借力權威成交
1、信任來自于心中的權威和關系的密切
2、改變中間人,使之成為你的忠實擁護者
3、第(di)三方(fang)證明所具(ju)備的魔力(li)

第四篇:銷售心理實務——戰勝盲點
一、把握人性規律,平和面對成交
1、開放自己,戰勝盲點,以客戶喜歡的方式溝通
2、設定目標,明確就是力量
3、明確需求,將買點和賣點分析透徹
二、建立意愿圖像,自動導航成交
1、發掘內心緣由,建立意愿圖像
2、幫助客戶把好處想夠,把痛苦想透
3、調整好自己,時間能熬出偉大
三、廣交優質客戶,量大必有成交
1、80%的銷售來自于20%的客戶
2、遵循平均法則,拜訪量帶來成交量
四、重復就是力量
1、只要重復足夠的遍數,就能征服客戶
2、心理健康就要敢于重復
課程回顧與總結

大客戶銷售與關系管理課程


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    參加課程:大客戶銷售與關系管理

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李彬博
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